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1、銷售拜訪流程章節(jié)結(jié)構(gòu)銷售代表的角色與職責了解銷售八大步驟學習目標明確拜訪目標發(fā)現(xiàn)銷售機會體現(xiàn)專業(yè)形象更好更快地完成整個拜訪，提高工作效率優(yōu)秀銷售代表的形象請用你手中的畫筆來塑造一個你心目中優(yōu)秀銷售人員的形象。完成后，請每個人描述其特征和原因。把所有的特點列在紙上。時間：小組討論10分鐘銷售人員客戶公司連接公司和客戶的橋梁銷售代表的角色銷售代表的職責制定和維護所負區(qū)域的銷售拜訪計劃，每天達到公司要求的拜訪次數(shù).依總體目標和KPI為每次拜訪設(shè)立客戶的（SMART）小目標．依拜訪流程對每位客戶進行有效的拜訪．根據(jù)拜訪結(jié)果將市場信息記錄在每日拜訪報告上．定期與主管共同完成協(xié)同拜
2、訪報告．銷售代表的績效衡量指標根據(jù)分布點準確建立區(qū)域客戶數(shù)據(jù)達到公司針對各品牌在不同渠道客戶的分銷標準達到公司要求的生動化陳列標準達到公司設(shè)定的銷量目標所有的費用控制在預算之內(nèi)每日銷售工作報告符合標準并及時遞交成功要素銷售代表要掌握的成功要素知識公司知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手銷售技巧銷售拜訪流程銷售業(yè)務管理影響性陳列專業(yè)銷售技巧態(tài)度吃苦耐勞堅持不懈精益求精追求突破儀容儀表發(fā)型整潔衣服得體不留指甲鞋子潔凈銷售拜訪八步驟*FootnoteSource:Source拜訪前的計劃和準備做準備打招呼細檢查找需求克異議提建議做陳列勤記錄寒喧問候、打開話題投石問路、了解客戶需求建議
3、訂貨和建議促銷合約記錄、拜訪后的分析及追蹤落實處理反對意見及抱怨,達成協(xié)議做陳列、促銷宣傳品的使用檢查店家/競品和自己第一步：做準備在辦公室：1.做準備１．拜訪目標分析客戶資料設(shè)定目標重點客戶，電話預約（調(diào)整路線或時間）２．如何呈現(xiàn)引起興趣準備賣點預見并準備克服異議３．銷售工具客戶資料卡銷售文件夾POS，膠帶等陳列工具其它精神飽滿，服裝整潔，發(fā)型整齊設(shè)立目標的步驟步驟1：評估現(xiàn)狀和找到機會點步驟2：確定重要的機會步驟3：設(shè)立SMART目標去執(zhí)行1.做準備目標-影響銷售點的重要因素銷售點的銷售要素產(chǎn)品組合價格影響性陳列促銷活動人員銷售1.做準備步驟1：評估現(xiàn)狀找到機會點產(chǎn)
4、品組合深度多少有效分布點-有多少點，代表了多少銷量？廣度進了多少個品牌-分銷是否合理，有多少產(chǎn)品規(guī)格？容易拿取-是否有陳列？是否在消費者認為它應在的位置?-是否有冰鎮(zhèn)產(chǎn)品？價格促銷零售價-價格對消費者是否有價值？-價格是否被清楚地傳給消費者？-不同的產(chǎn)品組合是否符合統(tǒng)一訂價原則？-價格是否穩(wěn)定？促銷的合理性-是否提供合適的促銷活動給相關(guān)的消費者？促銷的類型-促銷活動是否與消費者進行有效的溝通？-促銷活動的執(zhí)行情況如何？陳列位置-是否在主要的位置，旁邊是什么商品？空間-產(chǎn)品是否需要更多空間？擺放方式-擺放方式有助于銷售么？產(chǎn)品清楚么？陳列場面-看上去有吸引力么？陳列是否有
5、助于視覺沖擊？可視性-產(chǎn)品是否有合理的陳列空間份額和清晰的可視性？-新產(chǎn)品被醒目地陳列出來了么？人員銷售推薦-他們是否主動推薦A-B產(chǎn)品？1.做準備對于公司的回報低高容易難難易執(zhí)行度注解：泡泡的大小等于回報($)步驟2：確定重要機會1.做準備好的目標應該要具備(S.M.A.R.T)特質(zhì)明確具體Specific可以衡量Measurable可以達到Attainable是相關(guān)的Relevant有時限性Timebound進入客戶之前，要先設(shè)定好目標步驟3：設(shè)立SMART目標去執(zhí)行我要減肥1.做準備每一個重點都有它的重要價值明確具體可以衡量可達成且具挑戰(zhàn)性是相關(guān)的有時限的清晰描述
6、期望的結(jié)果不能低于公司標準沒有誤會的地方每個細節(jié)都很清楚有明確的數(shù)字指標注重表現(xiàn)執(zhí)行標準有助于評估有助于鼓勵工作可以實現(xiàn)但需要格外努力，并不容易．公司部門客戶有明確的時間限定在Ｂ級店設(shè)專門冰箱實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)85%的B級店每家一臺.考慮成本與效益配合公司的銷售目標與整體策略2008年4月30日之前進入店家1.做準備設(shè)立SMART目標練習清單目標:具體的可以衡量的可達成且具挑戰(zhàn)性相關(guān)的有時限的在Ｂ級店設(shè)專門冰箱實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)85%的B級店每家一臺.考慮成本與效益配合公司的銷售目標與整體策略2008年4月30日之前進入店家1.做準備銷售文件夾-1產(chǎn)品介紹資料百威啤酒百威勁爽百威冰啤百
7、威純生哈爾濱啤酒科羅那……2價目表3-周拜訪路線計劃-日拜訪路線計劃-地圖客戶資料客戶拜訪卡5訂單 協(xié)議促銷計劃書宣傳材料7對帳單發(fā)票8其他?要放什么文件資料?你今天帶齊了嗎？1.做準備失敗的準備Failtoprepare就是is準備失敗preparetofail1.做準備第一步：做準備與主人談話前，先進行實地觀察：(分新店和舊店)店外觀察店內(nèi)觀察從以上觀察找出話題,及分析銷售和陳列的機會.進店前的觀察：餐廳夜店超市傳統(tǒng)夫妻老婆店店內(nèi)/店外看什么?10分鐘準備5分鐘介紹時間:分組討論:店內(nèi)/店外形象布置店外/店內(nèi)戶外促銷活動停車場V門口整
