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《大額銷售技巧和業(yè)務(wù)管理培訓(xùn).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、銷售技巧和 業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)課程A&E人力資源培訓(xùn)中心培訓(xùn)目標(biāo)了解業(yè)務(wù)工作的本質(zhì)及顧客滿意的提升了解如何運(yùn)用創(chuàng)造雙贏的締結(jié)合約技巧使用SPIN的銷售談判技巧顧客導(dǎo)向銷售訓(xùn)練銷售不只是販?zhǔn)凵唐?，是?chuàng)造全方位顧客滿意的服務(wù)過程全方位顧客滿意研討會(huì)服務(wù)不是免費(fèi)的午餐，任何服務(wù)行為都需要成本C.S.不再只是一個(gè)口號(hào)，是企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略和行動(dòng)請(qǐng)思考：推銷和行銷有何區(qū)別？在銷售過程中，您采取何種營(yíng)銷手段？啟動(dòng)成功之鑰AXB=C信念態(tài)度決定行動(dòng)結(jié)果提升專業(yè)銷售人員服務(wù)品質(zhì) 的正確態(tài)度部屬不知道做什么部屬不知如何
2、去做是主管沒有給予目標(biāo)是主管沒有正確教導(dǎo)TARP統(tǒng)計(jì)：顧客抱怨有數(shù)量和非數(shù)量?jī)深?8%的消費(fèi)者受到不合理的待遇后會(huì)不再光臨70%的消費(fèi)者會(huì)向20人以上抱怨數(shù)量抱怨便于管制大多數(shù)的顧客抱怨常是非數(shù)量的項(xiàng)目出問題實(shí)施服務(wù)品質(zhì)時(shí)不說“等一下”，卻讓顧客糊里糊涂的等著，應(yīng)扣十分每說一次“等一下”，應(yīng)扣十分21世紀(jì)成功銷售法則一、消費(fèi)者的改變2.市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代1.產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代3.服務(wù)導(dǎo)向的時(shí)代21世紀(jì)成功銷售法則二、抓住客戶需求2.顧客重視的項(xiàng)目1.與商品價(jià)值（Value)有關(guān)的因素21世紀(jì)成功銷售法則三、
3、服務(wù)應(yīng)有的心態(tài)2.面對(duì)顧客抱怨時(shí)更要表現(xiàn)關(guān)懷的“熱度”與勇于負(fù)責(zé)的精神1.對(duì)客戶寒暄問候是一種“禮貌”維持親切問候和持續(xù)性的熱度是服務(wù)的基本要求21世紀(jì)成功銷售法則四、服務(wù)行動(dòng)四大原則2.滿足客戶需求1.了解客戶需求3.超出客戶期望4.創(chuàng)造企業(yè)口碑注意如果希望企業(yè)有良好的口碑，那就必須有超出期望的服務(wù)，使顧客感動(dòng)如果你只做到第一原則，并不會(huì)讓客戶印象深刻，你只能做到“沒有抱怨”的服務(wù)銷售實(shí)戰(zhàn)案例研討請(qǐng)利用四條直線，以一筆劃完成連結(jié)以下點(diǎn)，每一直線只能通過每一個(gè)點(diǎn)一次。請(qǐng)利用三條線，將本頁面平面中的長(zhǎng)
4、方形分割成八部分運(yùn)用客戶利益銷售實(shí)戰(zhàn)模式鶯歌地區(qū)某家生產(chǎn)咖啡杯組的窯廠，意外生產(chǎn)出五千套瑕疵品。為了廠譽(yù)有人主張，全數(shù)銷毀。您是本公司最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)任務(wù)一定另有主張。鶯歌地區(qū)某家生產(chǎn)咖啡杯組的窯廠，意外生產(chǎn)出五千套瑕疵品。為了廠譽(yù)有人主張，全數(shù)銷毀。您是本公司最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)任務(wù)一定另有主張。請(qǐng)運(yùn)用腦力激蕩（BrainStorming)來解決銷售問題1.2.3.4.5.我認(rèn)為最佳對(duì)策是：介紹產(chǎn)品的三步驟Advantage介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)Feature介紹產(chǎn)品的外觀FABBenefit介紹產(chǎn)品帶給顧客的利益陌
5、生拜訪客戶的話術(shù)運(yùn)用ProblemQuestion問題型發(fā)問SituationQuestion情景型發(fā)問SPINImplicationQuestion暗示型發(fā)問NeedPay-offQuestion問題解決型發(fā)問令顧客滿意的銷售法則深得客心的十項(xiàng)理念1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？讓顧客滿意盈利盈利是顧客滿意后自然發(fā)生的副產(chǎn)品深得客心的十項(xiàng)理念2.提高服務(wù)品質(zhì)是否需要增加營(yíng)運(yùn)成本？正確的策略是要最有效地配置運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部資源深得客心的十項(xiàng)理念3.基層人員服務(wù)態(tài)度不佳的原因？個(gè)人素質(zhì)問題主管的工作心態(tài)組織運(yùn)作
6、深得客心的十項(xiàng)理念4.主管和企業(yè)組織的責(zé)任讓基層人員愿意改變工作態(tài)度把顧客的滿意當(dāng)成工作守則深得客心的十項(xiàng)理念5.顧客需要的是巧克力牛奶，你卻給他一杯咖啡沒有解決顧客的需求浪費(fèi)企業(yè)資源引來顧客抱怨深得客心的十項(xiàng)理念6.得罪一個(gè)顧客前，請(qǐng)先考慮他的朋友這個(gè)數(shù)字很可能是你失去的顧客數(shù)當(dāng)他結(jié)婚時(shí)可能有多少親朋好友到場(chǎng)深得客心的十項(xiàng)理念7.開發(fā)一個(gè)新客戶的精力和時(shí)間>維持一個(gè)老客戶的精力和時(shí)間X5!深得客心的十項(xiàng)理念8.在餐廳用餐，發(fā)現(xiàn)餐盤有缺痕，您會(huì)聯(lián)想到什么？深得客心的十項(xiàng)理念9.C.S.ICustom
7、erSatisfactionIndex顧客滿意系數(shù)CustomerFeeling顧客感覺CustomerExpectation顧客期望值C.F.C.E.C.F.=C.E.C.S.I深得客心的十項(xiàng)理念10.舉辦顧客滿意度競(jìng)賽留下難忘的經(jīng)歷創(chuàng)造企業(yè)特有文化選出優(yōu)勝的團(tuán)體和個(gè)人END人力資源培訓(xùn)中心A&E
