打開你的智慧定價定天下理論與實踐經(jīng)典版本.ppt

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1、打開你的智慧——定價定天下2013年4月12日一、賣家維度分析（一）基本理論與數(shù)據(jù)依據(jù)1、定價=利潤杠桿=競爭力2、價格上漲1%，利潤上漲11.1%。3、銷量上漲1%，利潤上漲3.3%。4、降價10%，損失利潤50%。5、價格下降10%=銷量上升100%=銷量翻番=破壞性自殺√√（二）定價6大失誤1、成本定價2、薄利多銷3、競爭導(dǎo)向定價4、一物一價5、草率定價6、價值塑造溝通不足二、買家維度分析（一）消費者心理分析1、高價=高品質(zhì)，低價=低品質(zhì)2、高貴=尊貴3、追高不追低（原因：心理風(fēng)險；物質(zhì)風(fēng)險）（二）消費者行為分析買家不是買便宜，是占便宜！——你說產(chǎn)品便宜，消費者不一定

2、會買，因為他們心目中有他自己的品牌喜好度和認(rèn)知度，他們的購買動機是對產(chǎn)品的價值認(rèn)同感，而不是便宜。三、定價策略探析8+1理論1、價值定價根據(jù)品牌、賣點、品質(zhì)、包裝、服務(wù)、技術(shù)等元素，進行價值塑造，然后對產(chǎn)品進行價值計算，以便于說服消費者。價值是一種心理感知，只要消費者認(rèn)為值那就是值。2、產(chǎn)品差異化定價3、目標(biāo)客戶定價（人群市場細分）√√√4、小數(shù)點定價5、高開低走定價先給消費者一個高參考值，然后迎合他們占便宜的心理。6、特價品定價（產(chǎn)品組合）7、規(guī)?；▋r8、折扣定價√√√四、定價分析（一）定價戰(zhàn)略思維1、利潤最大化（模型分析）2、市場占有率3、打擊競爭對手√√4.1.1利

3、潤最大化模型分析A.當(dāng)MR＞MC，表明每多銷售1個單位產(chǎn)品所得收益大于成本，還有潛在利潤可得，不是利潤最大化；B.當(dāng)MR＜MC，表明每多銷售1個單位所得收益小于成本，存在虧損，不是利潤最大化；C.MR=MC，表明實現(xiàn)了利潤的最大化。MR=MC即：邊際利潤=邊際成本某商品現(xiàn)在的售價為每件60元，每星期可賣出300件，如調(diào)整價格，每漲價1元，每星期要少賣出10件；每降價1元，每星期可多賣出20件，已知商品的成本為每件40元，如何定價才能使利潤最大？設(shè)漲x元，利潤y=(60+x－40)(300-10x)=-10(x^-10x-600)=-10[(x-5)^-625]最大利潤為：6

4、250設(shè)降x元利潤y=(60－x－40)(300+20x)=-20(x^-5x-300)=-20[(x-2.5)^-300－25/4]最大利潤為：20(300+25/4)=6000+125=6125故：漲5元最大。4.1.2泳裝價格區(qū)間分析（依品牌數(shù)據(jù)）價格區(qū)間P所占比率%P＜806743/21182=31.83%80＜P＜12012866/21182=60.74%120＜P＜200988/21182=4.66%P＞200585/21182=2.76%（1）P＜80此區(qū)間段產(chǎn)品眾多，占成交量的31.83%，以物美價廉為主。這一區(qū)間可以視為低端市場，利潤回報較小，產(chǎn)品質(zhì)量參差

5、不齊。盡管如此這一區(qū)間競爭較激烈，因其價格低廉所以很容易就可以過千，所以買家為了獲得好評和動態(tài)評分在這一區(qū)間做足了功課。（2）80＜P＜120此區(qū)間堪稱完美，競價排名的泳衣產(chǎn)品多在這一區(qū)間，占60.74%。這一價格區(qū)間既可以保持產(chǎn)品銷量又可以保證足夠利潤，是銷量與利潤的平衡點，基本可以保持利潤的較大化，充裕的利潤空間保證了足夠的促銷活動，這一價格區(qū)間是兵家必爭之地。區(qū)間泳裝多為國內(nèi)品牌，質(zhì)量有所保障、產(chǎn)品設(shè)計時尚前衛(wèi)、多以韓國款式為主，深受消費者追寵。我們建議“引流款”的價格可以定在此區(qū)間，同時借助“圣迪奧”的品牌厚度，以低折扣進行操作。（3）120＜P＜200此區(qū)間有固定

6、銷量，且銷量穩(wěn)定，占成交量的4.66%。此區(qū)間產(chǎn)品多為國內(nèi)著名品牌，我們認(rèn)為此價格區(qū)間在未來可能會成長為黃金區(qū)間，因為它最好的體現(xiàn)了品牌化價值塑造，順應(yīng)了顧客“價格太貴買不起，太便宜沒有檔次”的心理訴求。（4）P＞200此區(qū)間的產(chǎn)品不是很多，多為國外品牌，銷量僅占2.76%。各大網(wǎng)商不將其作為發(fā)展的重點，但由于質(zhì)量好、檔次高，還是可以獲得一定量的市場份額，如果輔之以適當(dāng)?shù)拇蛘鄞黉N手段，還是可以進一步拓展的。我們認(rèn)為隨著生活水平的提高和國外著名品牌的進駐，這一價格區(qū)間的產(chǎn)品也將變得豐富多彩。中高低（二）目標(biāo)人群分析1、需求（見數(shù)據(jù)）2、價值（見數(shù)據(jù)）3、敏感度性別比例男女20

7、%80%A、目標(biāo)人群性別比例分析目標(biāo)人群18-2425-2930-3435-3940-4950-5926.20%37.80%20.70%7.30%6.20%1.40%B、目標(biāo)人群年齡段喜好度分析喜好度愛美女生數(shù)碼族戶外族運動族寵物族居家主婦健美族攝影族花卉族零食族收藏族10%3.50%6.30%5.80%7.70%6.60%6.40%4.40%3.80%10.60%4.50%C、目標(biāo)人群愛好分析D、目標(biāo)人群淘寶買家等級分析買家等級新手初級中級高級資深25.10%48.60%15.70%7.80%2.70%消費層級低