麥肯錫顧問(wèn)式銷售流程.ppt

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1、培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道1銷售能力核心顧問(wèn)式銷售流程劉昆（QuinnLiu）麥肯特企業(yè)顧問(wèn)公司行銷總監(jiān)、資深講師銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道2銷售實(shí)戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績(jī)管理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)增值銷售談判銷售能力強(qiáng)化獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)增值利益開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)向多個(gè)級(jí)別的決策者銷售銷售能力核心—顧問(wèn)式銷售建立關(guān)係制定銷售拜訪計(jì)畫(huà)確定優(yōu)先順序說(shuō)明並強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)獲得回饋意見(jiàn)獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)綱要1.建立關(guān)係2.制定顧問(wèn)式銷售拜訪

2、計(jì)畫(huà)3.確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題4.闡述並強(qiáng)化產(chǎn)品利益5.獲得回饋並做出回應(yīng)6.獲得承諾培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道3何謂“顧問(wèn)式銷售”？顧問(wèn)式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)人，著重於雙方的利益而非立場(chǎng)，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。具體操作是以客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地瞭解客戶和客戶的需要，甚至比客戶瞭解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，並商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道4“顧問(wèn)式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對(duì)于種種專注於提

3、升銷售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本行銷理念的變革出發(fā)。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以説明客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的諮詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道5“顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn)1．所有的銷售對(duì)話都圍繞著克服反論和回避反論展開(kāi)。2．引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服反論的有效方法。3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一

4、個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn)。培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道6“顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法簡(jiǎn)要講解討論練習(xí)案例學(xué)習(xí)角色演練培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道7“顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針提出問(wèn)題分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn)保持開(kāi)放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道8銷售人員五問(wèn)為什麼要做銷售人員?顧問(wèn)式銷售是什麼?怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開(kāi)始?培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道9單元1建立關(guān)係銷售能力的基礎(chǔ)條件采購(gòu)及銷售流程建立關(guān)係信任傾聽(tīng)如果......會(huì)......?培訓(xùn)

5、衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道10顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)——顧問(wèn)式銷售流程圖培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道11建立關(guān)係建立信任傾聽(tīng)培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道12建立信任的行為可靠誠(chéng)實(shí)有求必應(yīng)客觀專業(yè)能力培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道13主動(dòng)傾聽(tīng)準(zhǔn)備分析/過(guò)程參與確認(rèn)客戶的想法表達(dá)你的瞭解培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道14傾聽(tīng)目標(biāo)有聽(tīng)有到有聽(tīng)有懂你懂我懂培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道15有聽(tīng)有到承認(rèn)干擾的存在盡可能減少干擾培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道16我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。有聽(tīng)有懂分析要點(diǎn)支持

6、點(diǎn)過(guò)濾無(wú)關(guān)信息澄清確定瞭解要求相關(guān)資訊培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道17我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。你懂我懂詮釋/總結(jié)同理心培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道18我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元2制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)畫(huà)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題制定拜訪前的計(jì)畫(huà)開(kāi)場(chǎng)白案例學(xué)習(xí)如果……會(huì)……培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道19顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。顧問(wèn)式銷售流程圖培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道2

7、0關(guān)心焦點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的需求所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道21所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題中間商財(cái)務(wù)問(wèn)題促銷（Pull-through）服務(wù)關(guān)系最終用戶財(cái)務(wù)問(wèn)題效果系統(tǒng)形象關(guān)係培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道22設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則實(shí)際的以客戶為導(dǎo)向的明確的培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道23有效的開(kāi)場(chǎng)白融洽的開(kāi)始，寒暄來(lái)訪原因取得客戶回應(yīng)……轉(zhuǎn)移到關(guān)心焦點(diǎn)階段培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道24成功的開(kāi)場(chǎng)白真摯保持彈性強(qiáng)化來(lái)訪的目的培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道25我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最

8、好。強(qiáng)化來(lái)訪的目的針對(duì)決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述產(chǎn)品利益使用視覺(jué)輔助器材使用協(xié)力廠商證詞提到共同的問(wèn)題趨勢(shì)提到前次的拜訪帶入相關(guān)獨(dú)特好處培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道26我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。單元3確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題問(wèn)題的類型根據(jù)銷售表境，運(yùn)用提問(wèn)策略個(gè)案研究角色演練如果……會(huì)…...?培訓(xùn)衛(wèi)星城高級(jí)企業(yè)會(huì)員頻道27顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好