設(shè)計(jì)師談單話術(shù).doc

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1、設(shè)計(jì)師談單話術(shù)二、初次接待客戶：1、?接待客戶，什么樣的開(kāi)場(chǎng)白，有更強(qiáng)的殺傷力。怎么更好的推銷自己?！澳?！非常高興您來(lái)到家裝E站！”“在我還沒(méi)有為你服務(wù)之前，我想了解一下是什么原因來(lái)到我們公司的呢？”首先找原因，他為什么來(lái)家裝E站，假如我們不去問(wèn)的話，我們會(huì)忽略很多的資訊。他如果說(shuō)是朋友推薦來(lái)的?！澳强磥?lái)你是個(gè)很喜歡交朋友的人，我也和你一樣，希望我們能成為好朋友。你的朋友推薦你來(lái)家裝E站，那恭喜你！你來(lái)對(duì)啦！只要在我們這里裝修過(guò)的朋友，都會(huì)推薦第一個(gè)、第二個(gè)、第三個(gè)來(lái)我們這里。你未來(lái)也會(huì)一樣，

2、你也會(huì)推薦更多的朋友來(lái)我們這里的?！碑?dāng)你去贊美對(duì)方的時(shí)候，心門(mén)就打開(kāi)啦！接下來(lái)很好溝通了。如果對(duì)方說(shuō)是看電視廣告來(lái)的。“那你是個(gè)善于捕捉生活資訊的人，我想請(qǐng)教一下我的廣告那一點(diǎn)吸引了你？”（這個(gè)就是客戶潛意思里透漏的信息）假如是廣告主題吸引他來(lái)的，主題很有詩(shī)意，很有意境。那我們可以理解這個(gè)客戶是個(gè)墨水味比較濃的客戶。那我們的溝通就要有文化底蘊(yùn)啦。如果是工地吸引來(lái)的客戶，就是品質(zhì)型的客戶，既然是品質(zhì)吸引來(lái)的，他會(huì)想我是否可以多花點(diǎn)錢(qián)呢？“在這個(gè)小區(qū)有十幾二十戶都在裝修，我想請(qǐng)教一下，來(lái)我們家裝E站

3、之前都去過(guò)哪些公司的工地呢？”他會(huì)說(shuō)去過(guò)什么什么工地。“那你看過(guò)這些工地，感覺(jué)我們的工地和別人什么不同呢？”激發(fā)他的欲望，他接下來(lái)會(huì)說(shuō)有什么什么不同。“是的，我們的工地確實(shí)做得非常棒。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，這么好的品質(zhì)肯定有良好的服務(wù)、優(yōu)秀的材料和施工工藝。那么這些都是來(lái)自大量的行動(dòng)和投入的。因此我們的價(jià)格或許比游擊隊(duì)會(huì)適當(dāng)?shù)母咭恍┑?。”因?yàn)樗瞧焚|(zhì)型客戶，是工地吸引來(lái)的。意思告訴你，好東西肯定跟游擊隊(duì)的價(jià)格是不一樣的。我們要懂得塑造價(jià)值，比如是工地吸引來(lái)的，那原來(lái)對(duì)我們的印象是80分，如何把他塑造到

4、160分。只要價(jià)值塑造上去啦!比如他原來(lái)是準(zhǔn)備投入5萬(wàn)的，他或許會(huì)改變想法增加到6萬(wàn)。“好，剛才你說(shuō)是看工地來(lái)到我們公司的，那我想知道你們今天來(lái)到我們這里主要是想了解哪些方面呢？比如設(shè)計(jì)、材料、還是做工呢?！庇行┤藭?huì)說(shuō)是材料和做工?！坝械目蛻羰侵灰獌r(jià)格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你這么看重材料和做工呢？”那么好了，正中下懷。我們的強(qiáng)項(xiàng)就是做標(biāo)準(zhǔn)工程的，一定要塑造我們的工地價(jià)值。把工地從70分提高到80、90甚至100分。假如對(duì)方說(shuō)重視設(shè)計(jì)，工地一般就可以。但是我們要明白我們現(xiàn)在所有的

