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1、淺析騰訊公司的營銷策略，點(diǎn)，點(diǎn)網(wǎng)http://www?di4ndimn361?com在中國，每一臺互聯(lián)網(wǎng)上的電腦里，一般會都有一只小企鵝，這只金鵝，就是騰訊公司開發(fā)的QQ軟件。今天的QQ己經(jīng)不再是一個(gè)普通的軟件，它成為了一個(gè)符號、一個(gè)象征，成為了一種生活方式。那么，是什么讓QQ締造了如此美妙的傳奇？一、市場開拓期一受市場恩寵的幸運(yùn)兒：在QQ剛起步的時(shí)候，國內(nèi)的即時(shí)通信市場還是一片空口的處女地，國外的ICQ難以本土化，微軟的MSN尚未染指屮國，其他國產(chǎn)即時(shí)通訊軟件尚未出世。QQ在毫無威脅的情況下急劇膨脹，迅速地占領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)。在這一階段，由于國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)還未成熟，網(wǎng)
2、絡(luò)廣告以及相應(yīng)的軟環(huán)境還不具備，所以這一時(shí)期的騰訊對QQ實(shí)際上是一種放任自流式的開拓。應(yīng)該說，早期QQ的迅速發(fā)展得益于國內(nèi)的環(huán)境：沒有同行的競爭與巨大的市場需求相得益彰，成就了QQ的早期輝煌。二、產(chǎn)品整頓期一萬事俱備，只差收費(fèi)：隨著QQ的發(fā)展，軟件自身的問題以及QQ所引發(fā)的社會問題成為了騰訊公司發(fā)展的一大阻礙。一方面，部分青少年沉迷丁虛幻的網(wǎng)絡(luò)聊天，荒廢學(xué)業(yè)，引發(fā)了家長以及社會輿論的不滿；同時(shí)，QQ號碼的稀缺性（主要是隨著號碼升位所引發(fā)的I口QQ號價(jià)值飆升）和軟件的漏洞使得這一吋期QQ號碼被盜現(xiàn)象頻頻發(fā)生，招致用戶不滿，嚴(yán)重威脅了QQ的生存。這一時(shí)期，騰訊公司
3、除了對QQ軟件進(jìn)行大規(guī)模修改外（事實(shí)證明這點(diǎn)是QQ得以發(fā)展的基礎(chǔ)），還主動表態(tài)，積極引導(dǎo)用戶。隨著公眾心態(tài)的成熟以及QQ軟件的不斷升級，可以說，QQ已經(jīng)走完了早期的創(chuàng)業(yè)階段。這時(shí)候，QQ已經(jīng)占據(jù)了龐大的市場，但是這時(shí)QQ龐大市場占有率背后的價(jià)值還僅僅從QQ廣告中得以體現(xiàn)。三、收費(fèi)的初步探索—QQ號收費(fèi)申請：作為騰訊向收費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)變的里程碑，騰訊公司關(guān)閉了QQ號的免費(fèi)注冊，使得注冊QQ號需要收費(fèi)。而且對之前注冊的用戶采取了定期清理的策略，即對于一段時(shí)間未登錄的用戶號碼進(jìn)行冋收。應(yīng)該說，上面這些舉措的目的只有一個(gè)一讓使用QQ成為一種交易，從商品交易的角度看，享受服務(wù)
