銷售代表的成交技巧

《銷售代表的成交技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。

1、第9章銷售代表的成交技巧第9章銷售代表的成交技巧訓練1、發(fā)現(xiàn)成交機會的技巧：[1]對試探性問題的回答?！斑@種款式、顏色，你喜歡嗎？”“你比較喜歡哪一種款式？”客戶的回答具有相當?shù)膮⒖夹?。[2]客戶提問的方式?！凹僭O我買，價格上有優(yōu)惠嗎？”“假設我們要訂貨，什么時間可以送貨？”這些就是產生購買行動的信號。第9章銷售代表的成交技巧訓練1、發(fā)現(xiàn)成交機會的技巧：[3]客戶本能地發(fā)出的非語言信息：客戶的一些行為的出現(xiàn)，表示出了購買的信號：情緒開始輕松；舉止變得溫和、熱情；關心合同事情；關心何時能夠送貨；有時把身體向我們方向靠攏。第9章銷售代表的成交技巧訓練2、搬掉成交障礙的3種戰(zhàn)術：[1]自己設置

2、的障礙。不自信，導致?lián)淖约簺]有把產品給客戶介紹清楚；擔心客戶拒絕銷售而丟面子；擔心無法搞清楚新客戶的真正需求。[2]客戶設置的障礙?？蛻舨惠p易下決心：避免作決定比作決定要容易；害怕作出錯誤決定?？蛻粢话悴坏阶詈髸r刻是不下決心的。[3]惰性。客戶不愿意改變習慣了的東西。第9章銷售代表的成交技巧訓練3、掌握成交最佳時間的技巧：[1]博得信任。常規(guī)情況是在談話結束前，銷售代表要完全博得客戶的信任，然后提出成交。[2]聯(lián)系電話成交。聯(lián)系電話中盡量爭取主動，以了解對方來開始雙方的交談，以有效的成交方式來結束。這種方法在大多數(shù)情況下，要在開始的時候就要大肆宣傳我們自己的產品，爭取占據(jù)主動地位。第9

3、章銷售代表的成交技巧訓練3、掌握成交最佳時間的技巧：特別說明：成交的最佳時間并無一個定論性的具體時刻，也沒有關于談話的時間在多久之后就可以提出成交意見的權威性說法。除了上述的問題以外，察言觀色地尋找建議成交機會和把握成交時間，也是我們必須認真去做的事情。第9章銷售代表的成交技巧訓練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[1]肯定或贊同[2]參考意見[3]請教商品使用的方法[4]打聽有關商品的細節(jié)情況[5]提出購買細節(jié)[6]提出異議[7]和同伴議論產品第9章銷售代表的成交技巧訓練4、判斷客戶語言中的9種成交信號：[8]問“要是……”的問題[9]重復問已經問過的問題特別說明：上述語言行為的出現(xiàn)，

4、表示客戶已經進入了我們的銷售氛圍之中，并表示出購買的信號，我們要做的工作是及時提出成交建議，使成交盡快達成，不要再去做過多的與達成成交無關的說明。第9章銷售代表的成交技巧訓練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：[1]點頭[2]前傾，靠近銷售者[3]觸摸產品或訂單[4]查看樣品/說明書/廣告等[5]顧客放松身體[6]不斷撫摸頭發(fā)[7]摸胡子或胡須第9章銷售代表的成交技巧訓練5、判斷客戶行為中的7種成交信號：特別說明：上述動作，表明客戶正在就購買中的有關細節(jié)進行關注，進行進一步的確認，以防止自己理解上出現(xiàn)錯誤。我們要做的工作就是抓緊時間，建議成交。第9章銷售代表的成交技巧訓練6、判斷客戶表情中

5、的6種成交信號：[1]雙眉上揚[2]眼睛轉動加快[3]嘴唇開始抿緊，好像在品味什么[4]神色活躍起來[5]態(tài)度更加友好[6]原先造作的微笑讓位于自然微笑特別說明：上述情感行為的出現(xiàn)，表明客戶在感情上已經得到了認同，我們要趁熱打鐵，提出成交建議，促成成交的達成。第9章銷售代表的成交技巧訓練7、掌握合理的談話技巧[1]平時養(yǎng)成多收集各種詞匯的習慣[2]事先設計一套問答，引導客戶向銷售代表預計的方向發(fā)展特別說明：這個問題最好自我總結，找出適合自己表達的信息傳播的最優(yōu)方式，別人無法幫忙。第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[1]直接要求客戶購買又叫“直接成交法”。這是一種銷

6、售人員直接請求客戶采取購買行動的操作方法。很多人都具有“同情弱者”的心理，幫助別人也可以滿足客戶受到重視和精神上得到升華的需要——滿足虛榮心。所以，很多銷售人員在銷售普通商品的時候，采取這種方法往往取得特別的效果。[2]心誠則靈真誠地請求客戶購買自己的產品。如果遭到客戶的婉拒，則立即詢問客戶婉拒的原因，并針對客戶婉拒的原因展開新的營銷攻勢。對于很多人來說，他們是放不下面子多次婉拒我們的。第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[3]好人銷售術表揚對方是一個值得尊敬的好人，自己也是一個容易合作的好人，當然需要客戶——好人的幫助。[4]制造并獲取良機如果客戶已經有了購買意向

7、，則要制造一些機會并且抓住機會提出成交。比如，我們約好的時間而客戶又比較忙，則可以說“您也很忙，這個事情就定下來吧，吩咐一個下屬協(xié)助我把合同草擬一下怎么樣？”第9章銷售代表的成交技巧訓練8、巧妙運用直接營銷的9個方法[5]省略產品介紹如果客戶了解類似產品的功能，我們可以省略介紹產品的步驟，直接強化宣傳產品的利益優(yōu)勢，甚至可以通過電話請一位客戶認識的消費者進行電話“證明”。[6]準備多個方案提供給客戶圍繞客戶的需求，給客戶提供多種滿足