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1、12實操一一、接待禮儀：作自我介紹：（要求）3實操一二、環(huán)車介紹（六個方位）4實操一二、環(huán)車介紹（六個方位）5實操一二、環(huán)車介紹（六個方位）考核員只負責提問，不提醒正確與否。6實操二7實操二（100分）8介紹汽車銷售顧問：為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員；以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務的介紹、成交或代辦。課程目標：學習顧問式銷售，對銷售的基本概念有一定掌握；熟練掌握顧問式銷售流程。鼓勵大家
2、發(fā)言，手機置于振動9主要內容一、汽車車型知識二、顧問式銷售基本知識三、客戶開發(fā)四、客戶接待五、需求分析10一、汽車車型知識1、三大車系的特點歐系：以高速著稱，剎車系統(tǒng)較佳，但懸吊系統(tǒng)較硬，外形設計典雅，產品性能可靠，折舊較低，具有優(yōu)良品牌傳統(tǒng)美系：寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調棒的特性，成了安全舒適豪華的代表。但負面地說，美國車因寬大而耗油，懸吊柔軟而不適合高速行駛或拐彎，但高速行駛時缺乏需要的大馬力。日系：特性就是平順、省油、好開，涂裝優(yōu)異、儀裝細致、品質優(yōu)秀。但就是缺乏歐洲車獨有的品牌傳統(tǒng)、引擎?zhèn)€性和外觀美學設計以及美國車寬大、懸吊柔軟、大扭力（大扭力表示其起步及加速能力強）的特性。1
3、1一、汽車車型知識二、歐系BMW奔馳大眾大眾斯柯達奧迪12一、汽車車型知識三、美系通用福特克萊斯勒13一、汽車車型知識四、日系豐田日產本田14一、汽車車型知識五、作業(yè)列舉中高級車中美系、日系、歐系的典型代表，并指出其賣點。一汽上汽廣汽東風汽車長安15二、顧問式銷售基本知識1、什么是顧問式銷售顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。1
4、6二、顧問式銷售基本知識1、什么是顧問式銷售相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。17案例：如何把梳子賣給和尚王婆式拿著梳子到幾家寺院簡單推銷一把也沒賣，只是在下山時見到一個和尚一邊曬太陽一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當即買下一把。簡單的賣產品，就產品論產品18案例：如何把梳子賣給和尚諸葛式：幫助客戶提出解決方案他找到一座遐邇聞名香火很旺盛的寶
5、剎對方丈說：這么多心誠的朝拜者，購票買香還買紀念品，是寺院的財神。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。再說方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽后大喜，當即買梳1000把，并同賣梳子者一起向香客贈梳儀式。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。了解并滿足顧客的需求，實現(xiàn)雙贏19二、顧問式銷售基本知識顧問式銷售：前面時間精力花費大，到后面成交逐漸水到渠成，難度減小。傳統(tǒng)式銷售：開始前面時間精力花費小，到
6、后面難度加大，成功率低。20二、顧問式銷售基本知識2、三要素信心公司產品個人需求購買力控制區(qū)影響區(qū)關心區(qū)21二、顧問式銷售基本知識3、二八法則：將80%的精力花在20%的客戶身上。MAN法則M：Money，購買力（居住條件、職業(yè)狀況、所在行業(yè)的平均薪酬）A：Authority，決策權N：Need，需求有購買能力、有決策權也有購車需求22三、客戶開發(fā)客戶開發(fā)的重點：熟悉和了解你的產品，產品的適用對象，產品的競爭對手；客戶開發(fā)客戶接待需求分析車輛展示售后服務交車服務簽約成交試乘試駕23三、客戶開發(fā)熟悉各品牌及其優(yōu)缺點，對各競爭品牌了若指掌制定開發(fā)潛在客戶的方案與客戶建立互信關系24三、客戶開
7、發(fā)1、制定開發(fā)潛在客戶的方案（1）尋找客戶的渠道走出去利用各種形式的廣告、參加車展、汽車新聞發(fā)布會、新車介紹、小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、大客戶專訪、政府/企業(yè)的招標采購、約定登門拜訪、展廳客戶、保有客戶以及銷售人員充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。25三、客戶開發(fā)1、制定開發(fā)潛在客戶的方案（1）尋找客戶的渠道請進來在展廳內接待客戶；邀請客戶前來參加試乘試駕、新車上市展示會、組織相關的汽車文化活動（汽車俱樂部）打電話
