[工學]專業(yè)銷售拜訪流程

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1、銷售拜訪流程培訓部課前互動分組討論:您認為銷售拜訪的流程是什么?銷售拜訪的基本流程訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段尋找客戶成交遞交呈現(xiàn)階段處理異議跟進階段流程一:尋找客戶尋找客戶客戶來源渠道:互聯(lián)網搜集法書本搜集法媒體搜集法會議搜集法走訪搜集法交際搜集法流程二:訪前準備如何約見客戶1、預約客戶前的準備2、約見客戶的技巧見客戶前的準備1、思想上要準備好2、銷售工具的準備流程二:訪前準備流程二:訪前準備a)做好自己當周的約見時間計劃，如什么時間可以安排約見、每天完成幾次約見b)根據以前溝通記錄，確認約見客戶的范圍，提高約見的效率。客戶范圍包括：在電話溝通中有購買意向，需要約見進行成

2、交的客戶。在電話溝通中非常感興趣，需要約見進行進一步溝通的客戶在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見中引起對方興趣或成交的客戶c)準備好客戶的資料，并且根據以前溝通記錄對客戶會提出的問題及要求有個大致的預期1、預約客戶前的準備a)開場白要主動提示約見時間，如：“張先生，你提到的這個問題電話里不好表達。干脆我親自到你辦公室來一趟好了，其實我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會在嗎？”“張先生，不如我們干脆就約一個時間見面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？還是星期五上午比較好呢？”b)約見客戶需要讓他了解4件事：他就是你要找的人選你的訪問會很短你不會給他任何壓力客

3、戶沒有義務去為你做任何事“請您給我10分鐘時間，把我們百度的優(yōu)勢介紹給你，然后再由你來評判”流程二:訪前準備2、約見客戶的技巧c)如何應付客戶的拒絕如果客戶說“我沒時間”、“我現(xiàn)在沒空”“我理解。我也總是時間不夠。不過只要給我?guī)追昼?，你就會明白，我們的產品對你是多么的重要了！..”“沒關系，你這樣的職位當然會很忙了，那你看我周四上午再和你約時間好嗎？”如果客戶說“我沒興趣”“我完全理解，對這樣一個您不了解的產品，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮和問題很自然啊。讓我當面為你解說一下吧，你看星期幾合適呢？”如果客戶說“我沒錢”“我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因為如此，我們才

4、會推薦我們的競價排名，它可以用最少的資金得到最大的推廣效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”如果客戶說“我先要和張總經理商量一下”“我明白了，不如我們約個時間和張總經理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個周四合適么？”如果客戶說“我還要考慮一下”“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過了么？容我直率的問一句：你顧慮的是什么呢？”如果客戶說“我再考慮考慮，下星期給你電話”“歡迎你來電話，不過你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺得周四上午會比較好？流程二:訪前準備設定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說服客戶，使客戶對競價

5、排名感興趣程度加深？或是需要面對不認可競價排名的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？拜訪時間有限，根據競價排名的賣點，準備為客戶展示的重點：1,競價排名的5大優(yōu)勢2,競價排名的七大特色功能………………………………流程二:訪前準備1、思想上要準備好1）名片、公司可提供競價排名注冊的證明（如baidu授權證書復印件等）2）客戶公司的基本狀況如：公司名稱、經營產品、網絡推廣情況、購買習慣3）客戶本人的基本情況（可選）如：職務、學歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通4）產品相關資料包含競價排名產品特點、演示材料、為客戶推薦的關鍵詞5）準備一些客戶同行的材料做示范如：同行業(yè)公司參與

6、競價排名案例、曾經做過的案例和合同6）對客戶可能提出的問題和異議做好應對準備7）合同或協(xié)議流程二:訪前準備2、銷售工具也要準備好流程三:拜訪客戶1,見到客戶之前必須準備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！2,見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：保持微笑主動握手并稱呼對方姓名及職稱進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由流程三:拜訪客戶—接觸階段范例1：業(yè)務員小張整理好儀表，走進客戶公司。見到公司的總經理后，主動上前與之握手，同時說：“王總經理么？你好，我是xxx公司的銷售員小張，

7、請你多指教?！蓖蹩偅骸罢堊??！毙垼骸爸x謝，非常感謝王總百忙之中抽出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會！”王總：“不用客氣。”小張：“相信從之前的電話溝通里，您已經對我們競價排名有了一個大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的競價排名究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”流程三:拜訪客戶通過初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格：下表為常見的4種性格類型，各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么，以及業(yè)務員應該針對不同性格特征人群采取的做法支配型分析型