資源描述：
《淺談汽車銷售技巧及應(yīng)用甘劍明》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、廣東交通職業(yè)技術(shù)學院應(yīng)屆生畢業(yè)論文題目：淺談汽車銷售技巧及應(yīng)用學生姓名專業(yè)汽車技術(shù)營銷與營銷指導教師2012年3月17日目錄摘要2前言21汽車銷售概述21.1汽車銷售顧問的定義及工作內(nèi)容介紹1.2汽車銷售顧問應(yīng)具備的基本知識和專業(yè)技能1.3汽車銷售的基木流程2汽車銷售技巧的介紹42.1汽車銷售成功的七個步驟2.2來電、來店接待技巧分析3汽車銷售技巧的應(yīng)用53.1認識汽車消費者3.2銷售過程中應(yīng)對客戶技巧分析3.3汽車銷售人員如何實現(xiàn)“顧問”角色結(jié)論10致謝10參考文獻10淺談汽車銷售技巧及應(yīng)用摘要：本文針對汽車銷售人員在售午過程中遇到的各
2、種情境，有針對性地介紹了各種銷售方法和技巧。包括汽車銷售人員塑造口身形象的技巧、接近客戶的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹汽車的技巧、應(yīng)對客八異議的技巧、促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧。希望對以幫助汽車銷售人員迅速提升汽午銷售技能。讓銷售人員在茲短的時間內(nèi)掌握好銷售汽車的技巧，打造一流的汽車銷售業(yè)績，成為汽車銷售高手。關(guān)鍵詞：銷售顧問銷售技巧汽車銷售前舌現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。作為銷售高手，既要滿足'客戶的需求，又要達到銷售的H的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司和個人
3、贏得利潤。你需要有心理學家的特質(zhì)、溝通高手的才智、銷售大師的睿智……所以，汽午銷售是一門藝術(shù)，既是平民藝術(shù)，又是貴族藝術(shù)；既是一門大眾的藝術(shù)，更是一門高雅的藝術(shù)。-個細節(jié)處理稍有閃失就可以讓一單生意泡湯！要想取得好成績，汽車銷售人員必須將工作做到授精、故細、故實、最密！沒有故好，只有更好！你要時刻注意努力地提升口己的銷售技能和推銷水平，在激烈的競爭中，打造出屬于自己的核心競爭力！彼得?伊利亞徳曾說：“今天你如果不生活在未來，那么，明天你將生活在過去?！辟u汽車，如果你不設(shè)法提升白己的銷售能力，那么，你將走在別人的身后，成為一個落伍的汽車銷售
4、人員，最終將被殘酷地淘汰！如何提高技能、提升自我呢？首要任務(wù)就是要學習成功的銷售技法和借鑒國內(nèi)外成功的汽車銷售經(jīng)驗和技巧。只有認真總結(jié)、自我修煉、不斷實踐，迅速提高自身的吉業(yè)素養(yǎng)，不斷適應(yīng)新形勢和要求，才能成為卓越的汽車銷售顧問。1汽車銷售概述1.1汽車銷售顧問的定義及工作內(nèi)容介紹汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽午消費咨詢和導購服務(wù)的汽午銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為岀發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、
5、銷售成交等基木過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門述行銜接。1.2汽車銷售顧問應(yīng)具備的基本知識和專業(yè)技能要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”:1懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；2懂市場：學握行業(yè)背景市場人局與市場動態(tài)；3懂營銷：學握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓；4懂銷售：學握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；5懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法；6懂客戶：掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式。1?3汽車銷售的基本流程1
6、.3.1客戶開發(fā)%1制定開發(fā)潛在客戶的方案（客戶名單）%1制定開發(fā)客八的先后順序（確定客戶的優(yōu)先級別）%1與潛在顧客聯(lián)系%1建立關(guān)系（聯(lián)系顧客）1.3.2接待%1接待準備%1銷售準備：%1禮儀%1詢問客戶購千的廿的1.3.3需求分析%1了解客戶的基木信息，特定需求，購買動機，主要用途，顧客的期架，顧客購買最關(guān)注的是什么，經(jīng)濟預(yù)算等%1給客戶以重視的感覺，切忌以顧客外表，意圖等其它標準預(yù)先判斷%1同時注意與顧客交流時，視線高度與顧客保持相對1.3.4產(chǎn)品介紹%1顧客越關(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹%1讓客戶積極其參與車輛介紹，為客戶開門請他入座，
7、觸摸、操作車的各種配置和部件，并幫各戶打開行李蓋，引擎蓋等1.3.5試乘試駕%1主動邀請客戶試乘試駕%1試車準備及注意事項%1試車程序1.3.6價格協(xié)商%1報價方法：三明治法、價格最小法、比較法、增加利益法%1購買的信號：主動提問、滿意陳述、身體語言%1成交：假設(shè)法、連續(xù)肯定法、二選一法、如果法、舉證法等1.3.7成交1.3.8交車與跟蹤%1銷售冋訪%1電話——最常用的方式%1短信——最方便的方式2汽車銷售技巧的介紹2.1汽車銷售成功的七個步驟2.1.1銷售準備1.1.2接近客戶%1接待幺戶的技巧。%1電話拜訪客八的技巧。1.1?3進入銷
8、售主題。掌握好的時機，用能夠引起客八注意以及興趣的開場門進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。1.1.4詢問。調(diào)杳的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客八期止確的方向進行銷售
