主管的定位與職責(zé).ppt

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1、主管的定位與職責(zé)綱要一、主管的角色與任務(wù)二、主管的定位三、主管的職責(zé)四、主管的管理技巧2一、主管的角色與任務(wù)主管的角色指導(dǎo)者督導(dǎo)者表率者主管的任務(wù)展業(yè)（好）增員（好）輔導(dǎo)（好）主管的法寶基本法（專家）產(chǎn)品（專家）3二、主管的定位率先垂范人才培養(yǎng)者4主管的定位業(yè)務(wù)先行者人才培養(yǎng)者增加個(gè)人收入提升展業(yè)技能積累輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)了解研究市場(chǎng)帶動(dòng)是最好的管理5主管的定位業(yè)務(wù)先行者人才培養(yǎng)者進(jìn)行理念打造督促習(xí)慣養(yǎng)成履行陪同輔導(dǎo)訓(xùn)練展業(yè)技能保證組織發(fā)展6三、主管的職責(zé)計(jì)劃的制定增員與選擇輔導(dǎo)與訓(xùn)練會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理激勵(lì)部屬日常事務(wù)市場(chǎng)展業(yè)7

2、1、計(jì)劃的制定目標(biāo)管理：目標(biāo)本身就是激勵(lì)格局，要對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲望堅(jiān)定的信念，相信一切皆有可能高目標(biāo)，才有挑戰(zhàn)性。用數(shù)字而非形容詞。--短、平、快?？梢源偈贡M快完成，并督導(dǎo)。主管的目標(biāo)只有一個(gè)：實(shí)現(xiàn)、達(dá)成、超越82、增員與選擇增員是開(kāi)金礦，育樹(shù)林，要有前期投入，要有耐心。增員靠吸引，成功吸引成功。害怕跳傘嗎？不增員等于死亡，增員不選擇死得更快。我們不能絕對(duì)判斷誰(shuí)一定能行，但我們可以判斷誰(shuí)不行。93、輔導(dǎo)與訓(xùn)練輔導(dǎo)要用心、耐心、關(guān)心。新人要做好緣故開(kāi)拓。緣故行銷新人有哪些顧慮？營(yíng)銷員的信心來(lái)自于成功的經(jīng)驗(yàn)。10新人

3、的第一次是輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)幫助營(yíng)銷員建立自信，相信自己能夠成功，敢于追求高的目標(biāo)。自信是專業(yè)銷售的基礎(chǔ)，擁有自信是一個(gè)人散發(fā)出來(lái)的氣質(zhì)，從而影響到客戶。自信給予客戶以被權(quán)威引導(dǎo)的感覺(jué)。11輔導(dǎo)應(yīng)注意事項(xiàng)照我說(shuō)的做，不如照我做的做主管要求的和主管自己做的不一樣，疑問(wèn)就會(huì)產(chǎn)生；主管要求的營(yíng)銷員很難做到，恐懼就會(huì)產(chǎn)生。教育解決的是知識(shí)的掌握，訓(xùn)練解決的是習(xí)慣的養(yǎng)成和技能的提升；我們的錯(cuò)誤之一就是積累了大量的知識(shí)而沒(méi)有改變行為文化、系統(tǒng)、習(xí)慣、模式等等諸如此類的建立只能靠身教。12陪訪的三個(gè)類型我做你看——示范你做我?guī)汀獏f(xié)同

4、你做我看——觀察134、會(huì)報(bào)管理大早會(huì)二次早會(huì)周經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)（本周總結(jié)、下周計(jì)劃）建立業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)是健全管理的基礎(chǔ)記錄本身就是規(guī)劃與激勵(lì)數(shù)據(jù)是管理、激勵(lì)、計(jì)劃、訓(xùn)練等的依據(jù)14大早會(huì)早會(huì)不是為講什么的，早會(huì)是為解決什么的。精致早會(huì)之“精”在于精心準(zhǔn)備，而單非內(nèi)容。緊扣月工作計(jì)劃（月工作行事歷的日常細(xì)化）體現(xiàn)工作節(jié)奏體現(xiàn)周經(jīng)營(yíng)思想內(nèi)容來(lái)自夕會(huì)（或二次早會(huì)）15壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)什么？16二次早會(huì)第一：大早會(huì)的延續(xù)，要充分鞏固大早會(huì)的成果第二：工作督導(dǎo)，即昨天工作檢查工作日志記錄的檢查第三：拜訪前的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃?rùn)z查拜訪工具、資

