激勵機制與薪酬體系.ppt

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1、McSale銷售代表模式第九章激勵機制1第一部分薪酬體系2一、目的/定義該模型旨在吸引、激勵并長期確保DSR能夠完成既定生意目標，并能夠不斷超越。該方案采用的方法綜合考慮了DSR的個人業(yè)績，其工作對于當?shù)厥袌龅呢暙I以及公司內(nèi)部的薪資策略。3二、行動步驟1、分銷商運營經(jīng)理、HR經(jīng)理和分銷商運營項目經(jīng)理對DSR薪資模型進行年度回顧。應(yīng)統(tǒng)一遵循全國薪資體系的原則：分銷商HR經(jīng)理每年度通過指定的薪資調(diào)查機構(gòu)收集當?shù)厥袌錾贤葍r值職位的DSR/DAM的薪資信息。分銷商HR經(jīng)理基于薪資策略中的相關(guān)原則，利用當?shù)貏趧恿κ袌龅穆毼粓蟪陻?shù)據(jù)提出對DSR薪資模型的修改建議。

2、4行動步驟分銷商運營領(lǐng)導小組通過對DSR薪資模型的修改建議。分銷商HR經(jīng)理與IT經(jīng)理共同更新SFA中的城市級別和相應(yīng)獎金基數(shù)信息。分銷商運營小組對CBC客戶經(jīng)理進行培訓，說明薪資管理政策和實施過程中的修改之處。寶潔公司CBC客戶經(jīng)理對分銷商運營經(jīng)理和DAM進行培訓，說明薪資政策和實施過程。5行動步驟2.確立每月的銷量目標、月度工作重點、有效拜訪數(shù)、每種類型商店的分銷要求、下個月的RPS（如果有所變更），并就以上內(nèi)容與DAM進行溝通。要具體落實到DSR，使用DSR業(yè)績每周回顧表（請參閱分銷商記分卡）。3.寶潔客戶經(jīng)理、分銷商銷售經(jīng)理和專業(yè)系統(tǒng)操作員于月末在

3、分銷商系統(tǒng)的DSR薪酬界面內(nèi)（如DMS/IDS）進行下月目標的更新。4.DAM在每月中旬通過使用DSR每日拜訪報告、DSR績效周回顧表，跟蹤和收集每個DSR的銷量和工作業(yè)績數(shù)據(jù)。6行動步驟5.DAM在次月的第二個工作日前完成DSR業(yè)績月度回顧表并上交給分銷商總部系統(tǒng)操作員和寶潔客戶經(jīng)理（表格形式請參照分銷商記分表）。6.專業(yè)系統(tǒng)操作員在第三個工作日將DSR業(yè)績數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)（該數(shù)據(jù)由DAM提供），生成DSR每月業(yè)績考核表，并上交寶潔客戶經(jīng)理（細節(jié)請參考銷售員工具箱內(nèi)的表格2）。7.寶潔客戶經(jīng)理和分銷商銷售經(jīng)理在每月第五個工作日填寫DSR月度業(yè)績考核表和DS

4、R月度工資對照表（固定工資加上獎金）（見表3），完成上月的DSR和DAM業(yè)績考評并由此得到對應(yīng)工資。7行動步驟8.寶潔客戶經(jīng)理于每月第五個工作日之前把DSR工資對照表上報給市場經(jīng)理批復。9．寶潔CBC客戶經(jīng)理和財務(wù)人員于第二周開始時拿到已經(jīng)市場經(jīng)理批準的DSR月度工資對照表。10．寶潔客戶經(jīng)理和分銷商銷售經(jīng)理于第二周結(jié)束前與每個DSR/DAM溝通工資的細節(jié)問題與下一階段需要改進的地方。11．分銷商銷售經(jīng)理于第二周結(jié)束前將DSR月度工資對照表交給分銷商人事部或財務(wù)部負責人。8行動步驟12．分銷商人事部或財務(wù)部負責人于第三周開始時向地方稅務(wù)局繳納個人所得稅，

5、并將DSR的稅后工資存入其個人的銀行賬戶。13．分銷商銷售經(jīng)理或指定專人在第三周周末之前將銀行的付款清單（remittancereport）交給寶潔客戶經(jīng)理，以便于下個月的CSF付款。只有當寶潔客戶經(jīng)理拿到付款清單時才能支付下個月的CSF。14.寶潔公司將于第20個工作日開始到月末，從分銷商的VAT發(fā)票中扣除CSF。CSF從銷售量中進行抵減。如果分銷商從第20個工作日到月末期間沒有訂貨的話，CSF將從下月的VAT發(fā)票中扣除。9三、衡量結(jié)果1．承認不同的貢獻和工作業(yè)績。2．確保相同職位的DSR薪酬在當?shù)厥歉挥懈偁幜Φ摹?．薪酬支付與分銷商費用的預算保持一致

6、。4．固定的基本工資與靈活的獎金相結(jié)合固定基本工資確保DSR達到最低生活保障水平?？勺儶劷饠?shù)額根據(jù)DSR的銷量目標完成情況和績效評級水平?jīng)Q定。10衡量結(jié)果1．簡單明了、易于理解。2．能夠方便地衡量薪酬的主要因素并易于DAM/AH執(zhí)行。最大限度減少手工勞動，盡可能使所有數(shù)據(jù)都能夠從常規(guī)資料（如DSR每日拜訪報告，分銷商運營評分表）中自動獲取。3．保證DSR有動力進行職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展。4．新員工在前三個月的實習期獲得60%的DSR平均工資，以確保其能充分學習所需知識并激勵其學習如何更好工作、享受更高待遇。5．100%的DSR都能清楚知道如何獲得全部工資，并且對

7、此作出解釋。11四、核心要素1.固定基本工資（RMB/月）－－該部分工資用于保證銷售代表能夠達到最低生活水平，一般等于DSR總收入的20%。最低生活保障金每年由當?shù)貏趧泳止肌?.可變獎金（RMB/月）－－可變獎金用于激勵DSR完成并超額完成生意目標。可變獎金由不同類型DSR的銷量目標完成情況和績效評級水平?jīng)Q定。可變獎金應(yīng)占到DSR總收入的80%。12核心要素－可變獎金13核心要素－可變獎金基本原理－－我們支付DSR獎金,激勵其完成銷量目標和績效目標。并確保不同類型的DSR都清楚應(yīng)該在那些方面付出更多努力。對VSR,PSRB,WSR,OSDOWSR,VS

8、GSR，PSGSR而言，其服務(wù)的客戶類型和需要使用的技巧決定了銷量和工作業(yè)績占據(jù)