專業(yè)銷售拜訪流程.ppt

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1、銷售拜訪流程培訓(xùn)部課前互動(dòng)分組討論:您認(rèn)為銷售拜訪的流程是什么?銷售拜訪的基本流程訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽(tīng)階段尋找客戶成交遞交呈現(xiàn)階段處理異議跟進(jìn)階段流程一:尋找客戶尋找客戶客戶來(lái)源渠道:互聯(lián)網(wǎng)搜集法書本搜集法媒體搜集法會(huì)議搜集法走訪搜集法交際搜集法流程二:訪前準(zhǔn)備如何約見(jiàn)客戶1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備2、約見(jiàn)客戶的技巧見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備1、思想上要準(zhǔn)備好2、銷售工具的準(zhǔn)備流程二:訪前準(zhǔn)備流程二:訪前準(zhǔn)備a)做好自己當(dāng)周的約見(jiàn)時(shí)間計(jì)劃，如什么時(shí)間可以安排約見(jiàn)、每天完成幾次約見(jiàn)b)根據(jù)以前溝通記錄，確認(rèn)約見(jiàn)客戶的范圍，提高約見(jiàn)的效率?？蛻舴秶ǎ涸陔娫挏贤ㄖ杏匈?gòu)

2、買意向，需要約見(jiàn)進(jìn)行成交的客戶。在電話溝通中非常感興趣，需要約見(jiàn)進(jìn)行進(jìn)一步溝通的客戶在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見(jiàn)中引起對(duì)方興趣或成交的客戶c)準(zhǔn)備好客戶的資料，并且根據(jù)以前溝通記錄對(duì)客戶會(huì)提出的問(wèn)題及要求有個(gè)大致的預(yù)期1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備a)開(kāi)場(chǎng)白要主動(dòng)提示約見(jiàn)時(shí)間，如：“張先生，你提到的這個(gè)問(wèn)題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來(lái)一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會(huì)在嗎？”“張先生，不如我們干脆就約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？還是星期五上午比較好呢？”b)約見(jiàn)客戶需要讓他了解4件事：他就是你

3、要找的人選你的訪問(wèn)會(huì)很短你不會(huì)給他任何壓力客戶沒(méi)有義務(wù)去為你做任何事“請(qǐng)您給我10分鐘時(shí)間，把我們百度的優(yōu)勢(shì)介紹給你，然后再由你來(lái)評(píng)判”流程二:訪前準(zhǔn)備2、約見(jiàn)客戶的技巧c)如何應(yīng)付客戶的拒絕如果客戶說(shuō)“我沒(méi)時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒(méi)空”“我理解。我也總是時(shí)間不夠。不過(guò)只要給我?guī)追昼?，你就?huì)明白，我們的產(chǎn)品對(duì)你是多么的重要了！..”“沒(méi)關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會(huì)很忙了，那你看我周四上午再和你約時(shí)間好嗎？”如果客戶說(shuō)“我沒(méi)興趣”“我完全理解，對(duì)這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮和問(wèn)題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說(shuō)一下吧，你看星期幾合適呢？”如果客戶說(shuō)

4、“我沒(méi)錢”“我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因?yàn)槿绱?，我們才?huì)推薦我們的競(jìng)價(jià)排名，它可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”如果客戶說(shuō)“我先要和張總經(jīng)理商量一下”“我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問(wèn)題，這個(gè)周四合適么？”如果客戶說(shuō)“我還要考慮一下”“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我直率的問(wèn)一句：你顧慮的是什么呢？”如果客戶說(shuō)“我再考慮考慮，下星期給你電話”“歡迎你來(lái)電話，不過(guò)你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺(jué)得周四

5、上午會(huì)比較好？流程二:訪前準(zhǔn)備設(shè)定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說(shuō)服客戶，使客戶對(duì)競(jìng)價(jià)排名感興趣程度加深？或是需要面對(duì)不認(rèn)可競(jìng)價(jià)排名的客戶，通過(guò)演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？拜訪時(shí)間有限，根據(jù)競(jìng)價(jià)排名的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示的重點(diǎn)：1,競(jìng)價(jià)排名的5大優(yōu)勢(shì)2,競(jìng)價(jià)排名的七大特色功能………………………………流程二:訪前準(zhǔn)備1、思想上要準(zhǔn)備好1）名片、公司可提供競(jìng)價(jià)排名注冊(cè)的證明（如baidu授權(quán)證書復(fù)印件等）2）客戶公司的基本狀況如：公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)推廣情況、購(gòu)買習(xí)慣3）客戶本人的基本情況（可選）如：職務(wù)、學(xué)歷、愛(ài)好等，方便與客戶建立良好的溝通4）產(chǎn)

6、品相關(guān)資料包含競(jìng)價(jià)排名產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的關(guān)鍵詞5）準(zhǔn)備一些客戶同行的材料做示范如：同行業(yè)公司參與競(jìng)價(jià)排名案例、曾經(jīng)做過(guò)的案例和合同6）對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備7）合同或協(xié)議流程二:訪前準(zhǔn)備2、銷售工具也要準(zhǔn)備好流程三:拜訪客戶1,見(jiàn)到客戶之前必須準(zhǔn)備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！2,見(jiàn)到客戶之后的禮節(jié)和慣例：保持微笑主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見(jiàn)向客戶說(shuō)明拜訪的意圖和理由流程三:拜訪客戶—接觸階段范例1

7、：業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。見(jiàn)到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，同時(shí)說(shuō)：“王總經(jīng)理么？你好，我是xxx公司的銷售員小張，請(qǐng)你多指教?！蓖蹩偅骸罢?qǐng)坐。”小張：“謝謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)！”王總：“不用客氣?！毙垼骸跋嘈艔闹暗碾娫挏贤ɡ?，您已經(jīng)對(duì)我們競(jìng)價(jià)排名有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來(lái)拜訪您，主要是給您展示一下，我們的競(jìng)價(jià)排名究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值！”流程三:拜訪客戶通過(guò)初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格：下表為常見(jiàn)的4種性格類型，各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或

8、懼怕什么，以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對(duì)不同性格特征人群采取的做法支配型分析型