我國農(nóng)村保險市場營銷現(xiàn)狀及其策略選擇

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1、我國農(nóng)村保險市場營銷現(xiàn)狀及其策略選擇摘要：在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展市場營銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)考慮農(nóng)民的購買能力；應(yīng)健全營銷網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)化營銷網(wǎng)點管理；增強(qiáng)人員促銷的針對性，靈活運用營業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)關(guān)鍵詞：農(nóng)村市場；保險產(chǎn)品；營銷策略由於我國農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村傢庭結(jié)構(gòu)小型化增加瞭對養(yǎng)老保險的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國是一個自然災(zāi)害頻發(fā)的國傢，每年都要遭

2、受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國農(nóng)村保險市場需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險市場的過程中，不能照搬城市市場的營銷策略，應(yīng)開展以下市場營銷組合策略創(chuàng)新一、我國農(nóng)村保險市場營銷現(xiàn)狀(-)營銷觀念滯後調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，並不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營銷觀念的滯後，使得保險公司在開拓縣域保

3、險市場的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下（二）市場定位不準(zhǔn)一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段,為瞭取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會都投入大量的人財物參與競爭。忽視瞭競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，確立明確的市場定位，並沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差

4、異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險彳少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強(qiáng)，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售（四）銷售渠道不暢近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少(%1)人員素質(zhì)不高一是結(jié)構(gòu)不合理。保險從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時

5、人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓(xùn)練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中隻顧賺錢，而不註重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等二、農(nóng)村保險市場營銷策略選擇(-)發(fā)展完善農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)體系首先，設(shè)立一個穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力

6、強(qiáng)，並且具有農(nóng)村特色的營銷鐵軍。每個縣設(shè)立一個農(nóng)村營銷部，根據(jù)地理位置每三個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷分部，每一個鄉(xiāng)設(shè)一個營銷處，逐步達(dá)到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利於絕對占有農(nóng)村市場。其次,通過設(shè)立規(guī)范化的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千傢萬戶，真正把保險進(jìn)農(nóng)村，保險進(jìn)農(nóng)戶落到實處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅持先培訓(xùn)後上崗的原則。教育員工熟知保險內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅持客戶第一，忠於保險事業(yè)（二）加大保險宣傳力度宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天

7、災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、投資理財保險等，解除後顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的（三）設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品設(shè)計適銷對路的保險產(chǎn)品是實現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險業(yè)務(wù)，既要遵循市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易於接受的險種。重點開發(fā)設(shè)計一些收費低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農(nóng)民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全傢致

8、貧、返貧的問題。險種設(shè)計要堅持從農(nóng)民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡便，交費靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發(fā)展農(nóng)村個人代理業(yè)務(wù)，實現(xiàn)以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發(fā)展之路