銀行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

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1、農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略第2章農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品PEST分析2.1.1政治法律環(huán)境分析2010年2月，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)制定了《銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》，規(guī)定了處置與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)誘發(fā)因素所導(dǎo)致的、影響銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)正常經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而影響某一地區(qū)乃至全國(guó)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序穩(wěn)定的突發(fā)事件。這項(xiàng)預(yù)案制定了以下三項(xiàng)應(yīng)對(duì)原則：第一條是依法處置、快速反應(yīng)、穩(wěn)定市場(chǎng)；第二條是統(tǒng)一部署、分工協(xié)作、信息共享；第三條是實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、防控風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)信心?！躲y行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》的出臺(tái)

2、，給屮國(guó)農(nóng)業(yè)銀行KS分行個(gè)人理財(cái)?shù)慕】蛋l(fā)展帶來(lái)了保駕護(hù)航的效果。隨著今后監(jiān)管部門(mén)其他的相關(guān)政策的陸續(xù)出臺(tái)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的必要政治法律環(huán)境基礎(chǔ)更加堅(jiān)固，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行KS分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展將會(huì)變得更加規(guī)范和完善。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析消費(fèi)與投資增速、GDP增速等經(jīng)濟(jì)因素會(huì)對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生正向的變化關(guān)系。擴(kuò)大的消費(fèi)與投資需求、經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)等因素，表示國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)向好，隨著地域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行KS分行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具備了比較好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壞境。2.1.3社會(huì)文化環(huán)境分析在當(dāng)今銀行市場(chǎng)上，各式各樣

3、的促銷(xiāo)泛濫，客戶(hù)在對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇的過(guò)程屮往往比較愿意相信熟悉的親友同事等的推薦，習(xí)慣上以成功的理財(cái)案例作為自己購(gòu)買(mǎi)的借鑒，而不是單純地聽(tīng)信銀行個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)經(jīng)理的介紹和推薦，因此從這個(gè)方而來(lái)看，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的這些客戶(hù)可以給尚未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的觀望著起到一種示范的作用，從而帶動(dòng)一批新的理財(cái)客戶(hù)，這是普遍存在于眾多客戶(hù)心中的一種趙同心理效應(yīng)。2.1.4技術(shù)環(huán)境分析快速的電子信息技術(shù)是推進(jìn)目前銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的持續(xù)推動(dòng)力。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及數(shù)字技術(shù)的持續(xù)更新，信息技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)將

4、全世界變成一個(gè)緊密相連的整體。在高度發(fā)達(dá)的資訊吋代，移動(dòng)通信、網(wǎng)絡(luò)電話(huà)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、網(wǎng)上證券交易、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上外匯交易等等己經(jīng)進(jìn)入了每一個(gè)人的生活，電子金融服務(wù)使銀行與客戶(hù)之間的關(guān)系發(fā)生了巨大的變化，憑借現(xiàn)代化技術(shù)，客戶(hù)可以隨時(shí)在世界上的任何一個(gè)角落把握最新的金融市場(chǎng)的行情和其他動(dòng)態(tài)變化，通過(guò)資產(chǎn)管理人或者釆用自助的形式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的最優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己資產(chǎn)的保值與增值。與國(guó)外相比，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)在信息化程度、電子化和網(wǎng)絡(luò)化程度還不高，存在硬件設(shè)備陳舊和落后的問(wèn)題；在軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用、計(jì)算機(jī)的聯(lián)網(wǎng)等方面尚存在較大的問(wèn)題。2.2

5、農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求環(huán)境分析2.2.1總體市場(chǎng)需求分析中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行KS分行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，主要的對(duì)彖是潛在的理財(cái)需求消費(fèi)者和具有現(xiàn)實(shí)理財(cái)需求的消費(fèi)考，很多不同的因素將影響消費(fèi)考的理財(cái)決策。因此，對(duì)客戶(hù)消費(fèi)行為和市場(chǎng)需求進(jìn)行分析對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性以及產(chǎn)品幵發(fā)的效果是非常有必要的。無(wú)論從規(guī)模還是內(nèi)容上，雖然我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大的差距，但是在我國(guó)金融市場(chǎng)仍然具有較寬廣的社會(huì)需求。另外，國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)隨著這種需求的不斷擴(kuò)大而得到了快速的發(fā)展。在我國(guó)過(guò)去的六年里，每年個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增

6、長(zhǎng)率都高達(dá)18%,而今后的年增長(zhǎng)率有望突破20%。就我國(guó)全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，有超過(guò)七成的居民希望有一個(gè)好的理財(cái)顧問(wèn)為自己提供金融消費(fèi)服務(wù)。所以，在中國(guó)金融市場(chǎng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有非常大的市場(chǎng)潛力和需求。另外，隨著我國(guó)養(yǎng)老、教育、醫(yī)療和住房等體制的改革，也刺激了居民的理財(cái)需要。人們?yōu)榱朔婪督鹑陲L(fēng)險(xiǎn)，希望借助于一定的投資理財(cái)手段來(lái)抵抗外界不確定性對(duì)生產(chǎn)可能造成的影響。我國(guó)存在較為嚴(yán)重的貧富分化問(wèn)題，財(cái)富集屮化趨勢(shì)明顯。那些收入穩(wěn)定、擁有充沛資產(chǎn)的個(gè)人群體希望在保證私人資產(chǎn)安全的情況下實(shí)現(xiàn)增值，但是由于他們?cè)跁r(shí)間精力和知識(shí)方面的限制，他們不愿意將

7、時(shí)間花費(fèi)在理財(cái)上，他們非常希望有專(zhuān)門(mén)的金融機(jī)構(gòu)為他們提供專(zhuān)業(yè)化、全方位和個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，因此商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就具備了非常大的市場(chǎng)空I'可。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在北京有66%的髙收入人群對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)有興趣，其屮39%愿意接受個(gè)人金融服務(wù)，另外33%的普通居氏愿意選擇存款、基金、股票和保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合。2.2.2顧客行為分析(1)在收入水平上，我國(guó)人民存在非常大的差距，并且這個(gè)差距還在持續(xù)的擴(kuò)大。因此，不同收入層次的消費(fèi)者在消費(fèi)趨向上呈現(xiàn)多元化的狀態(tài)。在中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行KS分行的個(gè)人理財(cái)客戶(hù)屮，低收入階層的消費(fèi)者對(duì)于單一的金融消費(fèi)

8、比較偏愛(ài)，他們追求的是安全性；中等收入階層的消費(fèi)者更加青睞于品種繁多的金融商品，喜歡嘗試使用消費(fèi)信貸、信用卡等新型金融工具；高收入階層的消費(fèi)者則更加講究生活的享受和精致的消費(fèi)品位，他們通常使用的是網(wǎng)上銀行、個(gè)人支票等。(1)不同的動(dòng)機(jī)