業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧.ppt

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1、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧課程目標(biāo)建立推銷(xiāo)說(shuō)明技巧強(qiáng)化推銷(xiāo)概念推銷(xiāo)訪問(wèn)的程序設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問(wèn)顧客訪后分析改善下次訪問(wèn)訪問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，商談，締結(jié)三個(gè)階段。各有不同的目的與目標(biāo)。開(kāi)場(chǎng)：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷(xiāo)工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)。PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟

2、，程序等。執(zhí)行Do：依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。檢討Check：以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷(xiāo)訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：目的擴(kuò)大推銷(xiāo)之效果:把握推銷(xiāo)對(duì)象及方向加速推銷(xiāo)之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功。事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮

3、自如去應(yīng)變。有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專(zhuān)心討論。訪前計(jì)劃的次序檢討每個(gè)月的訪問(wèn)計(jì)劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問(wèn)計(jì)劃擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對(duì)每個(gè)客戶的各種品牌的販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問(wèn)內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng),如果需要補(bǔ)辦,立即辦理。查核最佳訪問(wèn)時(shí)間,如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)確定此次訪問(wèn)的短程目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或以想像方式暫定顧客需求以及開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞”及支持資料。預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法。暫定的締結(jié)訪問(wèn)方式。擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（一

4、）針對(duì)每個(gè)客戶擬定推銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注意下列事項(xiàng)：提高店面占有率并非以平均的營(yíng)業(yè)額設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營(yíng)業(yè)額,放在腦子里來(lái)設(shè)定目標(biāo)。關(guān)于有販賣(mài)促進(jìn)活動(dòng)之商品當(dāng)然按販促之種類(lèi)也有區(qū)別，但通常可期待平均營(yíng)業(yè)額的2──3倍之成效。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品新產(chǎn)品其他商店銷(xiāo)得很好，該店卻無(wú)法成長(zhǎng)的商品。擬定推銷(xiāo)目標(biāo)（二）考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)(使命)應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。推銷(xiāo)目標(biāo)及制造理由按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量

5、的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問(wèn)計(jì)劃,作全面的總檢點(diǎn)。核對(duì)店名及店?yáng)|的名字，在開(kāi)始談話時(shí)，要能正確的叫出對(duì)方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過(guò)信用限額，或現(xiàn)金折扣之適用期限。開(kāi)場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話的氣氛良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的柔和式開(kāi)場(chǎng)話題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽專(zhuān)業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話題稱(chēng)贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢：澄清對(duì)

6、方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力建立可靠性：初次見(jiàn)面初見(jiàn)面時(shí)相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：這是何種人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來(lái)訪的第五位推銷(xiāo)人員我目前并無(wú)任

7、何購(gòu)買(mǎi)的需求建立可靠性：初次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)來(lái)看：這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？不知道他是何類(lèi)人，是不是不容易應(yīng)付？這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話？我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方我要如何去探詢對(duì)方的需求我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益建立可靠性：再次見(jiàn)面再次見(jiàn)面或者是經(jīng)常往來(lái)的人也會(huì)互相猜忌從顧客的立場(chǎng)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又要來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)間，我剛好把事情做了一半上次我拒絕過(guò)，這次又來(lái)了上次訂的或還沒(méi)啟用，怎麼又來(lái)了上次訂的貨使用過(guò)后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難我手中還有貨，我不需要它希望這個(gè)人不要再纏住我，我很忙建立可靠性

8、：再次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)來(lái)看：上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對(duì)方上