完整的銷售流程.ppt

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1、完整的銷售流程演示銷售演示結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作步驟1開(kāi)場(chǎng)白1.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識(shí)創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一見(jiàn)面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開(kāi)場(chǎng)建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計(jì)例:（有預(yù)約）下午好，張總。我是中國(guó)制造網(wǎng)的鮑瑞錢

2、，之前跟馬經(jīng)理說(shuō)想約您談的，您也一直比較忙，今天很高興有機(jī)會(huì)跟您當(dāng)面聊聊。好像您最近老往外地跑，是國(guó)內(nèi)生意最近很好吧？是去的上海？是參展嗎？好像6月底的時(shí)候上海有個(gè)XXX展的。例:（沒(méi)預(yù)約）你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過(guò)電話，中國(guó)制造網(wǎng)小鮑?。?！有些冒昧，沒(méi)跟您預(yù)約就跑過(guò)來(lái)了。今天我去給XX做售后的，正好路過(guò)您這，就來(lái)看看您的。最近生意不錯(cuò)吧？聽(tīng)XX說(shuō)最近市場(chǎng)有回暖的跡象，他們好像接了幾個(gè)南美國(guó)家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤(rùn)也不錯(cuò)。步驟1了解他的產(chǎn)品目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為你挖掘同行案例，了解客戶的競(jìng)

3、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。1.了解他的產(chǎn)品步驟2了解他的客戶2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過(guò)有效發(fā)問(wèn)引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場(chǎng)、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對(duì)方至少3點(diǎn)在市場(chǎng)推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求例：公司的產(chǎn)品主要市場(chǎng)在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？步驟3了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處：通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對(duì)方的合作欲望通過(guò)

4、發(fā)問(wèn)觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉?duì)手/市場(chǎng)的信息例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪?”那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計(jì)劃采取什么方法來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?”步驟4了解他的目標(biāo)5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論總體兩個(gè)大目標(biāo)：找客戶和做宣傳細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)鍛煉業(yè)務(wù)員步驟5整理和確認(rèn)5.整理和確認(rèn)（重點(diǎn)在于引導(dǎo)）將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢(shì),獨(dú)特賣點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn).也可采用邊發(fā)問(wèn)邊確認(rèn)的方

5、法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他例：聽(tīng)您這么一說(shuō)，我基本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場(chǎng)飽和，新客戶開(kāi)發(fā)非常困難，各種成本提升太快，利潤(rùn)率也逐年下降。您遇到的問(wèn)題，在我們平時(shí)走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大部分企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找辦法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場(chǎng)，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說(shuō)：老客戶不能丟，但是不開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們基本會(huì)員了，今年加購(gòu)了我們小語(yǔ)種關(guān)鍵詞，并且做起了多語(yǔ)言的網(wǎng)站，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)南美和中東。提問(wèn)的方法S情況問(wèn)題狀況詢問(wèn)(Situat

6、ionQuestion)P難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn)（ProblemQuestion）I內(nèi)含問(wèn)題暗示詢問(wèn)(ImplicationQueation)N需要回報(bào)的問(wèn)題需求確認(rèn)詢問(wèn)(Need-payoffQuestion）提問(wèn)的方法您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S現(xiàn)在出國(guó)參展的成本高不高？P參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I如果有一種性價(jià)比更高的推廣方式，能帶來(lái)新客戶，成本又低，您是不是會(huì)考慮？N提問(wèn)的方法例子：利用SPIN提問(wèn)方法解決下面的問(wèn)題群發(fā)詢盤和一對(duì)一詢盤相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)

7、降低廣大會(huì)員的利潤(rùn)。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問(wèn)題的提出，是一個(gè)難點(diǎn)。提問(wèn)的方法暗示型問(wèn)題舉例群發(fā)詢盤的是否會(huì)引起同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？大量以低價(jià)格購(gòu)買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒(méi)有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)不出來(lái)的時(shí)候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價(jià)格了?阿里巴巴鼓勵(lì)用戶將產(chǎn)品價(jià)格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺(tái)，是否會(huì)引起更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局是否是您要么競(jìng)爭(zhēng)不到單子，就算競(jìng)爭(zhēng)到了也已經(jīng)在輪流殺價(jià)中損失了大部分利潤(rùn)。提問(wèn)的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問(wèn)題（I）暗示型問(wèn)題的關(guān)鍵在于把痛苦

8、說(shuō)透。涉及客戶的利益、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，都可以放入暗示型問(wèn)題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問(wèn)題的危害。步驟6雙向結(jié)合6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合