5、簽單都要和標(biāo)準(zhǔn)工程掛鉤，所有的都要?dú)w納到標(biāo)準(zhǔn)工程來(lái)。“我想請(qǐng)問(wèn)一下張先生、李小姐，是什么原因你這么重視設(shè)計(jì)呢？”然后他就會(huì)回答……“我本身是做設(shè)計(jì)的，做了這么些年頭，我總覺(jué)得跟熱愛(ài)設(shè)計(jì)的客戶朋友很容易溝通。我就喜歡跟尊重設(shè)計(jì)、看重設(shè)計(jì)的客戶溝通，因?yàn)槟阌懈咭?。要求越高，我們?cè)O(shè)計(jì)師做起來(lái)更有挑戰(zhàn)，更覺(jué)得有味。那么我相信這樣的設(shè)計(jì)作品是很棒的！有些客戶坐下來(lái)根本就不談設(shè)計(jì)，就談價(jià)格。我們做起來(lái)就沒(méi)有挑戰(zhàn)，沒(méi)有味。因?yàn)闆](méi)有要求就會(huì)隨意性。”贊美和肯定對(duì)方，同時(shí)也抬高自己的設(shè)計(jì)身價(jià)?！安贿^(guò)話又說(shuō)回來(lái)，

6、其實(shí)再好的設(shè)計(jì)方案最終是要靠水電、泥工、木工、油漆一道一道的工序，一天一天的工作來(lái)得以體現(xiàn)的。所以再好的設(shè)計(jì)理念，再好的思想都是要靠做工和材料來(lái)實(shí)現(xiàn)的?！睕](méi)有人會(huì)說(shuō)只要圖紙漂亮就可以了，因?yàn)闆](méi)有人是住圖紙的。所以不管對(duì)方怎么答，一定都要引到標(biāo)準(zhǔn)工程上來(lái)。有人是沖價(jià)格便宜來(lái)的，難道有人會(huì)懷疑一分價(jià)格一分貨。為服務(wù)來(lái)的也要想辦法引到標(biāo)準(zhǔn)工程上去。是通過(guò)品牌來(lái)的，再大的品牌也要靠工地來(lái)生根發(fā)芽的。不管客戶是為什么來(lái)，我們都一定要把他往標(biāo)準(zhǔn)工程上引。你千萬(wàn)不能：“設(shè)計(jì)啊，我們的強(qiáng)項(xiàng)是工程，設(shè)計(jì)我們一般般

7、的。”出問(wèn)題?！澳俏蚁胝?qǐng)問(wèn)你的房子是在哪個(gè)小區(qū)呢？”不管對(duì)方回答在哪里？我們都要肯定對(duì)方的位置不錯(cuò)，并且說(shuō)我們公司也服務(wù)了不少這個(gè)樓盤(pán)的客戶。他當(dāng)初選擇買(mǎi)這里肯定也是對(duì)比過(guò)的，所以每個(gè)人都想得到別人的肯定和贊美的?！笆鞘裁丛蚰惝?dāng)初選擇了買(mǎi)這里呢？”聽(tīng)到回答之后就肯定和贊美，同時(shí)了解他為什么買(mǎi)這里的，獲得資訊?！澳俏蚁胝?qǐng)問(wèn)張先生，這個(gè)房子大多時(shí)間是你們自己住還是給父母住呢?”只有這樣才能了解對(duì)方會(huì)花費(fèi)多少錢(qián)來(lái)裝修。同時(shí)設(shè)計(jì)風(fēng)格和功能的區(qū)分也會(huì)有所區(qū)別的。如果是給小孩教育用的，那么設(shè)計(jì)就要圍繞小孩

8、的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。如果了解到小孩好動(dòng)，設(shè)計(jì)就要素一下，讓小孩安靜下來(lái)。如果小孩很內(nèi)向，那么色彩鮮艷一些，空間就要活潑一些。同時(shí)透過(guò)客戶的衣著、座駕、神情、言談來(lái)了解客戶，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話?！拔蚁胝?qǐng)問(wèn)一下，您當(dāng)時(shí)買(mǎi)這里，除開(kāi)樓盤(pán)的位置和綠化這些優(yōu)勢(shì)。那就這套房子的內(nèi)部空間是哪個(gè)地方吸引了你？”那他肯定會(huì)介紹什么什么地方是這套房子的亮點(diǎn)，比如說(shuō)空間大、寬敞。“我知道以你的眼光，看你的個(gè)性你不喜歡過(guò)那種拘謹(jǐn)式的生活。現(xiàn)在的人外部競(jìng)爭(zhēng)這么強(qiáng)烈，回到家里自然就需要放松和舒適，因?yàn)榧揖褪切撵`的港灣?！痹O(shè)計(jì)師一定