續(xù)期業(yè)績推動(dòng)(2010曹版)

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1、1續(xù)期業(yè)績推動(dòng)保費(fèi)部2010年9月課程簡介課程名稱：續(xù)期業(yè)務(wù)推動(dòng)課程對象：保費(fèi)部內(nèi)勤課程目標(biāo)：通過梳理續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作，幫助學(xué)員搭建在業(yè)務(wù)推動(dòng)中的工作框架和學(xué)習(xí)需要掌握的知識(shí)，以提升業(yè)務(wù)推動(dòng)技能預(yù)計(jì)學(xué)時(shí)：2小時(shí)目錄續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作如何做好續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作注：“企劃類”和“督導(dǎo)類”僅是對業(yè)績推動(dòng)工作的分類，并非企劃崗和督導(dǎo)崗的工作職責(zé)分類項(xiàng)目重點(diǎn)講解企劃類?目標(biāo)值的測算、分解月度考核值的制定?激勵(lì)方案的策劃、追蹤激勵(lì)費(fèi)的年度規(guī)劃?業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制、下發(fā)略分類項(xiàng)目重點(diǎn)講解督導(dǎo)類?業(yè)績指標(biāo)的分析繼續(xù)率指

2、標(biāo)的分析?機(jī)構(gòu)業(yè)績指標(biāo)的追蹤繼續(xù)率指標(biāo)的追蹤?激勵(lì)方案的宣導(dǎo)、實(shí)施激勵(lì)方案的啟動(dòng)、追蹤、評估?各收費(fèi)單位的績效檢查略（檢查點(diǎn)為機(jī)構(gòu)整體指標(biāo)追蹤的細(xì)化）?弱體收費(fèi)單位的輔導(dǎo)、改善如何實(shí)施收費(fèi)單位的業(yè)績督導(dǎo)如何制定機(jī)構(gòu)月度考核值如何規(guī)劃全年激勵(lì)費(fèi)的投入如何進(jìn)行激勵(lì)方案的啟動(dòng)、追蹤和評估如何分析繼續(xù)率指標(biāo)如何追蹤繼續(xù)率指標(biāo)如何實(shí)施收費(fèi)單位的業(yè)績督導(dǎo)目錄續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作如何做好續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作如何制定機(jī)構(gòu)月度目標(biāo)值1、目標(biāo)值的種類短期目標(biāo)：各類競賽目標(biāo)值（總部、區(qū)域、機(jī)構(gòu)競賽）；專項(xiàng)推動(dòng)、改善目標(biāo)值長期目標(biāo)：考核值；機(jī)構(gòu)月度、年度目標(biāo)值年度考核值分

3、解年度考核排名預(yù)期確定月度目標(biāo)完成率根據(jù)總部計(jì)算機(jī)構(gòu)年度考核值采用的各因素繼續(xù)率和本年各月各因素占比將年度考核值分解到月根據(jù)機(jī)構(gòu)目前排名確定年度考核排名預(yù)期，進(jìn)而確定年度考核值目標(biāo)完成率確定月度目標(biāo)值將年度考核值目標(biāo)完成率確定為月度考核值目標(biāo)完成率根據(jù)本月實(shí)際達(dá)成，評估目標(biāo)值完成情況注：采用以上方法的最主要原因是目前各月險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)差異較大，通過年度考核值無法確定月度目標(biāo)值2、月度目標(biāo)值的確定方法（1）制定目標(biāo)值的基本思路：年度考核排名預(yù)期→年度考核值目標(biāo)完成率→月度考核值目標(biāo)完成率→月度目標(biāo)值（2）制定目標(biāo)值的具體方法：應(yīng)用舉例以A機(jī)構(gòu)確定6月目標(biāo)值為例：步驟詳

