《顧問式銷售流程》PPT課件

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1、銷售能力核心顧問式銷售流程1楊宗勇教練簡介北京智源時代企業(yè)管理集團公司副總裁、企管教練.(www.21v6.com)香港財智雙贏網(wǎng)絡傳媒機構.廣州合贏企業(yè)管理顧問公司獨立董事兼首席投資顧問。北京海創(chuàng)華夏營銷管理咨詢公司首席咨詢師.國家創(chuàng)新人才模式課題組研究員.國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心培訓師.風險投資專家。民間知名操盤手。贏銷中國全國巡回演講首席講師。被國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心評為最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?從貧兒到集團公司總裁，親身演繹潛龍飛天，創(chuàng)富人生.長期致力于企業(yè)運營管理，風險投資咨詢、營銷

2、戰(zhàn)略策劃以及投資理財策略分析指導。十余年市場實戰(zhàn)，績效卓著，被譽為行銷超級戰(zhàn)將,成交教父.潛心研究，遍訪名師．集理論和實踐，獨創(chuàng)《潛龍飛天》企業(yè)運營實戰(zhàn)教練系統(tǒng)。多年來培訓足跡遍布全國，為百余家大小企業(yè)咨詢教練，直接受訓人數(shù)超12萬人次。他踏實嚴謹?shù)闹螌W作風。從貧兒到集團總裁的創(chuàng)富實戰(zhàn)經(jīng)驗,輝煌的投資操盤業(yè)績。深入淺出的表達效果，顛覆傳統(tǒng)的研究理論，其幽默，風趣，實戰(zhàn)．實演．獨特的授課風格、讓眾多參訓者受用終身。所到之處反響強烈，為其瘋狂。2銷售培訓體系結構圖銷售實戰(zhàn)教練銷售領導力銷售業(yè)績管理戰(zhàn)略性

3、業(yè)務開發(fā)增值銷售談判銷售能力強化獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務向多個級別的決策者銷售銷售能力核心—顧問式銷售建立關系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先順序說明并強調產(chǎn)品的優(yōu)點獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)3“顧問式銷售”培訓綱要1.建立關系2.制定顧問式銷售拜訪計劃3.確定客戶優(yōu)先考慮的問題4.闡述并強化產(chǎn)品利益5.獲得反饋并做出回應6.獲得承諾4何謂“顧問式銷售”？顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解

4、決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結果，并商討出達成結果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。5“顧問式銷售”與一般銷售的區(qū)別相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為促成一系列的交易。6“

5、顧問式銷售”的特點1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術。4．如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應策劃的工作。每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。7“顧問式銷售”學習方法簡要講解討論練習案例學習角色演練8“顧問式銷售”指導方針提出問題分享各位學員的想法及經(jīng)驗保持開放的態(tài)度有挑戰(zhàn)精神9銷售人員五問為什么要做銷售人員?顧問式銷售是什么?怎樣才能算是優(yōu)

6、秀的銷售人員?如何成為優(yōu)秀的銷售人員?如何開始?10單元1建立關系銷售能力的基礎條件采購及銷售流程建立關系信任傾聽如果......會......?顧問式銷售培訓——11顧問式銷售流程圖12建立關系建立信任傾聽13建立信任的行為可靠誠實有求必應客觀專業(yè)能力14主動傾聽準備分析/過程參與確認客戶的想法表達你的了解15傾聽目標有聽有到有聽有懂你懂我懂16有聽有到承認干擾的存在盡可能減少干擾我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。17有聽有懂分析要點支持點過濾無關信息澄清確定了解

7、要求相關信息我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。18你懂我懂詮釋/總結同理心我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。19單元2制定顧問式銷售拜訪計劃決策者優(yōu)先考慮的問題制定拜訪前的計劃開場白案例學習如果……會……顧問式銷售培訓——我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。20顧問式銷售流程圖21關心焦點產(chǎn)品/服務的需求所關心的業(yè)務問題22所關心的業(yè)務問題中間商財務問題促銷（Pull-through）服務關系最終用戶

8、財務問題效果系統(tǒng)形象關系23設定拜訪目標的原則實際的以客戶為導向的明確的24有效的開場白融洽的開始，寒暄來訪原因取得客戶回應……轉移到關心焦點階段25成功的開場白真摯保持彈性強化來訪的目的我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。26強化來訪的目的針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益使用視覺輔助器材使用第三方證詞提到共同的問題趨勢提到前次的拜訪帶入相關獨特好處我們不是在追求大，而是在追求偉大；我們不是在追求好，而是在追求最好。27單元3確定客