論文正文郝海林

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1、論文題目：汽車消費需求與購買行為分析專業(yè)班級：學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：完成日期:目錄摘要&—刖R第一章消費者需求與購買行為1.1消費者需求1.2消費需求層次論第二章影響消費者購買行為的因素42.1文化因素42.2社會因素52.3個性因素62.4心理因素7第三章消費者購買行為分析83.1購買動機的類型83.2動機與營銷策略1011結(jié)論致謝12參考文獻13摘要消費者的購買行為在多種因索的影響下形成多種風(fēng)格不同的類型，消費者的購買存在一定的購買風(fēng)險，金業(yè)一方面在廣告宣傳屮要實事求是，另一方面要與消費者進行購后溝通，

2、從而降低消費者的購買風(fēng)險，將不滿降到最低限度。關(guān)鍵詞：消費者購買行為購買風(fēng)險購后評價刖§生活中人們往往用“一廂情愿”來比喻單方面的愿望或不考慮客觀條件的主觀意愿而進行思考和行動，你木來有房、有車、有錢，條件優(yōu)越，但有吋因為太主觀，一廂情愿以為會有大批追求者，最后可能無人理睬。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和信息技術(shù)的不斷用于實踐，消費者的消費態(tài)度、觀念、需求、行為和方式也在不斷發(fā)生變化，消費者對于產(chǎn)品、品牌的耍求也不斷提高。由于收入和消費能力的增加，消費者對于品牌的附加價值和服務(wù)將會提出更高要求；出于工作的繁忙和消費吋間

3、的減少，消費者將更屮意能夠提供方便選購以及送貨上門的品牌，如網(wǎng)上商城的興起和淘寶網(wǎng)模式的成功；由于知識和品位的增加，消費者對于品牌的個性化和情感訴求也增加。如果不及時地互動，我們?nèi)绾文芰私庀M者的這些個信息呢？同樣，隨著消費者收入的增加和教育背景的提高,消費者對于品牌的個性化、體驗化和情感化要求越來越高。個性化、體驗化和情感化的東西，其本身就是一個溝通、互動的過程，這就更增加了如今購買互動的必要性。汽車消費需求與購買行為分析第一章消費者需求與購買行為1.1消費者需求消費者的欲望是多種多樣的，并不是所冇的欲

4、望都能夠得到滿足的。因此,從欲望滿足的程度來劃分，消費需求可以分為潛在的需求和有支付能力的需求。潛在需求是指人們對現(xiàn)存的產(chǎn)品和勞務(wù)還不能滿足其需求，或者由于某種條件暫吋不能構(gòu)成現(xiàn)實的、有支付能力的、潛在愿望的要求。人們的這種需要，受社會生產(chǎn)能力和消費者支付能力的制約，不一定能得到充分的滿足。人們的消費需求最后都必須通過市場進入商品交換，才能最終得以實現(xiàn)。從消費者個人來講，大多數(shù)人們的購買力還有限。因而，人們口益增長的需求冇很多是屬于潛在需求，在目詢還暫時得不到滿足。隨著人民群眾的購買能力將會逐步提高，這種

5、消費需求的滿足程度將會不斷增強。1.2消費需求層次論心理學(xué)家馬斯洛的“需求層次論”在進行消費者需求分析時必須了解的。馬斯洛依據(jù)需求強度的次序，將人類的需求分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。(1)生理需耍。這是指人類為了生存、維持生命而產(chǎn)生的最低限度的基本需求,如滿足饑餓、防寒、睡眠等方面的需求。(2)安全需要。這是指人們?yōu)榱吮Ｕ仙眢w安全，以免遭受危險和威脅而產(chǎn)生的需求，如對人身、財產(chǎn)保險的需求，對保健甜、醫(yī)藥品等的需求。(3)社會需要。這是指人們在社會生活中重視

6、人與人之間的交往，希望成為某個集團或組織的成員，得到同事的尊重和友情而產(chǎn)生的需求，如對鮮花、禮品等的需求。(4)尊重需要。這是指人類所具有的自尊心和榮譽感，對名譽、地位的欲望及個人能力和成就能得到表現(xiàn)，并能為社會所承認(rèn)的需求。包括威望、成就、自尊、被人尊重、顯示身份等需求，如有的人購買別墅或高級轎車以顯示自己的地位和富冇。(5)口我實現(xiàn)需要。這是人類的高級需求，包括對獲得成就的欲望，對個人行使口主權(quán)。對理想、哲學(xué)觀念的需求。門我實現(xiàn)的需要往往與受表揚的需求、追求地位的需求密不可分，人們都希累以不同的方式顯

7、示自己的成就。其理論的要點為：①每個人同時都有許多需求；②這些需求的重要性不同，可按階梯排列；③人總是先滿足最重要的需求；④人的需求從低級到高級具有不同的層次，只冇當(dāng)?shù)鸵患壍男枨蟮玫交緷M足時，才會產(chǎn)生高一級需求。一般說來,需求強度的大小和需求層次的高低成反比，即需求的層次越低，其強度越大人的需求在同一時間不可能得到滿足，馬斯洛通過研究發(fā)現(xiàn)，i般人只要在生理需求方面能獲得80%的需求便感到滿足，安全需求得到70%,社會需求得到50%,自尊需求得到40%,自我實現(xiàn)的需求得到30%便感到滿足。馬斯洛認(rèn)為：一種

8、沒冇得到滿足的需求，便成為消費者購買行為的推動力。需求未得到滿足前，人們都有一種緊張、恐懼、不安的表現(xiàn)，需求滿足后，也就減少了對行為的刺激作用。第二章影響消費者購買行為的因素影響消費者購買行為的因素歸納起來可以分為文化因素、社會因素、個性因索和心理因索。2.1文化因素2.1.1文化因素文化因索是影響消費者需求的最基本因索。每個人都處在一定的文化環(huán)境之屮，接受著共同的價值觀念、道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣等。因此，文化因素對消費者的購買行