農(nóng)行ks分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

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1、農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略第2章農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷環(huán)境分析2.1農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品PEST分析2.1.1政治法律環(huán)境分析2010年2月，中國銀監(jiān)會制定了《銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》，規(guī)定了處置與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的各類誘發(fā)因素所導(dǎo)致的、影響銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)正常經(jīng)營，進(jìn)而影響某一地區(qū)乃至全國的經(jīng)濟(jì)社會秩序穩(wěn)定的突發(fā)事件。這項(xiàng)預(yù)案制定了以下三項(xiàng)應(yīng)對原則：第一條是依法處置、快速反應(yīng)、穩(wěn)定市場；第二條是統(tǒng)一部署、分工協(xié)作、信息共享；第三條是實(shí)時(shí)監(jiān)測、防控風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)信心?！躲y行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突

2、發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案》的出臺，給中國農(nóng)業(yè)銀行KS分行個(gè)人理財(cái)?shù)慕】蛋l(fā)展帶來了保駕護(hù)航的效果。隨著今后監(jiān)管部門其他的相關(guān)政策的陸續(xù)出臺，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展的必要政治法律環(huán)境基礎(chǔ)更加堅(jiān)固，中國農(nóng)業(yè)銀行KS分行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展將會變得更加規(guī)范和完善。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析消費(fèi)與投資增速、GDP增速等經(jīng)濟(jì)因素會對銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生正向的變化關(guān)系。擴(kuò)大的消費(fèi)與投資需求、經(jīng)濟(jì)快速增長等因素，表示國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)向好，隨著地域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國農(nóng)業(yè)銀行KS分行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具備了比較好的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2.1.

3、3社會文化環(huán)境分析在當(dāng)今銀行市場上，各式各樣的促銷泛濫，客戶在對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇的過程中往往比較愿意相信熟悉的親友同事等的推薦，習(xí)慣上以成功的理財(cái)案例作為自己購買的借鑒，而不是單純地聽信銀行個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)經(jīng)理的介紹和推薦，因此從這個(gè)方面來看，對于銀行來說，已經(jīng)購買理財(cái)產(chǎn)品的這些客戶可以給尚未購買產(chǎn)品的觀望著起到一種示范的作用，從而帶動一批新的理財(cái)客戶，這是普遍存在于眾多客戶心中的一種趨同心理效應(yīng)。2.1.4技術(shù)環(huán)境分析快速的電子信息技術(shù)是推進(jìn)目前銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的持續(xù)推動力。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及數(shù)字技

4、術(shù)的持續(xù)更新，信息技術(shù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，以數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的知識經(jīng)濟(jì)將全世界變成一個(gè)緊密相連的整體。在高度發(fā)達(dá)的資訊時(shí)代，移動通信、網(wǎng)絡(luò)電話、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療、網(wǎng)上證券交易、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上外匯交易等等已經(jīng)進(jìn)入了每一個(gè)人的生活，電子金融服務(wù)使銀行與客戶之間的關(guān)系發(fā)生了巨大的變化，憑借現(xiàn)代化技術(shù)，客戶可以隨時(shí)在世界上的任何一個(gè)角落把握最新的金融市場的行情和其他動態(tài)變化，通過資產(chǎn)管理人或者釆用自助的形式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的最優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)對自己資產(chǎn)的保值與增值。與國外相比，我國金融機(jī)構(gòu)在信息化程度、電子化和網(wǎng)絡(luò)化程度還不高，存在

5、硬件設(shè)備陳舊和落后的問題；在軟件的開發(fā)和應(yīng)用、計(jì)算機(jī)的聯(lián)網(wǎng)等方面尚存在較大的問題。2.2農(nóng)行KS分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求環(huán)境分析2.2.1總體市場需求分析中國農(nóng)業(yè)銀行KS分行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中，主要的對象是潛在的理財(cái)需求消費(fèi)者和具有現(xiàn)實(shí)理財(cái)需求的消費(fèi)者，很多不同的因素將影響消費(fèi)者的理財(cái)決策。因此，對客戶消費(fèi)行為和市場需求進(jìn)行分析對于提升營銷工作的針對性以及產(chǎn)品幵發(fā)的效果是非常有必要的。無論從規(guī)模還是內(nèi)容上，雖然我國商業(yè)銀行提供的個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)仍然與發(fā)達(dá)國家有較大的差距，但是在我國金融市場仍然具有較寬廣的社會

6、需求。另外，國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)隨著這種需求的不斷擴(kuò)大而得到了快速的發(fā)展。在我國過去的六年里，每年個(gè)人理財(cái)市場的業(yè)務(wù)增長率都高達(dá)18%，而今后的年增長率有望突破20%。就我國全國范圍來說，有超過七成的居民希望有一個(gè)好的理財(cái)顧問為自己提供金融消費(fèi)服務(wù)。所以，在中國金融市場，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有非常大的市場潛力和需求。另外，隨著我國養(yǎng)老、教育、醫(yī)療和住房等體制的改革，也刺激了居民的理財(cái)需要。人們?yōu)榱朔婪督鹑陲L(fēng)險(xiǎn)，希望借助于一定的投資理財(cái)手段來抵抗外界不確定性對生產(chǎn)可能造成的影響。我國存在較為嚴(yán)重的貧富分化問題，財(cái)富集中化趨勢明

7、顯。那些收入穩(wěn)定、擁有充沛資產(chǎn)的個(gè)人群體希望在保證私人資產(chǎn)安全的情況下實(shí)現(xiàn)增值，但是由于他們在時(shí)間精力和知識方面的限制，他們不愿意將時(shí)間花費(fèi)在理財(cái)上，他們非常希望有專門的金融機(jī)構(gòu)為他們提供專業(yè)化、全方位和個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，因此商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就具備了非常大的市場空間。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，在北京有66%的高收入人群對個(gè)人理財(cái)服務(wù)有興趣，其中39%愿意接受個(gè)人金融服務(wù)，另外33%的普通居民愿意選擇存款、基金、股票和保險(xiǎn)等產(chǎn)品組合。2.2.2顧客行為分析(1)在收入水平上，我國人民存在非常大的差距，并且這個(gè)差

8、距還在持續(xù)的擴(kuò)大。因此，不同收入層次的消費(fèi)者在消費(fèi)趨向上呈現(xiàn)多元化的狀態(tài)。在中國農(nóng)業(yè)銀行KS分行的個(gè)人理財(cái)客戶中，低收入階層的消費(fèi)者對于單一的金融消費(fèi)比較偏愛，他們追求的是安全性；中等收入階層的消費(fèi)者更加青睞于品種繁多的金融商品，喜歡嘗試使用消費(fèi)信貸、信用卡等新型金融工具；高收入階層的消費(fèi)者則更加講究生活的享受和精致的消費(fèi)品位，他們通常使用的是網(wǎng)上銀行、個(gè)人支票等。(2)不同的動機(jī)導(dǎo)致