4、就要付岀代價(jià)，這是天經(jīng)地義的。但另一方而，在免費(fèi)的大氣候下，收費(fèi)顯得不合時(shí)宜。這也從注冊收費(fèi)后的市場反應(yīng)可以看出；第二,QQ的價(jià)值絕對不止一個(gè)QQ號那么簡單，每個(gè)QQ號的背后都有一個(gè)客戶，每個(gè)客戶的消費(fèi)潛力都可以通過QQ號誘發(fā)出來?？梢哉f，騰訊早期對注冊QQ號進(jìn)行收費(fèi)是對QQ價(jià)值的嚴(yán)重誤解，而事實(shí)上，這一策略的實(shí)施也確實(shí)沒有收到預(yù)期的效果，一方面，新用戶不愿交費(fèi)而導(dǎo)致用戶數(shù)增長銳減，另一方面，對I口用戶過于嚴(yán)格的清理措施在傷害部分用戶感情的同時(shí)，也使得用戶數(shù)下降。應(yīng)該說，早期的這一策略不僅沒有達(dá)到預(yù)期的效果，而且將騰訊公司辛苦經(jīng)營起來的局面搞得一塌糊涂。四、服
5、務(wù)整合期一滿足不同口味：沒有兩個(gè)人會有著完全相同的消費(fèi)習(xí)慣和完全一致的消費(fèi)行為。因而，在經(jīng)歷了QQ收費(fèi)注冊的慘淡后，騰訊公司開始了對自己產(chǎn)品的改進(jìn)。首先，開放QQ號免費(fèi)注冊，同時(shí)保留收費(fèi)注冊。為了促使用戶選擇收費(fèi)注冊，騰訊在免費(fèi)注冊上設(shè)了不少關(guān)卡，讓免費(fèi)注冊成為一件不是很輕松的事；同時(shí)，讓收費(fèi)注冊輕松快捷。這樣一種折中的方式，扭轉(zhuǎn)了QQ的頹勢。同吋，針對用戶擔(dān)心的QQ安全問題，推出了高性價(jià)比的QQ行服務(wù)，請注意，這時(shí)候QQ已經(jīng)開始明白服務(wù)必須分拆以滿足不同客戶的需求，換句話說，騰訊已經(jīng)不再追求一刀切，轉(zhuǎn)而追求品牌的多樣性。至此，騰訊已經(jīng)開始步上盈利的軌道。同早
6、期的賣廣告模式相比，騰訊已經(jīng)開始向用戶直接要利潤了，這是騰訊成功轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)増值服務(wù)商的標(biāo)志。五、天才的創(chuàng)造一支付體系的建設(shè)和QQ幣的推出：作為一家増值服務(wù)商，它不是直接與用戶進(jìn)行交易的。只能通過間接的方式來完成交易的。因而，支付體系的安全方便與否，真接決定了騰訊公司的命運(yùn)。可以說，在支付體系建立上，騰訊公司選擇了比較止確的策略。首先，跟電信服務(wù)商合作，通過代扣代繳的方式，委托電信服務(wù)商（屮國電信、屮國移動、屮國聯(lián)通）進(jìn)行收費(fèi)。一方面，服務(wù)商完善的計(jì)費(fèi)體系使得騰訊公司的收費(fèi)有了操作的可能性，另一方面，電信商龐大的用戶也間接成了騰訊公司的潛在客戶，而冃隨著屯信業(yè)
7、的發(fā)達(dá)，用戶有增無減，對于騰訊的發(fā)展也是比較有利的；另外，與銀行合作，通過網(wǎng)上銀行的方式，直接收取費(fèi)用。當(dāng)然，與第三方合作難免有點(diǎn)受制于人，而且要交給第三方的手續(xù)費(fèi)也不是一筆小的負(fù)擔(dān)。所以，騰訊在收費(fèi)體系上推出了一個(gè)堪稱天才構(gòu)思的美妙創(chuàng)造一推出QQ幣。QQ幣的原理和手機(jī)充值卡的原理一樣，通過卡類的形式將QQ幣用實(shí)物的形式進(jìn)行發(fā)行。QQ幣的好處有這么兒點(diǎn)：第一，直接將營俏網(wǎng)絡(luò)深入現(xiàn)實(shí)的大街小巷，讓用戶十分方便地購買。中國的情況決定了消費(fèi)者始終比較相信一手交錢-手交貨。雖然電信服務(wù)商與銀行服務(wù)安全可靠，但出于某種顧忌，用戶一般不是很喜歡進(jìn)行非現(xiàn)金交易。但通過QQ幣
8、，就跟去市場買菜一樣。完全不用擔(dān)心會被
