不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法.doc

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1、面對(duì)不同類型客戶的語(yǔ)言技巧每個(gè)人都有自己的個(gè)性特征，都有自己的說(shuō)話習(xí)慣、行為習(xí)慣和思維習(xí)慣，銷售人員可以對(duì)不同個(gè)性的人采用不同的對(duì)策以提高成功率?！　∫?、理性型客戶　　這類客戶通常沉著冷靜，有的時(shí)候甚至有些保守。他們考慮問(wèn)題非常全面，會(huì)事先通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品信息，在看產(chǎn)品之前對(duì)公司的情況往往已經(jīng)非常熟悉，心中有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，能夠提出專業(yè)的問(wèn)題，比較相信具體的數(shù)據(jù)、資料、圖表，不容易被廣告和銷售人員所迷惑，一但發(fā)現(xiàn)銷售人員騙了他們，他們就很難再建立信任?！　?yīng)對(duì)這類客戶，銷售人員不必使用那些花言巧語(yǔ)，而要用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、資料、真實(shí)的事例等客觀地向客戶介紹產(chǎn)品信息，全面

2、地讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶理性的認(rèn)同?！　《⒏星樾涂蛻簟　∵@種客戶感情沖動(dòng)，很容易在銷售人員的鼓動(dòng)下沖動(dòng)消費(fèi)，如果銷售人員因?yàn)槭韬鰶](méi)有抓住催單機(jī)會(huì)，就要費(fèi)更大的工夫說(shuō)服他們。對(duì)于這種客戶，太理性的說(shuō)法反而打動(dòng)不了他們，他們需要的是那種充滿感染力和誘惑力的表達(dá)方式?！　∪?、借故拖延型客戶　　這種客戶通常比較優(yōu)柔寡斷，總是覺(jué)得這個(gè)也好那個(gè)也好，推三拖四不愿意成交，但他們說(shuō)出來(lái)的理由往往不是真正的理由，售樓人員需要透過(guò)表面看本質(zhì)，弄清楚他們不能決定的真正原因?！　∷摹⒊聊蜒孕涂蛻簟　∵@種客戶很謹(jǐn)慎，反應(yīng)比較低調(diào)，也正因?yàn)樗麄兒苌匍_(kāi)口，所以會(huì)迷惑銷售人員，給面

3、對(duì)不同類型客戶的語(yǔ)言技巧每個(gè)人都有自己的個(gè)性特征，都有自己的說(shuō)話習(xí)慣、行為習(xí)慣和思維習(xí)慣，銷售人員可以對(duì)不同個(gè)性的人采用不同的對(duì)策以提高成功率?！　∫?、理性型客戶　　這類客戶通常沉著冷靜，有的時(shí)候甚至有些保守。他們考慮問(wèn)題非常全面，會(huì)事先通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品信息，在看產(chǎn)品之前對(duì)公司的情況往往已經(jīng)非常熟悉，心中有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，能夠提出專業(yè)的問(wèn)題，比較相信具體的數(shù)據(jù)、資料、圖表，不容易被廣告和銷售人員所迷惑，一但發(fā)現(xiàn)銷售人員騙了他們，他們就很難再建立信任?！　?yīng)對(duì)這類客戶，銷售人員不必使用那些花言巧語(yǔ)，而要用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、資料、真實(shí)的事例等客觀地向客戶介紹產(chǎn)品信息，全面地

