0118銷售培訓(xùn)

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1、銷售技巧運(yùn)用霍峰2013-01-18吸引客戶的因素討論：常規(guī)課程培訓(xùn)與名人演講---哪個更有吸引力？銷售的4各階段了解理解認(rèn)同接受客戶究竟購買什么？價(jià)值材質(zhì)價(jià)格品牌服務(wù)客戶的利益點(diǎn)省錢節(jié)約時間認(rèn)同安全感（內(nèi)心的寧靜）靈活性滿意地位，身份象征如何體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)產(chǎn)品具備功能，材質(zhì)種類······好處便利性，舒適性，安全性，價(jià)值尊重，身份象征，社會地位以意德法家內(nèi)門為例特點(diǎn)2.3度側(cè)邊傾角，美觀，密閉50厚門板，隔音頂級高光油漆工藝好處開關(guān)靈活，縫隙小，防止下沉帶來的開關(guān)不便提供良好的休息空間，私密性更強(qiáng)產(chǎn)品獨(dú)特，光澤悅目價(jià)值大大降低產(chǎn)品維修幾率

2、，為客戶省時，省錢給客戶一個恬靜的生活空間，為客戶獲得更好地學(xué)習(xí)工作提供休息保障客戶獨(dú)有的生活品味，與眾不同總結(jié)與課后作業(yè)特點(diǎn)帶來好處體現(xiàn)價(jià)值決定購買我們最終目的以此為例，請總結(jié)所有木作和經(jīng)貿(mào)產(chǎn)品，形成自己的銷售語言。實(shí)際銷售中遇到的問題舉例：你們的產(chǎn)品為什么這么貴？別人家要便宜。我還要再考慮考慮······客戶如果說“沒錢”怎么辦？客戶說：我要到到某某時候再買。換位思考，了解客戶真實(shí)需求。你們的產(chǎn)品為什么這么貴？別人家要便宜。物美又價(jià)廉的產(chǎn)品自然容易銷售，但大多數(shù)時候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發(fā)揮自身作用，將品質(zhì)好的產(chǎn)品賣上個好價(jià)錢

3、。一般來講，產(chǎn)品的品質(zhì)越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買欲望就越強(qiáng)烈，在其能接受的限度內(nèi)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格也就不會太在意了。所以，銷售員可以通過突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，致力于談?wù)摦a(chǎn)品能夠帶給客戶的利益，強(qiáng)調(diào)物有所值、物超所值，來推薦高價(jià)產(chǎn)品。解決辦法：突出產(chǎn)品的獨(dú)特強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢案例分享徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對徐先生說：“800元的這張椅子坐起來比1500元的椅子感覺要軟一些，您會覺得800元的這個更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一

4、樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問題就是因?yàn)殚L期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說是不是？這種1500元的椅子就充分考慮到了客戶的健康問題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，所以絕對不會因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖耍陨a(chǎn)廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會因?yàn)檫^

5、高的體重或長期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會差到200元左右。另外，1500元的椅子，看起來雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時間也不會感到疲倦。一張好的椅子對長年累月坐在椅子上辦公的人來說實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)說，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的?！毙煜壬犃诉@位銷售員的說明后，心里想：別說只貴700元，為了保護(hù)我的脊柱，就是再

6、貴一些我也會購買這張較貴的椅子?！拔铱紤]考慮”是什么意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產(chǎn)品之后，客戶有時會說：“知道了，我考慮考慮?！被蛘呤牵骸拔铱紤]好了再跟你聯(lián)系，請你等我的消息吧！”客戶說要考慮一下，是什么意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現(xiàn)在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認(rèn)為，并且真的指望客戶考慮好了再來購買，那么就上了客戶的當(dāng)了。其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購買你的產(chǎn)品，請你趕快走人吧”。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當(dāng)下次再聽到客戶這樣說時，一定不要真的留時間讓客戶考慮。正確的做法應(yīng)該是迎著這

7、種拒絕頑強(qiáng)地走下去，抓住“我考慮考慮”這句話，見招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：“王總，可能是我說得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購買。那么請讓我把這一點(diǎn)說得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的。”“張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)?！?“李先生，與其以后再考慮，不如請您現(xiàn)在就考慮清楚作出決定

8、。既然您那么忙，我想您以后也不會有時間考慮這個問題?！变N售員可以向客戶指明由于拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內(nèi)容和