淺析推銷中的溝通技巧.doc

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1、目錄16/1716/17淺析推銷中的溝通技巧摘要：在市場經(jīng)濟中，我們無時無刻不在推銷我們的產(chǎn)品和服務(wù)。商品推銷確實是生產(chǎn)者與消費者之間的一座“橋梁”。而如何搭建這座’橋梁”,提高大伙兒的經(jīng)濟效益，這是我們每個推銷者最關(guān)注的問題。在我們工作和生活中，需要溝通相互了解，在茫茫人海中查找到對自己產(chǎn)品有需求的客戶并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前也變得越來越困難。本文分析了推銷過程中溝通與有效溝通的實際意義，從而引出各企業(yè)應(yīng)重視提高推銷中的溝通技巧。關(guān)鍵字：溝通；溝通技巧；推銷；解決問題技巧前言：人與人認(rèn)識交流的前提需要良好的

2、溝通做前提，因此在我們與客戶面對面進(jìn)行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積存客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出溝通技巧的重要性。一、溝通的概念與類型及其過程（一）溝通的概念：溝通確實是信息傳與受的行為，發(fā)送者憑借一定的渠道，將信息傳遞給同意者，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。16/17（二）營銷溝通中存在幾種典型的類型1、老好好型溝通老好好型溝通時完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶講什么確實是什么。關(guān)于客戶提出的問題銷售人員沒有意

3、見、沒有主見、沒有打算；一切以“客戶為中心”把市場、把公司給予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上?？倱?dān)心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在的緣故：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和推斷，對市場出現(xiàn)的問題沒有專門好的去調(diào)查和了解，從而信心不足可怕失??；二是把所有的銷售全部寄予在單一的客戶身上，可怕客戶不用我們的產(chǎn)品，一旦客戶部需要，我們立即受到嚴(yán)峻的損失，甚至?xí)?dǎo)致銷售任務(wù)完不成，導(dǎo)致下崗，與其下崗還不如“百依百順”；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領(lǐng)導(dǎo)講幾句“好話”，確實是市場下滑了，也是市場

4、的客觀緣故，給自己留一條后路。關(guān)于以上的心態(tài)，我們應(yīng)該樹立正確的市場觀，做市場不要可怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗“將軍”16/17，自古就有善敗將軍，善敗將軍并特不敗將軍。結(jié)合現(xiàn)在市場營銷確實是要不怕失敗，要在失敗中總結(jié)市場操作經(jīng)驗，透視隱藏表面現(xiàn)象的規(guī)律。只有在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新才能最終成為“勝者”；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進(jìn)行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利于市場營銷政策的順利執(zhí)行。2、武斷型的溝通武斷型的溝通是指對市場出現(xiàn)的問題在沒有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強化信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成

5、完整的循環(huán)（信息的發(fā)送——接收——反饋——再發(fā)送）。此溝通類型存在的緣故要緊有：一是過于相信理論知識和書本知識，沒有在調(diào)查的基礎(chǔ)上理論聯(lián)系實際，經(jīng)驗來自與總結(jié)，而假如一成不變的按照“書本”去實施，無異于“刻舟求劍”。而市場如戰(zhàn)場，我們同樣要“因地制宜、隨時而變”，不同的市場、不同的產(chǎn)品要有不同的市場方案。二是盲目跟從，跟著感受走，看不人干什么就跟著干什么，而完全不顧及市場在變化，不顧及客戶的意見，要求客戶執(zhí)行。3、科學(xué)藝術(shù)型溝通科學(xué)藝術(shù)型溝通確實是通過合理的溝通程序，利用專業(yè)藝術(shù)的語言進(jìn)行科學(xué)有效的溝通?？茖W(xué)藝術(shù)型溝通是我們每一個營銷人員的

6、追求。科學(xué)藝術(shù)型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的；二要做好溝通前的預(yù)備工作；三進(jìn)行溝通中的上服。16/17二、推銷內(nèi)涵（一）銷售是以發(fā)覺需求并滿足需求為前提的我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售是一種強賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。因此我們在銷售工作中，要是眼於如何去發(fā)覺顧客的需求，同時用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實際中，有的需求是顯性需求，如感冒了要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清晰，如軀體弱需要補充維生素等營養(yǎng)品保健品，這種需要銷售人員去挖掘這種需求，以發(fā)覺，挖掘顧客的需求為中心而

7、不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售，提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。（二）銷售追求的是雙贏我們售出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。如此不但會阻礙企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。（三）銷售確實是要在競爭中獲勝16/17市場競爭的白熱化差不多讓我們銷售人員感到力不從心，專門多從事銷售工作多年的朋友總喜愛提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎差不多找不到誰在賣獨家產(chǎn)品，顧

8、客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那兒奪回來。因此我們一定要認(rèn)真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但專門