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《促銷員銷售技巧——原創(chuàng)實戰(zhàn)培訓課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、促銷員培訓內(nèi)容導購培訓教材藍月亮（中國）有限公司每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”------羅斯福請用4條連續(xù)不斷的直線把這9點連接起來導購的重要性促銷能使銷量提升14%促銷+廣告能使銷量提升28%業(yè)務員業(yè)務主管導購的發(fā)展空間終端督導.導購主管導購導購的工作使命企業(yè)的導購代表信息的傳播溝通者顧客的形象顧問服務大使企業(yè)與消費者的橋梁導購的工作職責通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。作好賣場的生動化陳列，產(chǎn)品和各種助銷品的維護。及時收集消費者的產(chǎn)品和公司的意見，建議與期望，并及時反饋公司
2、。收集競品信息完成各種報表及相關(guān)行政工作導購的四心愛心愛心是成功的最大秘訣和有力武器,是打開顧客心靈的鑰匙。信心人之所以能，是因為相信自己能。恒心忍耐、一貫、堅持。熱心熱忱是推銷才能中最重要的一個因素一顆七竅玲瓏的心和一張能言會道的嘴你是否具備以下能力？有打√，無打╳。微笑與表達的能力有□無□行動快速的能力有□無□聆聽的能力有□無□自我教育與精進的能力有□無□服務顧客的能力有□無□判斷購買的能力有□無□判斷顧客購買決定的能力有□無□判斷顧客購買需要的能力有□無□聰明的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，創(chuàng)造力，情報力有□無□導
3、購的自信對職業(yè)的自信對自己的自信對公司的自信對產(chǎn)品的自信顧客購買的五個階段需求確認信息收集產(chǎn)品評估購買決策購后行為銷售的舊觀念示意圖銷售的新模式示意圖導購技巧的MONEY法則MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點“OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機會”NEED——找準顧客“需求”EMOTION——觸動心靈“情感”YOURSELF——將心比心，想想“自己”顧客購買產(chǎn)品心理步驟行為表現(xiàn)心理狀態(tài)應對方式看商品注目、留意準備、微笑拿起一款商品興趣接近、招呼、對話看說明書問效果聯(lián)想提示、詢問、介紹問價格或用法想擁有的欲望介紹、說服、辯證考慮購買何種最佳
4、比較分析、試用對促銷表示認同信賴建議購買下決心購買行動開單、收銀、包裝笑容、再溝通滿足送客推銷法則自己（oneself）觀念(conception）產(chǎn)品(product)成功推銷5步驟第五步售后服務第四步達成銷售第三步產(chǎn)品需求第二步了解需求第一步初步了解第一步：初步接觸(ApproachHello!Yourarewelcome!接觸的時機當顧客與導購代表的眼神相碰撞時當顧客四處張望，像是在尋找什么時當顧客突然停下腳步時當顧客長時間凝視我們的商品時當顧客用手觸摸我們商品時當顧客主動提問時接觸的方法：商品接近法服務接近法接近顧客5S原則1、微笑
5、（smile）2、迅速（speed）3、誠懇（sincerity）4、靈巧（smart）5、研究（study）迎接時注意口頭上：音調(diào)親切用詞恰當語速適中避免：被動冷淡詫異親此疏彼精力分散距離不當動作上：微笑姿勢得當目光關(guān)注在接觸顧客時誰是你的顧客？----需要使用產(chǎn)品的人----需要購買產(chǎn)品的人----產(chǎn)品的性能對他有幫助的人----對產(chǎn)品有興趣的人----買得起產(chǎn)品的人總之，任何可能見到美媛春產(chǎn)品的人均是我們的顧客。如何辨別真假顧客：假顧客往往是走馬觀花，而對單一產(chǎn)品不會關(guān)注太長時間；假顧客一般只愿聽你講而對自身需求描述不；假顧客的言語中
6、通常會有一定疏漏，在家庭住址、人口數(shù)量和居室面積等方面尤其明顯；如何辨別真假顧客：假顧客通常都具有一定的專業(yè)知識，并會不自覺地流露出來；假顧客往往會援引競爭對手的說法來對你進行挑撥；一旦你有了真顧客，假顧客往往會有意讓你去招呼真顧客而他卻側(cè)在一旁聽你介紹產(chǎn)品，從中獲取有用的信息；假顧客一般不會跟你討價還價，以便在達到目的之后尋找合適的機會撤離現(xiàn)場。第2步：了解需求（KnowTheNeed)“請問您需要什么？”已經(jīng)不適合現(xiàn)代營銷觀念了。因為一見面就向顧客索取，會嚇跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客?！糇鳛橐粋€成功的導購，一定要記住
7、，永遠不要先問顧客“您需要什么？”了解需求的目的：避免被動銷售不同顧客對需求的偏好程度客戶產(chǎn)生信任相對減少意見實現(xiàn)顧問式銷售你了解你的顧客嗎？顧客個性類型顧客特點應對方式健談、自大型獨立思考、對商品認識不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售不相關(guān)的其他話題中，抓住一切機會將話題引入正題，以專業(yè)的知識、技巧去說服自卑、膽怯型對品牌、消費有壓力幫助顧客克服購買恐懼心理，增加銷售親和力，鼓勵顧客，慢慢使其放松習慣、果斷型有目的的購買完成對顧客的現(xiàn)有銷售工作，做好產(chǎn)品的連帶銷售疑慮、懷疑型缺乏自信、猶豫不定對顧客的疑點做出反應，但不要爭掄，耐心解答，為
8、顧客下決定從眾、沖動型情緒易波動、容易下決定推出潮流、時尚、明星產(chǎn)品，準確捉住顧客購買欲盲目、依賴型無明顯目的增強品牌意識，為顧客作出最終決定比較、挑剔型不斷強調(diào)產(chǎn)品不滿意避開正
