績(jī)效反饋和應(yīng)用.doc

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1、績(jī)效反饋和應(yīng)用：l目的：1、職員了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的績(jī)效是否達(dá)到所定的目標(biāo)，行為態(tài)度是否合格；雙方達(dá)成對(duì)評(píng)估結(jié)果一致的看法。（對(duì)比績(jī)效）2、績(jī)效為合格的緣故所在，制定績(jī)效改進(jìn)打算。（改進(jìn)績(jī)效）3、治理者向職員傳遞組織的期望。4、雙方對(duì)下一個(gè)績(jī)效周期的目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，形成個(gè)人績(jī)效合約。l打算和預(yù)備1、治理者的預(yù)備：時(shí)刻：每次考評(píng)結(jié)果得出后一周之內(nèi)進(jìn)行績(jī)效反饋面談，通知面談職員并讓職員進(jìn)行自我評(píng)價(jià)、考慮面臨的問(wèn)題。地點(diǎn)；擬定于公司三樓的小型會(huì)議室。反饋人：負(fù)責(zé)反饋面談的治理者為銷(xiāo)售代表的直接上級(jí)（？具體是誰(shuí)，你看一下他們做的職位層級(jí)表吧）。相關(guān)資料：面

2、談職員的情況——面談職員的差不多情況和評(píng)估情況；對(duì)銷(xiāo)售代表的工作要求；11/11反饋面談的表格（包括表格的發(fā)放）。1、職員的預(yù)備：審視績(jī)效周期內(nèi)的行為態(tài)度和業(yè)績(jī)；預(yù)備績(jī)效相關(guān)依據(jù)。l反饋與面談實(shí)施?反饋面談的差不多方式：采取“解決問(wèn)題”的方式。即以提供關(guān)心為目的，促進(jìn)職員成長(zhǎng)和進(jìn)展。?要求技能：傾聽(tīng)和表達(dá)思想，運(yùn)用探究性問(wèn)題。?過(guò)程：反饋人（？）將績(jī)效考核結(jié)果通知職員，要求表述明確、委婉。1、績(jī)效優(yōu)秀達(dá)標(biāo)者：對(duì)其績(jī)效表示確信；鼓舞接著保持；告知激勵(lì)方式。2、績(jī)效不達(dá)標(biāo)者：診斷不良業(yè)績(jī)；找出業(yè)績(jī)差異；與職員展開(kāi)深入溝通和討論需要改進(jìn)的方面和改進(jìn)目標(biāo)。1

3、1/11?填寫(xiě)反饋面談表格：表格如下。11/11企業(yè)銷(xiāo)售代表績(jī)效反饋面談?dòng)涗洷韱挝幻Q(chēng)：面談時(shí)期：年月日姓名：部門(mén)：職位：任職起算時(shí)刻評(píng)價(jià)區(qū)間：年月∽年月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地點(diǎn)？是否需要同意一定的培訓(xùn)？你認(rèn)為自己的工作在本部門(mén)和全公司中處于何種狀況？你認(rèn)為本部門(mén)工作最好、最差的是誰(shuí)？你認(rèn)為全公司誰(shuí)最好和誰(shuí)最差？你對(duì)本次績(jī)效評(píng)價(jià)有什么意見(jiàn)？希望從公司得到如何樣的關(guān)心？下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的方向是什么？備注受評(píng)人：面談人：審核人：*注：①此表的目的是了解職員對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的反饋信息，并最終提高職員的業(yè)績(jī)。11/11①績(jī)效評(píng)價(jià)反饋

4、面談應(yīng)在評(píng)價(jià)結(jié)束一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。l績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用：?績(jī)效改進(jìn)（培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段）能力因素：營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)缺乏、銷(xiāo)售技巧不夠。———培訓(xùn)、開(kāi)除。動(dòng)力因素：銷(xiāo)售人員的努力程度?！?lì)、改進(jìn)外部因素。情境因素：治理方式和工作環(huán)境的阻礙?！纳乒ぷ鳝h(huán)境。依照績(jī)效反饋面談的分析，確定產(chǎn)生績(jī)效差異的緣故，同時(shí)同職員一起制定改進(jìn)的打算，填寫(xiě)職員進(jìn)展規(guī)劃表（如下）。職員進(jìn)展規(guī)劃表姓名：部門(mén)：崗位：直接上級(jí)：日期：需進(jìn)展的技能行動(dòng)打算負(fù)責(zé)人時(shí)刻表備注11/11職員簽字：直接主管：其他進(jìn)展行動(dòng)（聯(lián)系目標(biāo)和技能評(píng)價(jià)）長(zhǎng)期進(jìn)展和職業(yè)期望長(zhǎng)期進(jìn)展的技

5、能?定酬加薪（績(jī)效獎(jiǎng)金）：具體見(jiàn)下表（你能夠放到附錄中講，太多了）。銷(xiāo)售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)一、銷(xiāo)售獎(jiǎng)1、銷(xiāo)售完成率<50%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝03、銷(xiāo)售完成率>=50%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×完成率4、銷(xiāo)售完成率>=60%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×完成率5、銷(xiāo)售完成率>=70%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×11/11完成率6、銷(xiāo)售完成率>=80%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×完成率7、銷(xiāo)售完成率>=90%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×完成率8、銷(xiāo)售完成率>=100%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB500×完成率8、銷(xiāo)售完成率>=120%銷(xiāo)售獎(jiǎng)＝RMB600二、新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)1、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB<200新開(kāi)客戶(hù)

6、獎(jiǎng)＝10元2、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB200－500新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝50元3、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB500－1000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝150元4、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB1000－3000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝300元5、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB3000－500011/11新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝500元6、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB5000－10000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝1000元7、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB10000－30000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝2000元8、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB30000－50000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝3000元9、新客戶(hù)平均月銷(xiāo)量RMB>50000新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)＝4000元注：新客戶(hù)應(yīng)為銷(xiāo)售人

7、員獨(dú)力開(kāi)發(fā)，必要時(shí)可尋求上級(jí)主管或其他人關(guān)心新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)為一次性獎(jiǎng)金，季度發(fā)放。新開(kāi)客戶(hù)必須履行新客戶(hù)登記程序，嚴(yán)格執(zhí)行貿(mào)易條件，否則無(wú)效獎(jiǎng)金發(fā)放前新客戶(hù)不得出現(xiàn)任何財(cái)務(wù)問(wèn)題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等）11/11三、單品分銷(xiāo)獎(jiǎng)1、通過(guò)銷(xiāo)售人員努力，已使用本公司產(chǎn)品的客戶(hù)增加新品，發(fā)給單品分銷(xiāo)獎(jiǎng)。2、客戶(hù)新單品首批訂貨量不應(yīng)小于RMB100元，否則無(wú)效。3、單品分銷(xiāo)獎(jiǎng)＝每個(gè)單品RMB50元，當(dāng)月發(fā)放。4、單品分銷(xiāo)獎(jiǎng)不能與新開(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)同時(shí)領(lǐng)?。ㄐ麻_(kāi)客戶(hù)獎(jiǎng)優(yōu)先）。5、單品分銷(xiāo)獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取必須有銷(xiāo)售經(jīng)理及行政部門(mén)負(fù)責(zé)人簽字并附發(fā)貨單底聯(lián)。6、單品定義參考報(bào)價(jià)

8、單。同規(guī)格，不同包裝、花色的視為1個(gè)單品。四、全體超額完成獎(jiǎng)1、超額率＝（當(dāng)月公司實(shí)際銷(xiāo)售額－當(dāng)月公司銷(xiāo)售目