試談集郵公司的業(yè)務(wù)突圍.doc

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2、屬于郵政通信行業(yè)。該公司的主營業(yè)務(wù)是郵票郵品的開發(fā)與銷售。郵票既是通信用品又是收藏品，同時也是小百科全書，能滿足人民日益增長的文化水平的需求。成立當初，公司在該省集郵市場上幾乎是獨家經(jīng)營，前景一片光明。11/11然而，20世紀90年代中后期，IT業(yè)的技術(shù)迅猛進步，大大阻礙了郵票的通信性質(zhì)。書信聯(lián)絡(luò)被電信和移動大量替代，造成通信用郵的大量下滑，對該公司的業(yè)務(wù)進展造成特不大的負面后果。同時隨著市場的進展，進入集郵市場的壁壘下降，郵票經(jīng)銷商陸續(xù)加入集郵領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計，目前該省郵票經(jīng)銷商近百家，競爭對手增加。同時，替代品對郵票的壓力加大了。隨著居民購買力和對物質(zhì)文化需求的提高，作為收藏品，郵票不再是

3、人們投資的唯一渠道，比如現(xiàn)在流行的有古董、字畫、股票、證劵、期貨、基金等，這中間有贏利能力的變化，也有購買者的成本轉(zhuǎn)化。替代品的產(chǎn)生和進展對郵票構(gòu)成了最大的威脅。因此，從1997年巔峰時期該省全年集郵業(yè)務(wù)收入的2.5億元開始，受社會、政治、經(jīng)濟、文化等諸多因素的阻礙，業(yè)務(wù)收入逐年急劇下滑。鑒于主營業(yè)務(wù)的下滑，11/115年前，公司高層領(lǐng)導決定進軍黃金業(yè)務(wù)市場。之因此如此決策要緊基于以下考慮：首先公司認為該省經(jīng)濟多元化進展，投資渠道的大規(guī)模增加，而集郵主營業(yè)務(wù)又僅限在郵票郵品的開發(fā)和銷售上，產(chǎn)品單一制約了公司的以后進展，不適應(yīng)新的市場環(huán)境，開發(fā)邊緣業(yè)務(wù)的需求迫在眉睫（公司主營業(yè)務(wù)以外的經(jīng)營許

4、可范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)通稱為集郵的邊緣業(yè)務(wù)。）；同時依照市場調(diào)查，黃金價格——11/11當年市場里黃金每克價格還達不到100元，仍處在低迷狀態(tài)，且黃金與主營業(yè)務(wù)有一定的關(guān)聯(lián)，能夠加工成郵品，是炒作的新主題。因此，公司最終決定投資黃金市場。黃金業(yè)務(wù)的定位是：將郵票圖案印制在黃金上，加工成郵品，最突出的產(chǎn)品確實是黃金十二生肖。2006年該公司全省全年集郵業(yè)務(wù)收入1.1233億元，全省邊緣業(yè)務(wù)銷售收入1500萬元，其中黃金業(yè)務(wù)得到有效拓展，實現(xiàn)收入達1300萬元，成為主營業(yè)務(wù)有效補充。2006年黃金市場價格一路走高，為黃金業(yè)務(wù)的進展提供了有利的外部環(huán)境。下屬各公司立足本地市場，加強與各地代售廠商的聯(lián)系，

5、抓住市場對奧運產(chǎn)品需求升溫的機會，迎合不同客戶的需求，組織不同花色品種的金銀幣、奧運金條及其它禮品進行代銷，取得了良好的營銷業(yè)績。1～12月份，該公司巧抓時機，組織開發(fā)的《金彩人生》生肖金條，銷售火爆；同時還利用庫存黃金制品進行再加工包裝，有效地盤活了庫存，實現(xiàn)收入400多萬元。泉州公司在奧運金銀禮品及老紀特大全套銷售上也取得較大的成效，共計實現(xiàn)收入658萬元。廈門等其它地市公司銷售收入也頗見成效。從剛進入市場時嘗試時期全省全年黃金業(yè)務(wù)收入300萬元至2006年全省全年黃金業(yè)務(wù)收入達1300萬元，業(yè)務(wù)量每年平均以34.1％的速度遞增。通過多年的經(jīng)營，公司總結(jié)出一些黃金業(yè)務(wù)的經(jīng)驗：1．和主營

6、業(yè)務(wù)聯(lián)合定向客戶開發(fā)和個性化設(shè)計，可節(jié)約技術(shù)銷售渠道、營銷策劃等。2．同檔次、同質(zhì)量的替代品幾乎沒有。11/113．黃金業(yè)務(wù)貨源僅由總公司提供。4．借郵票品牌的高知名度，擁有買主良好的印象。同時該公司也發(fā)覺了一些不足：1．專業(yè)開發(fā)設(shè)計人員少。2．人員在治理、營銷黃金業(yè)務(wù)的知識面上有待提高。3．培訓成本增加。4．06年投入近千萬的資本，使得用于主營業(yè)務(wù)進展的資金吃緊。5．黃金郵品種類單一，客戶選擇性不強。為進一步拓展黃金業(yè)務(wù)，公司決定重新為黃金業(yè)務(wù)量身定位，提高產(chǎn)品的檔次和規(guī)格，再研發(fā)新產(chǎn)品2～3種，達到種類多樣化，調(diào)整營銷策略，培訓產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計人員和營銷人員的業(yè)務(wù)水平。11/11今明兩年，

7、該公司將充分利用奧運商機，在確保主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上接著擴大黃金業(yè)務(wù)規(guī)模和種類，力爭業(yè)務(wù)再上一層樓。二、討論題1．該公司占據(jù)相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)導位置，什么緣故還要進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域——黃金業(yè)務(wù)？2．該公司進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)儆谑裁磻?zhàn)略？什么緣故？3．你如何樣看待該公司采取的戰(zhàn)略？為了該戰(zhàn)略的成功，公司還要采取什么措施？三、分析（一）該公司占據(jù)相關(guān)行業(yè)的領(lǐng)導位置，什么緣故還要進入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域——黃金業(yè)務(wù)？1．該公司1997年后主營業(yè)務(wù)收