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《2019年促銷員銷售技巧培訓(xùn)ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、促銷員銷售技能培訓(xùn)促銷員的工作促銷員認(rèn)識我們的工作促銷把貨賣出去，取得良好的銷售業(yè)績，是我們作為該崗位所存在的價值體現(xiàn)。促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，賣出產(chǎn)品，并幫助消費(fèi)者滿足需求。促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。促銷員的工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程?！傲鶄€步驟”是指門店員工在銷售過程中熟練掌握銷售服務(wù)流程中的等待機(jī)會、接近顧客、了解顧客需求、介紹商品、達(dá)成銷售、連帶銷售的六個階段，并遵守的銷售步驟和言行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。步驟一：等待機(jī)會六個步驟六個步驟應(yīng)做項不應(yīng)做項六個步驟AB六個步驟技巧點(diǎn)撥一
2、、營業(yè)時間中真正用于銷售時間不長，有大部分都是等待客人的時間。二、活用待客時間的方法:關(guān)注環(huán)境：是否整潔、清爽；關(guān)注產(chǎn)品：是否整齊、規(guī)范；關(guān)注自己：是否自信滿滿、積極備戰(zhàn)。以充足的信心、充沛的精力，飽滿的熱情、積極的態(tài)度來迎接客人的到來！步驟二：接近顧客六個步驟應(yīng)做項應(yīng)做項六個步驟技巧點(diǎn)撥顧客如果對某種商品有興趣就會駐足觀看。如果促銷員能引起顧客對產(chǎn)品的注意，就意味著成功了一半。良好的開端是促成銷售的重要開始！●不正確的開端：例1、促銷員說“您需要什么？”例2、促銷員說“您要買電動車嗎？”●正確的開端：例1、顧客只是隨便看看促銷員說：“您好，歡迎光臨和平電動車專
3、賣，請隨便看一下”；例2、顧客正在某一輛車前停留目光促銷員說：“這是我們的新款車型……（真誠、熱情的介紹）”不應(yīng)做項ABCD不應(yīng)做項EFGH你是否也有被“圍追堵截”的經(jīng)歷？步驟三：了解顧客需求六個步驟A、詢問試探性問題以便識別顧客類型以及他/她的決策關(guān)鍵因素；B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對自己的判斷是否正確，找到顧客的真實愿望，為下一步做準(zhǔn)備；C、給顧客提供對等的談話時間，專注傾聽；D、了解顧客需求時應(yīng)說的幾句話：您需要簡易款還是豪華款??？您買是自己用還是孩子/愛人用??？您喜歡黑色這一款還是紅色的這一款呢？應(yīng)做項應(yīng)做項E、解答顧客疑問時應(yīng)審慎回答，保持親善，尊重顧
4、客意見，全面清楚地回答；F、當(dāng)顧客詢問無法解釋時應(yīng)誠實說：“對不起，請您稍等，我請其他人來給您回答，請原諒”，然后立即找可能正確解釋的員工來向顧客解答。不應(yīng)做項A、強(qiáng)迫看起來在趕時間或者不感興趣的顧客進(jìn)入此流程；B、機(jī)械的詢問問題或“質(zhì)詢”顧客；C、埋頭看東西，缺乏和顧客眼神的交流，或不顯示真切關(guān)懷D、一廂情愿的猜測顧客的意思，沒能了解顧客的真實需求E、解答顧客疑問時不做模棱兩可的言行。F、了解顧客需求、解答顧客疑問時的禁用語：a、“這么簡單的問題你也不明白”b、“我不知道/我不會”。c、“沒看我正忙著嗎？等會兒”。六個步驟技巧點(diǎn)撥始終充滿微笑。善于傾聽才能把握
5、顧客的需求。優(yōu)秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是說。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們最需要什么、最關(guān)注什么、最擔(dān)心什么?！锺雎狀櫩腿说年愂鰰r，促銷員須注意：1、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然對顧客不尊重、不禮貌。2、盡量避免用否定的判斷語言，如“您這話可不對了”、“您收入太低”等一些否定的語法和判斷掩蓋了他的需要或引起反感。步驟四：介紹商品六個步驟應(yīng)做項A、推薦2-3個款式，強(qiáng)調(diào)一個“主要推薦”的款式，明確說明它們3－5項獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，并與顧客需求比較，讓顧客看到
6、商品給自已帶來的益處；B、引導(dǎo)顧客到樣車前，演示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，邀請體驗產(chǎn)品并解答問題；C、介紹時注意“先價值、后價格”，避免過早主動提到價格，避免顧客異議；D、根據(jù)顧客的準(zhǔn)備情況給出初步價格；E、對可能離開不買的顧客，嘗試用各種其它達(dá)成交易的杠桿：贈品、促銷、折扣、會員優(yōu)惠等；F、如果不可能達(dá)成交易，禮貌地創(chuàng)造新機(jī)會，通過詢問顧客的聯(lián)系方式、遞上聯(lián)系方式邀請下次再來；G、避免過早主動提到售后服務(wù)，使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量不合格的感覺；H、介紹主推商品員工應(yīng)用的服務(wù)用語：“這是現(xiàn)在最暢銷一款車型,我給您介紹一下?！睉?yīng)做項A、機(jī)械背誦產(chǎn)品信息以及和顧客需求不相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)，不
7、觀察判斷消費(fèi)者是否理解認(rèn)同這些賣點(diǎn)；B、如果顧客提出不同意見或不同的產(chǎn)品偏好時與顧客爭論；C、與其他銷售人員爭先介紹商品；D、當(dāng)不能達(dá)成交易時，態(tài)度或行為發(fā)生迅速轉(zhuǎn)變；E、如果顧客不愿意告訴聯(lián)系方式還是堅持詢問；F、介紹商品或完成銷售時的禁用語：a、“你自己看吧”；b、“這些商品質(zhì)量都差不多，沒什么可挑的，要買就趕緊買”或“想好沒有，想好了就趕緊交錢吧”;c、“一分錢，一分貨，你看清楚”。不應(yīng)做項六個步驟技巧點(diǎn)撥滿懷信心著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處避免提及競爭品牌的情況微笑面對拒絕避免使用過多的術(shù)語耐心很重要，避免說得太快“先價值，后價格”，避免過早主動提到
8、價格避免過早主動提到售后
