《顧問式銷售流程》PPT課件

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1、銷售工作概述約訪客戶價值與轉(zhuǎn)介紹計劃與活動尋找準主顧銷售面談成交面談尋找符合條件的銷售對象與準客戶聯(lián)系取得面談機會通過面對面的交流了解客戶資料并做需求分析通過專業(yè)貼心的售前服務，以制作建議書或后續(xù)服務為契機，索取轉(zhuǎn)介紹名單，開啟另一個銷售循環(huán)向客戶解釋為其量身定做的建議書，準確的把握機會進行促成，以致最后成交制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標顧問式銷售流程誰是我的客戶？我的客戶必須具備哪些條件？尋找客戶優(yōu)質(zhì)客戶的十二個共性(1)對產(chǎn)品與服務有緊迫的需要，需要度越高對細節(jié)、價格要求就越低(2)客戶能立即解決問題、立即獲得好處。(3)直接降低成本

2、、明確的算出收益、成本回收快、輕易決定向我們購買、不需太多時間評估。(4)對學習態(tài)度比較認同，參加過同行的培訓課程，對我們的行業(yè)、產(chǎn)品、服務持肯定態(tài)度。(5)有大訂單的可能。(6)影響力中心，權(quán)力中心，業(yè)界領(lǐng)導，協(xié)會主席，行業(yè)中倍受尊崇，有許多優(yōu)良名號，樂于推薦等。(7)企業(yè)經(jīng)營狀況良好，財務穩(wěn)健，付款快速。(8)距離不遠。(9)是購買決策者(10)在培訓行業(yè)消費指數(shù)高(11)曾有過轉(zhuǎn)介紹(12)重復購買率高不良客戶的八個共性(1)凡事持否定態(tài)度(2)很難向他展示產(chǎn)品和服務的價值，不給您介紹的機會、根本不愿意了解，一開始就抱怨、拿您的產(chǎn)品和價格

3、與次品做比較。(3)沒有后續(xù)的銷售機會(4)沒有影響力、無知名度、不受人尊敬、不認識潛在客戶、認識也不會給您介紹(5)他的生意做得不好(6)沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值(7)抱怨、討價還價，拖后付款，花很多時間討債、欠款不還(8)距離太遠，同時又具備以上七個不良共性，得不償失尋找準客戶3、尋找客戶的渠道：1、參加同行講座,論壇,試聽課,在課前,課中,課后向客戶散發(fā)自己的名片2、通過客戶推薦、轉(zhuǎn)介紹新的客戶3、與同行朋友進行客戶名單交換4、去機場發(fā)名片5、要求行業(yè)協(xié)會、MBA組織、CEO協(xié)會推薦6、廣交高端人脈，比如去看展覽會、聚會等等，一定要去交

4、換名片7、親朋好友、同學介紹8、到工業(yè)園抄公司信息9、黃頁上找企業(yè)名錄10、專門機構(gòu)購買，目前有許多公司、機構(gòu)在做此類的業(yè)務電話約訪電話營銷，短信先行現(xiàn)代社會，每個人都會對陌生人的來電保持警惕性。所以，在第一通電話之前，通過短信的方式和客戶溝通是一個消除戒備、建立親切感的好辦法。短信頻率為1～2條/周，時間持續(xù)3周左右，再開始打第一通電話效果較好。短信的內(nèi)容應包含以下方面：(1)一些對客戶有價值的資訊，先給到客戶好處；(2)我們課程的精彩理念、老師的名言等，先和客戶溝通觀念；(3)周末問候、關(guān)懷、幽默、天氣變化提醒等，給客戶帶來愉快的感受；(4

5、)你的人生理想、生活觀等，讓客戶先了解你，在彼此間建立一種熟悉感；(5)介紹講師的實力、榮譽，以及我們的課程將給客戶帶來哪些幫助。留下公司網(wǎng)址，請客戶查閱。消除客戶的戒備心理；(6)邀請客戶參加免費（或價格較低）的聚會、論壇等活動。另一種情況是，在發(fā)短信的過程中，少數(shù)客戶會主動回電話向你詢問“發(fā)短信的目的、從哪里得到我的號碼、講師是做什么的？”等問題。應提前把客戶的姓名存入手機，并準備好相應的答案約訪概述約訪：是與準客戶聯(lián)系，并取得面談的機會約訪的目的是——取得面談的機會（不要在電話談細節(jié)）約訪的好處：節(jié)省時間，經(jīng)濟有效便于安排拜訪計劃尊重客戶

6、，建立專業(yè)形象增加成交機會約訪前準備熟記話術(shù)充足的客戶名單良好的態(tài)度——心情好，微笑準備物資——紙、筆及相關(guān)資料舒適的環(huán)境——安靜、整潔的桌面合適的時間注意：1、如果客戶話題感興趣，一定要約定下次見面（通話）的時間。2、結(jié)束語：“X總，不好意思，占用了您寶貴時間，重復約定時間，再見！”3、一定在明確聽到對方掛斷電話的盲音兩聲后，才掛上電話。4、晚上10點后和周末，除非萬不得已，盡量不打電話打攪客戶，以免客戶反感。陌生約訪客戶經(jīng)理：張總您好，我是XX公司的XX，為了幫助中小企業(yè)快速成長，提升團隊執(zhí)行力，我們和XX合作，特聘國內(nèi)頂級的執(zhí)行力教官XX

7、教授來洛陽講授中。。。。。”，為了感謝您對我們的支持，特意給您預留的座位，您看今天上午還是下午方便，我把資料和邀請函給您送過去！轉(zhuǎn)介紹約訪客戶經(jīng)理：X總您好，我是XX公司的客戶經(jīng)理XX，昨天我去拜訪***公司的劉總，他向我推薦了您，是這樣的張總，我們公司將在8月15日舉辦主題為“。。。。。。?！钡恼n程，是由國內(nèi)頂級的執(zhí)行力講師XXX教授主講的，劉總看了介紹感覺非常不錯，認為對企業(yè)的管理非常有用，也想把課程推薦給您，您看今天上午還是下午方便我把資料和邀請函給您送過去！約訪客戶價值與轉(zhuǎn)介紹計劃與活動尋找準主顧銷售面談成交面談尋找符合條件的銷售對象與

8、準客戶聯(lián)系取得面談機會通過面對面的交流了解客戶資料并做需求分析通過專業(yè)貼心的售前服務，以制作建議書或后續(xù)服務為契機，索取轉(zhuǎn)介紹名單，開啟另一個銷售循環(huán)