合素銷售技巧.ppt

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1、M合素銷售技巧——顧客性格分析與應對課程提要1、銷售前準備2、顧客四種性格分析3、區(qū)分顧客進店的目的4、情景案例分析5、模擬現(xiàn)場銷售N1、售前準備1心態(tài)調(diào)整2儀容儀表3陳列4商品知識N2、顧客四種性格分析N為什么有的銷售經(jīng)驗用在某個顧客身上成功了，用在另一個顧客身上卻一敗涂地？因為銷售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒有針對性。NN示弱于支配型顧客特點：紅色象限為支配型顧客，對外界控制力強，自我控制力也強，喜歡支配人，強勢，語氣多用命令式，討厭浪費時間，有時較武斷。對策：1）與這類顧客溝通，你該示弱，讓其支

2、配，避免觀點的直接對立；2）語言不拖泥帶水，表現(xiàn)自己的專業(yè)形象。N『現(xiàn)場回放』一家藥店，合素促銷導購與一欲買腦白金的顧客的銷售對話。一位30多歲的男性顧客，大踏步地直接來到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。（注意他的行動，動作大、目標感明確，講究效率，屬果斷、直接的顧客）店員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強勢的質(zhì)問）顧客：我當水喝，可以吧？！（語氣生硬，顯然是有點厭煩銷售人員的這種直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員應意識到該顧客是紅色系性格的人，所以應馬上變逞強為示弱

3、）店員：您別當水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看美國合素褪黑素，它解決睡眠可以治本。（銷售人員沒有退縮，銷售意識倒是不錯，可惜沒有多少“閱人術(shù)”，當然也無法做出相應的變色跟進）顧客：我就要腦白金了，就不要褪黑素，（招呼其他導購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺！（顧客聲調(diào)提高8度，語氣強硬，支配別人的欲望大增）N分析：1．促銷導購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。2．第一句話說出后，從顧客的回應可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型，不喜歡被別人支配，

4、可惜銷售人員仍沒有轉(zhuǎn)變銷售話術(shù)，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導致銷售失??！N銷售話術(shù)改進：店員：先生買鈣爾奇呀，您是自己服用嗎？還是買給家人？顧客：買給家里老人吃？！店員：哦、這樣呀，您真有孝心，咱們這兒有一款液體鈣更適合老年人服用、您不妨了解一下？（馬上調(diào)整話術(shù)：微笑、恭維、試圖得到顧客認可，轉(zhuǎn)換商品。）顧客：我就要鈣爾奇，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會像上例那么強硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）店員：好，大哥，我?guī)湍?，看得出來，大哥是個爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干

5、脆、果斷！(與紅色系性格人的溝通要點：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應，再見機行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊)N店員：咱們店有美國合素牡蠣可提取物（液體鈣）、它以液體的形式進入PH值大于7.0的堿性小腸溶液中，參與小腸絨毛上皮細胞對氨基酸的主動轉(zhuǎn)換過程而被完全吸收，收收率高、又不會造成便秘，很值得考慮。(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動對方)顧客：哦？是嗎……整個銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動顧客。vsN以專業(yè)打動分析型顧客特點：藍色色系顧客對外界控制力弱，自我控制力強，屬分析型，喜歡獨立思

6、考、冷靜，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，注重細?jié)，有時死板、神經(jīng)質(zhì)。對策：與這類顧客溝通，語言要基于詳細的資料和數(shù)據(jù)分析，注重邏輯，守時、講信用。N『現(xiàn)場回放』營養(yǎng)品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認真、仔細挑選營養(yǎng)品。店員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）店員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）店員：大姐，您看這款針葉櫻桃提取物賣得挺好的，原裝進口的，真材實料，吃了有效果，也放心?。ㄒ婎櫩偷难酃饴湓诰S生素C上，銷售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無反應）店員：大姐，要不您看看這個產(chǎn)品，庫拉索蘆薈

7、提取物，特別適合像您這樣工作壓力大的知識分子服用！（銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）顧客：哦……（終于開口，接過產(chǎn)品，表示了一點興趣）店員：你看這個產(chǎn)品采用美國天然蘆薈為原料，排毒效果特別好！大姐，您平時身體怎樣？容易便秘嗎？顧客：（放下產(chǎn)品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū)）店員心里自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！N分析：從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏感”，可推斷出該顧客屬藍色分析型。銷售人員由于沒有“閱人術(shù)”，銷售語言條理不

8、夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動不了顧客。另外，藍色象限顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您平時身體怎樣？容易便秘嗎？明顯不妥！N用輕松的語言鼓勵顧客特點：綠色象限顧客對外界控制力弱，對自我控制力亦弱。他們和氣，友善，決策慢，優(yōu)柔寡斷。對策：與他們溝通，銷售員需多圍繞他個人關(guān)心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵性語言推動，方能提高成交概率。N一對母女在挑選營養(yǎng)品，比較了好