諸強華大客戶攻關(guān)流程與操作實務(wù).ppt

《諸強華大客戶攻關(guān)流程與操作實務(wù).ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、大客戶攻關(guān)流程與操作實務(wù)教學(xué)目標(biāo)1234掌握大客戶攻關(guān)流程要訣與操作技巧掌握大客戶商談過程中應(yīng)遵循的原則和技巧掌握如何把握顧客心理的技巧掌握界定客戶需求的方法和技巧課程收益123如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展大客戶攻關(guān)過程中可能碰到的問題及其對策如何把握時機并進行銷售推進講師介紹諸強華工商管理碩士（MBA）美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）國際職業(yè)培訓(xùn)師（高級）國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）高級注冊培訓(xùn)師原荷蘭飛利浦（PHILIPS）培訓(xùn)經(jīng)理原日本重機（JUKI）浙江區(qū)銷售經(jīng)理眾多知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘培訓(xùn)講師《經(jīng)理人》、《銷售與

2、市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人有著近10年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。講師介紹諸強華課程大綱大客戶銷售概述360℃最佳攻關(guān)流程與操作技巧特別分享：如何與大客戶談回扣問題通關(guān)演練授課時間：8小時一、大客戶銷售概述(1)兩組典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)(2)大客戶的意義(3)大客戶的選擇1.什么是大客戶(

3、1)兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶組占銀行耗費的銀行對銀行的客戶總數(shù)比例客戶管理時間利潤貢獻1018933028176054-10什么是大客戶(1)兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù)客戶組占零售商對零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻43711271416----------2980什么是大客戶(2)大客戶的意義2/8規(guī)則：20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。大客戶是公司的重要資產(chǎn)。什么是大客戶(3)大客戶的選擇

4、能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力有較強的市場發(fā)展實力資金狀況良好什么是大客戶2.客戶購買行為(1)需要，欲望和需求(2)客戶需要的三個層次(3)影響客戶購買的因素(4)客戶的購買條件(5)客戶的購買過程(1)需要，欲望和需求需要(need):沒有被滿足的欲望愿望(want):有具體要求的需要需求(demands):具有購買力的愿望具有需求的客戶才是我們真正的客戶?？蛻糍徺I行為客戶購買行為客戶表達的需求需求的具體內(nèi)容需求背后的需求銷售代表的首要任務(wù)是對客戶的需要進行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。產(chǎn)品購買的目的

5、，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它往往決定了客戶的購買方向。(2)客戶需求的三個層次產(chǎn)品－產(chǎn)品的功能、性能和技術(shù)訣竅－產(chǎn)品質(zhì)量－產(chǎn)品品牌－產(chǎn)品的價格和附加值價格－價格策略－購買費用－付款方式－客戶的投資回報客戶購買行為(3)影響客戶購買的主要因素售后服務(wù)－技術(shù)支持－發(fā)貨時間－服務(wù)響應(yīng)速度宣傳－廣告－產(chǎn)品介紹－促銷活動和手段－市場占有率公司與銷售代表－公司形象－公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績－銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧－銷售代表與客戶的關(guān)系－銷售代表的服務(wù)意識和市場意識(4)實現(xiàn)購買的條件賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足買方的需要賣方的產(chǎn)品及其附加值被買方充分認(rèn)知買方具有購買

6、賣方產(chǎn)品或服務(wù)的資金能力客戶購買行為客戶購買行為（5）客戶的購買過程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀標(biāo)準(zhǔn)制定評估比較購買承諾安裝實施（1）參與購買的角色（2）參與者的角色分析（3）參與者的組織結(jié)構(gòu)圖（4）參與者的態(tài)度（5）不同購買階段的參與者（6）客戶的決策類型3.客戶的購買決策守門人：資格審查人（項目組成員）使用者：最終用戶采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理項目負責(zé)人買方高層領(lǐng)導(dǎo)買方上級領(lǐng)導(dǎo)設(shè)計單位競爭對手客戶的購買決策（1）參與購買的角色客戶的購買決策（2）參與者的角色分析決策人:最后作決定的人推薦者:對購買決定作正式推薦或建議的人（如，財務(wù)專家或技術(shù)專家）影響

7、者:他們的意見會得到購買小組的考慮和尊重（如，決策者的上級，最終用戶或同類用戶，或競爭對手）客戶的購買決策（3）參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者影響者影響者影響者影響者技術(shù)推薦者財務(wù)推薦者管理推薦者決策者影響者（4）參與者的態(tài)度客戶的購買決策接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴懷疑：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有不同程度的疑問抵觸：對您宣傳的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點或好處表示反感，或?qū)δ淼慕M織懷有某種不滿冷談：對您銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、優(yōu)勢和受益不感興趣惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或?qū)δ漠a(chǎn)品和公司惡意毀謗（4）參與者的態(tài)度分析Y個人需要Nn組織需要y伙伴

8、對手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)組織需要利潤和成本競爭環(huán)境形象績效個人需要金錢或物質(zhì)安全交往尊重個人業(yè)績權(quán)力客戶的購買決策客戶的購買決策（5）