最經(jīng)典最全面的T形圖、草帽圖通關(guān)課件.ppt

《最經(jīng)典最全面的T形圖、草帽圖通關(guān)課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、“T形圖、草帽圖”通關(guān)步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來意步驟三、觀念導(dǎo)入步驟四、激發(fā)需求步驟五、約定下次會面的時間目的（恰當(dāng)運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹銷售面談步驟回顧步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意業(yè)務(wù)員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗，就是“如何用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題”。步驟三、觀念導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一

2、刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用。業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病

3、，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。老陳，你認同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備步驟四、激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：老陳，你平時都有哪些財務(wù)規(guī)劃呢？客戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。假如有一個保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設(shè)1.5％吧。那么你從30歲開始投資，交費到50歲

4、停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過。業(yè)務(wù)員：我給你算過，大概11萬，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保守也不用管，到65歲有11萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶：因為交的時間比較短。業(yè)務(wù)員：對啊，其實假如這個回報率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月你交300元錢進來，然后平安幫你開兩個賬

5、戶。第一個賬戶是分紅，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以拿回11萬多。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是10萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠10萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊。業(yè)務(wù)員：我們第二部分就是給你10萬元的重大疾病保障。如果你開了這個賬戶以后，很不幸得了重大疾病，平安也會給你10萬元錢，作為應(yīng)急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有300元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個賬戶可以幫助你？客戶：應(yīng)該是平安的賬

6、戶。業(yè)務(wù)員：你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應(yīng)該夠了。注：1、分紅＝保單現(xiàn)金價值＋累計紅利價值；2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考T形圖：保守投資平安600元/月約600元/月假定3.5％約20萬重疾？分紅保障20萬人壽30歲65歲50歲50歲65歲約20萬30歲15萬重疾40萬意外步驟五、約定下次會面的時間目的業(yè)務(wù)員：平安的這個賬戶就是我們怎么用600元解決20萬元應(yīng)急錢的問題。你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？客戶：可以啊！業(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你

7、，向你做詳細講解？客戶：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：老陳，我還想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用600元解決20萬元應(yīng)急錢的問題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？通關(guān)正式開始通關(guān)內(nèi)容：銷售面談；（30分鐘）分組通關(guān)：建議不超過3人，關(guān)主：建議有主管擔(dān)任；形式：采取一對一場景式通關(guān)，并嚴(yán)格把握關(guān)鍵點；要求：T型圖、草帽圖畫法完全正確，帶紅色下劃線部分話術(shù)無遺漏，其他話術(shù)內(nèi)容完整，意思正確，語言流暢，表情自然。關(guān)主點評

8、：關(guān)主針對通關(guān)學(xué)員點評其優(yōu)點與不足之處。2′?經(jīng)驗分享通關(guān)總結(jié)、點評Thankyou!