銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)(瘋狂銷(xiāo)售)

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1、銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課2、吸煙有害您和他人的健康3、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器4、舉手發(fā)言&掌聲鼓勵(lì)5、隨手清潔(保持職業(yè)品質(zhì))謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽(tīng)眾行動(dòng)起來(lái)（即說(shuō)服性的演講）演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售額的提高－－42%(能力）及聽(tīng)眾的反饋－－33％（可信性）約一半的人（47％）的被調(diào)研人相信在過(guò)去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長(zhǎng)，他們也期望這種趨勢(shì)能持續(xù)下去被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有49％的人參加過(guò)正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培

2、訓(xùn)是在兩年前做的。課程總體目的幫您按預(yù)定的，可衡量的銷(xiāo)售步驟開(kāi)展銷(xiāo)售演講利用現(xiàn)在的客戶信息預(yù)見(jiàn)聽(tīng)眾的需求邏輯性地、有效地并且配合有說(shuō)服力的行為組織演講內(nèi)容作為大客戶的銷(xiāo)售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握有效的演講技巧2、根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷(xiāo)售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案3、有效地組織銷(xiāo)售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目一、基本演講技巧二、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案四、提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力先做個(gè)自我推銷(xiāo)！我的名字：來(lái)自：個(gè)人情況簡(jiǎn)單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)

3、業(yè)余愛(ài)好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動(dòng)。第一部分：基本演講技巧1、控制緊張情緒2、動(dòng)作語(yǔ)言3、口頭語(yǔ)言4、提升感染力控制緊張情緒1、為何產(chǎn)生緊張情緒2、緊張情緒的表現(xiàn)特征3、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法1、演練2、身體活動(dòng)有助于減輕緊張3、在等待開(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)4、深呼吸，大聲講話5、做一些自信的舉動(dòng)動(dòng)作語(yǔ)言1、身體姿態(tài)2、外觀3、手勢(shì)4、眼神動(dòng)作語(yǔ)言--身體姿態(tài)包括：基本姿態(tài)站位移動(dòng)面部表情動(dòng)作語(yǔ)言--身體姿態(tài)基本姿態(tài)包括：腳位、腰部、肩部、頭部。動(dòng)作語(yǔ)言--身體姿態(tài)站位包括：位置、角度動(dòng)作

4、語(yǔ)言--身體姿態(tài)移動(dòng)包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向眼睛方向、步法動(dòng)作語(yǔ)言--身體姿態(tài)面部表情是發(fā)生在頸部以上各部位的情感體驗(yàn)的反應(yīng)。包括：微笑、目光非語(yǔ)言交流--外觀操作原則：了解自我個(gè)性特點(diǎn)ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ　時(shí)間ＰＬＡＣＥ　地點(diǎn)ＯＢＪＥＣＴ　對(duì)象協(xié)調(diào)作用動(dòng)作語(yǔ)言--手勢(shì)種類(lèi)：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作常見(jiàn)手勢(shì)：拇指顯示十指交叉塔尖式手勢(shì)手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說(shuō)口訣，手勢(shì)來(lái)配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有

5、力，手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式感情有兩類(lèi)：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒(méi)力氣向前有活力，向后沒(méi)朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你,請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語(yǔ),盡量要減去，手勢(shì)有臟話，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人,最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語(yǔ)言交流--眼神交流眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交流眼神的交流眼神交流的障礙單獨(dú)交談與眾人交談目光漂移電風(fēng)扇眼神交流的技巧環(huán)視注視虛視盯視眼神交流的技巧注視的位置速度角度確認(rèn)溝通成功語(yǔ)言特點(diǎn)包括：輔助語(yǔ)言系統(tǒng)和語(yǔ)言外系統(tǒng)輔助語(yǔ)言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)語(yǔ)

6、言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、口頭語(yǔ)、停頓發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下移充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)粉紅墻上畫(huà)鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買(mǎi)布帶打醋，回來(lái)碰見(jiàn)鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。聲調(diào)停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化克服口頭語(yǔ)非單詞

7、影響克服非單詞障礙提示試講的技巧他人的警示練習(xí)能量與激情感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞真的光明，并不是沒(méi)有黑暗的光明，只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被黑暗所淹沒(méi)；真的英雄，并不是沒(méi)有卑下的情操，只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！1、銷(xiāo)售的本質(zhì)2、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)3、組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)原因與購(gòu)買(mǎi)流程4、大客戶銷(xiāo)售周期的劃分5、售

8、前工程師承擔(dān)的銷(xiāo)售責(zé)任第二部分：方案銷(xiāo)售與組織類(lèi)客戶分析銷(xiāo)售本質(zhì)—客戶購(gòu)買(mǎi)的是什么？推選吝嗇鬼冠軍：現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍…甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個(gè)我們