通訊聯(lián)合促銷方案實例.doc

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1、促銷為何　　促銷為量，為未來，在當(dāng)前擁有市場份額就擁有賺錢機(jī)位，沒有市場規(guī)模根本就無法立足市場，更沒有贏利的機(jī)會。G公司作為一家有著多年手機(jī)代理推廣經(jīng)驗的企業(yè)當(dāng)然深知促銷份量，如今正面臨著新進(jìn)機(jī)型S銷量一直上不來，G公司希望得到上家的支持，推出促銷活動，但經(jīng)過與上家銷售經(jīng)理溝通，上家促銷費(fèi)用要求甚嚴(yán)，其活動費(fèi)用是根據(jù)銷量計提促銷基金，在接下來方可申請使用，再就是活動方案要求有創(chuàng)新性和銷量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的80%以上，方核銷費(fèi)用，然而S機(jī)型上市才三個多月，銷量不到500臺，其可申請的促銷費(fèi)用基金大約2萬元，僅夠做一次1/4版的報廣宣傳或配備一份50元以內(nèi)禮品，這很容易淹沒

2、在電信日促銷海洋，怎么才能做到創(chuàng)新，怎么才能擴(kuò)大活動規(guī)模和影響，怎么才能爭取更多的費(fèi)用？　　移動公司做為中國通訊行業(yè)主導(dǎo)者，站據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈最重要環(huán)節(jié)，同樣也面臨著面向3G未來新業(yè)務(wù)推廣的難題，從市場角度來看：　　用戶的難題就是我們研究的課題課題1:彩信使用率低：難題1:早期彩信手機(jī)價格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過低難題2:相對短信價格來講，目前彩信價格較高，用戶不愿主動使用　　課題2：移動Mo（一鍵上網(wǎng)）使用率低難題1:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用戶不了解如何使用難題2:早期Mo產(chǎn)品不夠豐富，用戶無法得到滿意的需要難題3:各項新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營商單獨(dú)推廣，用戶對于新業(yè)務(wù)不了解

3、?！　?qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，站在巨人的肩膀：無論摩托羅拉還是中國移動通信都是移動行業(yè)的巨頭，如何充分利用其雙節(jié)促銷資源，實現(xiàn)其促銷目的，推廣其業(yè)務(wù)，摩托羅拉為推廣其品牌和搶占市場份額，愿意拿出宣傳費(fèi)用和促銷基金進(jìn)行宣傳促銷活動，“拉虎皮做大旗”，廠家是十分重視與運(yùn)營商的合作，這樣的活動正符合其戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，也愿意拿出更多資源來支持這樣活動?！　±変N售，讓渡顧客最大價值：對于手機(jī)用戶來說購買手機(jī)的同時，一同時面臨話費(fèi)消費(fèi)的需要，特別對于定位年輕時尚群體的S機(jī)型，如果能夠降低年輕群體整體消費(fèi)成本肯定會得到消費(fèi)者歡迎的，S機(jī)型市場正常銷售價1258元，捆綁價值430元的動感地帶大禮

4、包，其實際價格就降到了828元，突破千萬大關(guān)，這對于一款彩屏手機(jī)在市場是十分有競爭力的。　　　　活動可行性分析：　　根據(jù)用戶的難題我們作出問題分析：　　彩信解決措施　　　難題1:早期彩信手機(jī)價格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過低；解決方案:世紀(jì)中鑫代理的彩信手機(jī)涵蓋高、中、低各種消費(fèi)群體，能夠很好地滿足不同用戶的需求難題2:相對短信價格來講，目前彩信價格較高，用戶不愿主動使用；解決方案:提供“轉(zhuǎn)發(fā)彩信返話費(fèi)”的引導(dǎo)策略，培養(yǎng)用戶的彩信使用習(xí)慣難題3:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用戶不了解如何使用解決方案:　　1.移動定制手機(jī)均具備一鍵上網(wǎng)功能；2.通過全省促銷向用戶傳達(dá)手機(jī)上網(wǎng)方

5、法。難題4:早期Mo產(chǎn)品不夠豐富，用戶無法得到滿意的需要解決方案:“移動夢網(wǎng)”能夠提供各種豐富的產(chǎn)品資源，很好地滿足用戶的各種需求難題5:各項新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營商單獨(dú)推廣，用戶對于新業(yè)務(wù)不了解；解決方案:在河南移動的“使用新業(yè)務(wù)返話費(fèi)”政策的支持下，通過中鑫的銷售渠道開展大規(guī)模的“點(diǎn)對點(diǎn)”式業(yè)務(wù)推廣　　3、活動可行性移動優(yōu)勢　　優(yōu)勢一、河南移動擁有最大的用戶市場份額；優(yōu)勢二、擁有遍布全省完善的宣傳體系；優(yōu)勢三、河南移動1860客服中心完善的服務(wù)體系?！　?、活動可行性G公司優(yōu)勢：優(yōu)勢一、G公司擁有全省500余家核心客戶、2000余家經(jīng)銷商；優(yōu)勢二、擁有涵蓋高、中、

6、低端的多種彩信手機(jī)；優(yōu)勢三、全省1000余名的手機(jī)促銷團(tuán)隊　　5、活動時間　　時機(jī)一、年末歲初，是手機(jī)購買高峰期　　時機(jī)二、恰逢元旦、情人節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)日期間，是全年用戶發(fā)送彩信的高峰期　　時機(jī)三、高校畢業(yè)生找工作的時機(jī)和假期到來，溝通聯(lián)絡(luò)的消費(fèi)需求旺盛?！　?、獲利分析·河南移動利益點(diǎn)一、增加了移動手機(jī)用戶的彩信使用率　　利益點(diǎn)二、推廣了移動手機(jī)上網(wǎng)的“Mo”品牌,提高了移動用戶新業(yè)務(wù)的使用率　　利益點(diǎn)三、提高了用戶增值服務(wù)ARPU值　　利益點(diǎn)四、在3G預(yù)演前期，搶先一步占領(lǐng)并穩(wěn)定了用戶市場，加大3G時代的領(lǐng)先優(yōu)勢　　7、獲利分析·G公司　　利益點(diǎn)一、擴(kuò)大手

7、機(jī)銷量，搶占更多市場份額；　　利益點(diǎn)二、提高面向3G業(yè)務(wù)的推廣能力?！　　　∧繕?biāo)銷量：N310　50000支　　　　　　　X310　20000支　　　　　　　S258　5000支　　暢銷機(jī)型和推廣機(jī)型的產(chǎn)品組合，一方面有利于提升整體活動規(guī)模，促進(jìn)各方面資源導(dǎo)入，特別是降低了廠家單臺費(fèi)用投入，另一方面也利于帶動推廣機(jī)型的銷售，通過不同銷售政策和店員獎勵的差別來促進(jìn)渠道和店員推薦S機(jī)的積極性?！　』顒佑媱潱骸　?．依據(jù)G公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，首先通過G公司在中原地區(qū)的各直營店，通過公司“機(jī)”+“卡”（動感地帶卡）批發(fā)和打包的銷售方式，以實惠低兼的價格吸引終端用戶購買，促銷