4、讓客戶了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶理性的認(rèn)同?！　《?、感情型客戶　　這種客戶感情沖動(dòng)，很容易在銷售人員的鼓動(dòng)下沖動(dòng)消費(fèi)，如果銷售人員因?yàn)槭韬鰶](méi)有抓住催單機(jī)會(huì)，就要費(fèi)更大的工夫說(shuō)服他們。對(duì)于這種客戶，太理性的說(shuō)法反而打動(dòng)不了他們，他們需要的是那種充滿感染力和誘惑力的表達(dá)方式。　　三、借故拖延型客戶　　這種客戶通常比較優(yōu)柔寡斷，總是覺(jué)得這個(gè)也好那個(gè)也好，推三拖四不愿意成交，但他們說(shuō)出來(lái)的理由往往不是真正的理由，售樓人員需要透過(guò)表面看本質(zhì)，弄清楚他們不能決定的真正原因?！　∷摹⒊聊蜒孕涂蛻簟　∵@種客戶很謹(jǐn)慎，反應(yīng)比較低調(diào)，也正因?yàn)樗麄兒苌匍_(kāi)口，所以會(huì)迷惑銷售人員，給其一

5、種深不可測(cè)的感覺(jué)，無(wú)法抓住其弱點(diǎn)，自然也就無(wú)法實(shí)施有效控制。對(duì)于這種客戶，銷售人員要以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)對(duì)方，多贊美，自己少說(shuō)話，而想辦法讓對(duì)方開(kāi)口說(shuō)話，以了解其真正的需要再對(duì)癥下藥。　　五、神經(jīng)過(guò)敏型客戶　　這種客戶比較多疑，很容易以為銷售人員在忽悠自己，喜歡唱反調(diào)、樂(lè)于抬扛。當(dāng)你費(fèi)盡心機(jī)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，他們也許就在心理想你又在打他錢(qián)包的主意了。對(duì)于這種人，銷售人員主得越少越好，只要針對(duì)他顧慮的重點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)服，至于其他的就讓他自己去說(shuō)，自己去觀察好了?！　〈送猓诤瓦@類客戶交流的時(shí)候，銷售人員一定要注意自己的一言一行，不要得意，不要高傲，不要鄙視，不要言

6、語(yǔ)輕浮，始終保持足夠的耐心，不要頻繁催促客戶?！　×?、盛氣凌人型客戶　　這種客戶總有一種高高在上的感覺(jué)，不愿意接受別人的意見(jiàn)，喜歡給人下馬威，期望自己能夠成為談判上的主角和控制者。價(jià)格越高、包裝越華麗的產(chǎn)品越能夠滿足他們的虛榮心，也越容易激發(fā)他們的興趣。對(duì)于這種客戶，銷售人員要不卑不亢，給予充分的尊重和贊美，滿足對(duì)方的虛榮心。必要的時(shí)候也可以采取激將法，故意貶低對(duì)方，以激發(fā)出其戰(zhàn)斗意識(shí)?！　∑摺⑧┼┎恍菪涂蛻簟　∵@種人考慮周全，但也因?yàn)檫^(guò)于周全而難免會(huì)顯得啰里啰唆，離題萬(wàn)里，而他自己還以為自己表現(xiàn)良好。銷售人員要注意傾聽(tīng)，取得對(duì)方的信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心，并在適當(dāng)?shù)?/p>

7、時(shí)候?qū)?duì)方的話題拉回來(lái)，快刀斬亂麻，迅速成交?！　“?、豪爽干脆型客戶　　這類客戶注重結(jié)果，而對(duì)細(xì)節(jié)不太注意，做事常常直奔主題，缺乏耐性，但是控制欲比較強(qiáng)，有的時(shí)候會(huì)給人一種固執(zhí)已見(jiàn)的感覺(jué)。與這類人交談的時(shí)候最好不要說(shuō)一些與主題無(wú)關(guān)的事情，而要直奔主題，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給他，而且說(shuō)話要干凈利落，沒(méi)有花拳繡腿?！　【?、愛(ài)好表現(xiàn)型客戶　　這種客戶就像是一個(gè)演員，時(shí)刻都希望成為別人關(guān)注的對(duì)象，他們開(kāi)啟外向，話題常常圍繞著他們自己進(jìn)行，喜歡表現(xiàn)得像個(gè)專業(yè)人士?！　?duì)于這種人就要給他足夠的表現(xiàn)空間，多聽(tīng)少說(shuō)，而且要試著嘗試幽默溝通法，主語(yǔ)中多描述生動(dòng)、