4、細(xì)測算操作第一步:年度考核值分解13月：91.1%；25月：94.0%6月份13月月度考核值=∑13月各因素繼續(xù)率×13月各月各因素占比=88.9%6月份25月月度考核值=∑25月各因素繼續(xù)率×25月各月各因素占比=93.6%第二步:年度考核排名預(yù)期目前排名：13月：得分114.2，排名第7位；25月：得分110.6，排名第26位；兩項(xiàng)綜合：得分39.4、排名11位預(yù)期排名：前10位確定年度考核值目標(biāo)完成率：13月年度考核值目標(biāo)完成率：考慮目前排名已在系統(tǒng)前列，決定維持目前平臺(tái)，目前實(shí)際達(dá)成為92.5%，目標(biāo)完成率為101.4%25月年度考核值目標(biāo)完成

5、率：考慮目前排名靠后，需重點(diǎn)提升，決定由26位提升至20位，分析目前各機(jī)構(gòu)得分可知，排名到20位得分為113分，需達(dá)成指標(biāo)值為95.7%，目標(biāo)完成率為101.7%第三步:確定月度考核值目標(biāo)完成率13月月度考核值目標(biāo)完成率=13月年度考核值目標(biāo)完成率=101.4%25月月度考核值目標(biāo)完成率=25月年度考核值目標(biāo)完成率=101.7%第四步:確定6月目標(biāo)值6月份13月目標(biāo)值=6月份13月月度考核值×13月月度考核值目標(biāo)完成率=88.9%×101.4%=90.2%6月份25月目標(biāo)值=6月份25月月度考核值×25月月度考核值目標(biāo)完成率=93.6%×101.7%=95

6、.2%如何制定機(jī)構(gòu)月度考核值如何規(guī)劃全年激勵(lì)費(fèi)的投入如何進(jìn)行激勵(lì)方案的啟動(dòng)、追蹤和評估如何分析繼續(xù)率指標(biāo)如何追蹤繼續(xù)率指標(biāo)如何實(shí)施收費(fèi)單位的業(yè)績督導(dǎo)目錄續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作如何做好續(xù)期業(yè)績推動(dòng)的八項(xiàng)核心工作1、決定激勵(lì)費(fèi)投入的因素：各月保費(fèi)分布各月險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)續(xù)期經(jīng)營時(shí)點(diǎn)營銷前期激勵(lì)活動(dòng)節(jié)假日分布2、激勵(lì)費(fèi)投入規(guī)劃方法（案例說明）：以機(jī)構(gòu)A規(guī)劃09年激勵(lì)投入為例如何規(guī)劃全年激勵(lì)費(fèi)的投入第一步：分析各影響因素（具體見下圖）?首期經(jīng)營時(shí)點(diǎn)：除考核月外，各月均有激勵(lì)方案?續(xù)期經(jīng)營時(shí)間：按季度、分階段采取不同方案?節(jié)假日分布：春節(jié)、國慶兩長假是否需要做進(jìn)度沖刺方案?

7、保費(fèi)分布：3、4、7、8月份保費(fèi)量最大?險(xiǎn)種構(gòu)成：3、4月份富貴（財(cái)富）險(xiǎn)種占比最大，5-12月尤其8-12月萬能險(xiǎn)種占比最大第二步：確定重點(diǎn)影響因素：對指標(biāo)的波動(dòng)造成最大影響的因素根據(jù)以上原則，險(xiǎn)種構(gòu)成目前對指標(biāo)波動(dòng)造成最大影響，確定其為重點(diǎn)因素，其他因素作為調(diào)整依據(jù)第三步：得出分析結(jié)論?3、4月份富貴（財(cái)富）險(xiǎn)占比高，續(xù)收難度相對小，雖然保費(fèi)占比在全年處于較高平臺(tái)，但應(yīng)該投入較少量的激勵(lì)費(fèi)用?7-9月份萬能險(xiǎn)（薄弱險(xiǎn)種）占比高，且保費(fèi)在全年占比高，因此應(yīng)該投入最大比例的激勵(lì)費(fèi)用、確保這兩月指標(biāo)達(dá)成?5、6月份是決定上半年指標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)間，且萬能險(xiǎn)占比已開始上

8、升，此部分投入的費(fèi)用應(yīng)僅次于7-9月?