5、料、話術(shù)、演練、通關(guān)第四：歡呼出發(fā)175關(guān)鍵指標(biāo)活動(dòng)率達(dá)成率新增有效當(dāng)月轉(zhuǎn)正……186、激勵(lì)部屬現(xiàn)代企業(yè)的主管是啟發(fā)潛能型的，是教練和激勵(lì)者。一個(gè)人做好事情的意愿甚至比能力重要。所謂激勵(lì)就是對(duì)需求的發(fā)現(xiàn)與提供滿足。拍拍肩膀和踢踢屁股都是激勵(lì)，設(shè)定目標(biāo)和改變現(xiàn)狀也是激勵(lì)，用人所長(zhǎng)和原諒失誤、獎(jiǎng)優(yōu)和罰劣、高期望、尊重、關(guān)愛(ài)、關(guān)注等都是激勵(lì)。激勵(lì)別人之前先激勵(lì)自己。197、日常工作公平、公正、公開(kāi)。在利益面前，沒(méi)有傻瓜文化建設(shè)：風(fēng)氣和習(xí)慣堅(jiān)持時(shí)間長(zhǎng)了就成了文化打造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感分清事情的輕重緩急20重要——緊急矩陣重要?不重要

6、重要但不緊急不重要也不緊急緊急且重要緊急但不重要21溝通的技巧差異化進(jìn)行溝通溝通前的準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)、心情、環(huán)境、可能的拒絕問(wèn)題溝通：建立信任、取得承諾追蹤：督導(dǎo)與評(píng)量228、市場(chǎng)展業(yè)不會(huì)游泳的人不可能成為游泳教練給我沖與跟我沖照我說(shuō)的做與照我做的做良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，是業(yè)務(wù)員的責(zé)任所在，主管也是。23四、主管的一般管理要領(lǐng)主管不發(fā)無(wú)名之火：業(yè)務(wù)員喜歡追隨穩(wěn)重的領(lǐng)導(dǎo)者。避免不成熟的極端激動(dòng)與情緒化。特別在別人激動(dòng)時(shí)保持您的冷靜。永遠(yuǎn)站在公司的立場(chǎng)上：公司永遠(yuǎn)是對(duì)的。24學(xué)會(huì)推崇的管理藝術(shù)推崇就是借力。你想借誰(shuí)的力你就推崇誰(shuí)。推

7、崇客戶推薦人組員主管經(jīng)理營(yíng)業(yè)部公司行業(yè)25做為主管，切記：不接受消極的話，不傳遞消極的話，不散布消極的事。26重視表率作用要想成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，必須學(xué)會(huì)成為優(yōu)秀的被領(lǐng)導(dǎo)者唯有上對(duì)下的熱誠(chéng)→才有下對(duì)上的忠誠(chéng)!唯有上對(duì)下的愛(ài)護(hù)→才有下對(duì)上的擁戴!唯有上對(duì)下的真心→才有下對(duì)上的同心!你希望你的團(tuán)隊(duì)怎樣你就怎樣。做事，有模學(xué)模，有樣學(xué)樣。27做一個(gè)理智的主管。業(yè)績(jī)高潮時(shí)，員工高興主管平靜業(yè)績(jī)低潮時(shí)，員工低落主管帶動(dòng)28主管要能預(yù)見(jiàn)問(wèn)題預(yù)見(jiàn)問(wèn)題比處理問(wèn)題重要診斷問(wèn)題比解決問(wèn)題重要解決時(shí)機(jī)比解決方法重要29感受管理樂(lè)趣共享成長(zhǎng)喜

8、悅30