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1、高價值產(chǎn)品銷售模式之草帽圖寧夏分公司王佳麗銷售需求挖掘——草帽圖目錄草帽圖介紹草帽圖運用意義草帽圖繪圖方法什么是草帽圖？草帽圖名稱：草帽圖是人生收支曲線圖組成：一條橫線、一條豎線、兩條曲線劃分：成長期、奮斗期、養(yǎng)老期人生規(guī)劃幸福的人生，是需要規(guī)劃好人生的每個時期，通過人生各時期的收支情況，做好每個階段的準(zhǔn)備，保障全面，解決父母之憂、解決子女之憂，解決一切后顧之憂?！松?guī)劃圖Question為什么使用草帽圖？并不是每個人都知道自己要什么;處于不同的人生階段、不同的職業(yè)、不同的家庭結(jié)構(gòu)客戶對于保險的需求是不同的;客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，而不是我們推銷的產(chǎn)品;
2、站在客戶的立場去分析客戶的需求，是減輕促成壓力的關(guān)鍵。需求分析挖掘需求需求是一切銷售的前提通常挖掘需求的方式提問式需求挖掘例：您孩子多大了？上學(xué)的攢夠了吧？探究式需求挖掘例：現(xiàn)在孩子上學(xué)越來越貴，上個幼兒園一個月少說要一千多塊，不攢一比教育金不行啊，您說對嗎？暗示性需求挖掘例：現(xiàn)在大家都知道給孩子提前攢教育金，好多人都辦了相關(guān)的理財計劃，您現(xiàn)在正好也可以給孩子辦一個你用什么方式挖掘客戶需求？苦惱...口干舌燥說保險客戶對我沒感覺溝通漏斗圖您想說的您說出來的對方聽到的對方記住的對方理解的100%80%60%40%20%畫圖說保險信息接受度高，11%靠耳朵聽，83%靠眼睛看直觀
3、易懂，容易理解親身參與，印象深刻挖掘需求聽覺+視覺=感覺Question如何使用草帽圖？1、草帽圖演示2、注意事項3、步驟詳解及練習(xí)營銷員：王先生今天有個觀念想和您一起溝通溝通，您看，好比這是我們的生命線，象征我們的一輩子，這條線就代表我們的這輩子的收入與支出。人從一出生到老，一直都是一個消費的過程。您認(rèn)同吧？客戶：是啊，人活著就要消費。營銷員：其中人生中有兩個時間段是我們的純消費期，一個階段是從我們出生到進(jìn)入社會工作，主要消費的是日常生活以及學(xué)費，而另一個階段在在我們退休后，沒有收入的時候，主要要負(fù)擔(dān)養(yǎng)老、醫(yī)療、還有人工護(hù)理的費用。對吧？客戶：是啊營銷員：而我們真正掙錢攢
4、錢的時間也就是大學(xué)畢業(yè)參加工作25歲到60歲退休前這短短幾十年時間，這段時間是我們?nèi)松膴^斗期，也是人生的黃金階段。客戶：恩。營銷員：但是這段收入的黃金時間也是家庭責(zé)任最重的人生階段，這個時間我們賺錢不僅要解決自身的生活開支，還要買房、買車、養(yǎng)育孩子、贍養(yǎng)老人，還要為自己未來的養(yǎng)老攢下一比養(yǎng)老金，您說是吧？客戶：沒錯。營銷員：不知道您算過沒有，現(xiàn)在就只算孩子從出生到上大學(xué)的費用，一個孩子保守就需要20萬，而退休了單單算咱們一個人吃飯每天30塊錢的標(biāo)準(zhǔn)，兩口子到80歲就得近44萬?？可绫?，以目前中國養(yǎng)老金的替代率，社保將來只能解決我們的溫飽問題，而靠子女，現(xiàn)在競爭又這么激烈，
5、兒女未來自己的壓力也很大。同時，人生中有兩件事無法避免，那就是意外和疾病。如果意外與疾病不期而至，我們辛辛苦苦積攢的財富就會流失。客戶：對啊。營銷員：所以，在這黃金的35年里，有三件事情必須規(guī)劃，一個是未來自己的養(yǎng)老問題，一個是您小孩的子女教育金的問題，第三個是風(fēng)險轉(zhuǎn)移和規(guī)避的問題。俗話說得好，掙錢一陣子，花錢一輩子！所以我們必須在掙錢的時候做好理財規(guī)劃，您說對嗎？客戶：對，沒錯！營銷員：那今天我們公司正好有一個非常好的理財計劃，只要您稍微改變下儲蓄習(xí)慣，將放在銀行的錢放在保險公司，既可以幫助您準(zhǔn)備人生各階段的資金又可以提供必要的保障，我給您介紹下吧?？蛻簦汉冒?！……1、草
6、帽圖演示2、注意事項3、步驟詳解及練習(xí)1、簡短切入，說明來意，目的是給客戶分析需求以及提供解決方案。如：李先生您好，今天約您過來主要是有個觀念和您溝通下，耽誤您幾分鐘，我相信每個家庭每個人都會認(rèn)同。2、口到筆到，緊扣流程，讓客戶能夠全程參與！3、適當(dāng)使用試探性問題，通過詢問確認(rèn)溝通的觀點。如：你說對嗎？沒錯吧？是這樣的吧？...等等4、畫圖過程中不能被客戶打斷。如：客戶一旦有任何問題，就回答：“好的，等我說完，待會兒再回答你的問題！”然后繼續(xù)往下講！5、在觀念溝通后一定要提出解決方案。如：人生不規(guī)劃是不行的，我這里有個理財計劃可以解決這些問題，我給您介紹下吧？6、解決方案設(shè)
7、計前一定要用試探性問句探詢客戶目前最主要的需求。如：我們先聊聊您目前的生活規(guī)劃吧，您今年40歲對吧，您孩子多大了？目前房車都已經(jīng)準(zhǔn)備好了吧，孩子上學(xué)的錢都準(zhǔn)備好了吧？7、最后再用試探性問句，確認(rèn)客戶需求。如：那您現(xiàn)在最大的問題就是養(yǎng)老了對嗎？注意事項目錄1、草帽圖演示2、注意事項3、步驟詳解及練習(xí)陳先生，今天有個觀念想跟您溝通一下，耽誤您10分鐘時間，好嗎？這條線就代表了我們的一生0老去這是我們?nèi)松氖杖肱c支出規(guī)模0老去但是從出生到百年都注定了是一個漫長的消費過程，您認(rèn)同嗎？0老去萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)
