項(xiàng)目銷(xiāo)售的基本流程.ppt

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1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法及技巧培訓(xùn)，目錄項(xiàng)目前期的電話交流項(xiàng)目急迫性的鑒定客戶(hù)項(xiàng)目拜訪及注意事項(xiàng)1、客戶(hù)項(xiàng)目拜訪原則2、初次見(jiàn)面的禮儀3、對(duì)于客戶(hù)組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）4、甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）a、項(xiàng)目總決策人b、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人c、將來(lái)的內(nèi)線初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤1、找到你的內(nèi)線2、掌握你所要知道的情況3、確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃在技術(shù)要求上寫(xiě)入你想要的結(jié)果招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備對(duì)客戶(hù)和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制銷(xiāo)售人員自身素質(zhì)的積累雙贏的問(wèn)題（回扣的問(wèn)題）前言銷(xiāo)售行為分類(lèi)：1、產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售---銷(xiāo)售簡(jiǎn)單商品和服務(wù)2、項(xiàng)目類(lèi)銷(xiāo)售-

2、--銷(xiāo)售復(fù)雜商品和服務(wù)銷(xiāo)售人員分類(lèi)：1、偏外向型銷(xiāo)售特點(diǎn)：關(guān)系-信任-技術(shù)（感情-）方向：伙伴型銷(xiāo)售2、偏內(nèi)向型銷(xiāo)售特點(diǎn)：技術(shù)-信任-關(guān)系（感情-）方向：顧問(wèn)型銷(xiāo)售一、項(xiàng)目前期的電話交流信息記錄要詳細(xì)全名、電話、手機(jī)、E-mail、部門(mén)、準(zhǔn)確的需求樹(shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的良好第一形象先結(jié)合郵件、電話交流的方式進(jìn)行多傾聽(tīng)、盡量獲取和項(xiàng)目相關(guān)的信息時(shí)間進(jìn)度安排、決策人物的構(gòu)成、具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前期引導(dǎo)引導(dǎo)技術(shù)要求朝有利的方向前進(jìn)，特有的細(xì)節(jié)的強(qiáng)化前期電話交流的細(xì)節(jié)注意一定要有明確的目的性（也可以叫做借口）二、項(xiàng)目急迫性甄別項(xiàng)

3、目階段分類(lèi)和判別客情關(guān)系維護(hù)階段項(xiàng)目調(diào)研和計(jì)劃階段項(xiàng)目?jī)?nèi)部立項(xiàng)階段項(xiàng)目公開(kāi)立項(xiàng)階段供應(yīng)商選擇階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段有無(wú)事實(shí)項(xiàng)目的必要條件客戶(hù)相關(guān)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目關(guān)注客戶(hù)內(nèi)部項(xiàng)目推進(jìn)有無(wú)明確項(xiàng)目時(shí)間表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與合作技術(shù)細(xì)節(jié)的談判無(wú)三、客戶(hù)“項(xiàng)目拜訪”及注意事項(xiàng)客戶(hù)“項(xiàng)目拜訪”3原則1、項(xiàng)目拜訪的目的本質(zhì)（區(qū)別客戶(hù)“客情拜訪”）2、二、三法則：a、一般來(lái)說(shuō)所有二個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮項(xiàng)目拜訪b、項(xiàng)目拜訪在理想的條件下三次夠了3、項(xiàng)目拜訪的判別a、直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否可以拜訪，或者請(qǐng)他在覺(jué)得合適的時(shí)候通知前往b、在業(yè)內(nèi)聽(tīng)到已經(jīng)有

4、公司在關(guān)注該項(xiàng)目C、您大概了解到對(duì)方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配拜訪的禮儀穿著儀表體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性、不一定正式裝備拜訪資料、會(huì)議記錄、演講設(shè)備等商務(wù)禮儀各種商務(wù)細(xì)節(jié)（握手、交換名片等）態(tài)度及情緒微笑、感染力、影響力多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工比如：項(xiàng)目負(fù)責(zé)任、產(chǎn)品策劃、項(xiàng)目顧問(wèn)的角色細(xì)分對(duì)于客戶(hù)組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）基本的角色分類(lèi)：項(xiàng)目總決策人舉例：公司老板、執(zhí)行總裁等政府事務(wù)部舉例：辦公室主任、總經(jīng)理助理等市場(chǎng)宣傳部舉例：市場(chǎng)部經(jīng)理、宣傳部經(jīng)理甄別出你要找的人項(xiàng)目總決策人主要甄別方法：詢(xún)

5、問(wèn)政府事務(wù)部主要甄別方法：觀察市場(chǎng)宣傳部主要甄別方法：接觸PS：最主要的是公司老板的態(tài)度將來(lái)的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)1、基本掌握項(xiàng)目情況2、至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加3、和你具備良好的關(guān)系4、最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人四、初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤找到你的內(nèi)線的方法：1、善于使用即時(shí)聊天工具2、經(jīng)常發(fā)一些笑話或者他關(guān)注的東西3、多以朋友的關(guān)懷角度想問(wèn)題PS：盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線后續(xù)跟蹤時(shí)掌握你所需要知道的情況最主要的有以下五個(gè)要

6、素：1、項(xiàng)目的進(jìn)度安排2、項(xiàng)目的預(yù)算3、決策信息a、決策架構(gòu)b、決策流程c、決策標(biāo)準(zhǔn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況確定你的項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃、注意點(diǎn)多獲取信息多思考盡量使項(xiàng)目朝有利于己的方向發(fā)展多做備用計(jì)劃不輕言放棄其他技巧：1、不是真正熟的時(shí)候不要亂說(shuō)話，單身根據(jù)對(duì)方性格可以多說(shuō)點(diǎn)廢話2、喝酒喝多了，興致正濃的時(shí)候不要說(shuō)廢話，揀要緊的問(wèn)3、不要不論在誰(shuí)面前都表現(xiàn)的你和客戶(hù)很熟，就算你跟他真的很熟4、關(guān)鍵問(wèn)題不能只聽(tīng)一個(gè)答案，最好從別的渠道能再多了解點(diǎn)5、密切注意關(guān)鍵人物對(duì)你的態(tài)度6、無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記，畫(huà)不投機(jī)半

7、句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向一段經(jīng)典的銷(xiāo)售人員體會(huì)一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售道理：其實(shí)我們每個(gè)生活在這個(gè)社會(huì)當(dāng)中的人都好像是站在舞臺(tái)上的演員，至于你演的角色，無(wú)論是銷(xiāo)售還是技術(shù)，無(wú)論是老總還是員工，也無(wú)論是體力勞動(dòng)還是腦力勞動(dòng)，那都是劇本定好了的，而且這個(gè)角色也是你自己挑來(lái)得。在這個(gè)舞臺(tái)上，無(wú)論你自身是怎么樣的性格，你都必須統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無(wú)論嬉笑怒罵，只要?jiǎng)”竞蛯?dǎo)演安排好了你在什么時(shí)候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個(gè)大前提下，每當(dāng)一個(gè)段落需要你做出相應(yīng)的表演時(shí)，如何能將此時(shí)的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出

8、來(lái)，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因?yàn)閷覍已莶缓枚徽{(diào)離這個(gè)劇組。以上對(duì)于某些銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)就是：角色與入戲的道理五、在招標(biāo)文件中寫(xiě)入你自己的技術(shù)要求定義：在招標(biāo)時(shí)的最重技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫(xiě)進(jìn)你自