六方位繞車介紹法.ppt

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1、問題：如何向消費(fèi)者全面介紹一款車？概述誠懇的態(tài)度讓客戶感覺到銷售顧問的熱誠，減輕客戶的擔(dān)心，在產(chǎn)品介紹時(shí)與客戶互動(dòng)并引導(dǎo)客戶提出問題，銷售顧問也因此探尋客戶的需求，進(jìn)一步針對(duì)客戶需求，滿足客戶需求，達(dá)成銷售目的。豐富的產(chǎn)品知識(shí)，熟練的繞車介紹技巧，更顯銷售顧問對(duì)產(chǎn)品的信心，更以專業(yè)的形象贏得客戶的信賴?；?dòng)、專業(yè)的介紹技巧使銷售顧問想傳遞的產(chǎn)品信息與客戶的需求結(jié)合，接下來的銷售流程才能更順暢的延伸，直至成交。方向盤調(diào)整至最高位置確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置鑰匙放在隨時(shí)可取放的地方駕駛員的座椅適量后移前排乘客座椅適量前移座椅的高度調(diào)整至最低的水平收

2、音機(jī)的選臺(tái)、磁帶、CD準(zhǔn)備好保持車輛清潔確保電瓶有電確保油箱存有適量燃油繞車前的準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備車輛繞車前的準(zhǔn)備工作-準(zhǔn)備資料了解顧客需求（產(chǎn)生顧客利益）?顧客需求評(píng)估表了解產(chǎn)品配置（提供符合需求的產(chǎn)品配置）?產(chǎn)品配置表了解競(jìng)爭(zhēng)品牌（競(jìng)爭(zhēng)比較分析）?性價(jià)比工作單提供佐證資料（證明你所說的都是真的）?相關(guān)技術(shù)參數(shù)與圖片?相關(guān)媒體報(bào)導(dǎo)繞車介紹的方法和技巧介紹方法針對(duì)性介紹選擇性介紹全面性介紹左前方開始介紹打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙從右方乘客側(cè)觀察側(cè)面從后面觀看并打開貨箱在駕駛座側(cè)處觀看進(jìn)入車輛內(nèi)部左前方繞車介紹方法發(fā)動(dòng)機(jī)艙:介紹打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶

3、介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)，包括對(duì)車輛引擎、懸掛、連動(dòng)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、動(dòng)力保修條款的講解，這些講解內(nèi)容非常的實(shí)用和必要。在乘客席外側(cè)，銷售顧問全面的將車輛的細(xì)節(jié)部分：包括輪胎輪轂、車門把手等等。走到一輛轎車的側(cè)面，讓客戶聽聽鋼板的厚實(shí)或輕薄的聲音，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車的外在特性對(duì)接起來，再加上汽車銷售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。對(duì)于車輛的安全性能與安全配置的相關(guān)問題也能在這段介紹中得到答案。站在轎車的背后，距離約6

4、0厘米，從行李箱開始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放。車尾后端講解的是車輛儲(chǔ)物空間以及內(nèi)部設(shè)計(jì)的連貫性、便利性，備胎自然不能放過。駕駛席介紹是客戶直觀體驗(yàn)車輛的一段過程。汽車銷售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車內(nèi)，先行開車門引導(dǎo)其入座。告訴他的是汽車的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤的調(diào)控、開車時(shí)的視野、腿部空間的感覺、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、客戶可以坐在車內(nèi)，在銷售顧問的講解下對(duì)車輛駕控臺(tái)和乘

5、坐感受作一番“親歷”，對(duì)車內(nèi)的操控設(shè)備的位置和操作方法等性能做初步了解。內(nèi)飾部分的講解將車輛內(nèi)部空間和內(nèi)飾裝潢向客戶講解。這時(shí)客戶可以對(duì)車輛的一些細(xì)節(jié)做了探究，譬如內(nèi)飾做工，車內(nèi)隔音，座椅空間等。09款寶典是以美國福特最新的造車標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合五十鈴經(jīng)典的造車技術(shù)，而開發(fā)出的中高端皮卡。以“造車如同創(chuàng)造藝術(shù)品”為設(shè)計(jì)理念，采用目前國內(nèi)皮卡行業(yè)里最時(shí)尚的外型設(shè)計(jì)、最領(lǐng)先的科技、最精湛的工藝、最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹圃炝鞒蹋昝来蛟斐鰜淼母咝阅苻I卡車?，F(xiàn)在讓我來為您介紹這款連續(xù)九年柴油皮卡銷量第一的寶典……繞車前概述繞車介紹銷售顧問自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車…

6、……展車左前方與客戶站在左前方45度角銷售顧問：逐一說明改款重點(diǎn)………寶應(yīng)用視覺美學(xué)，引領(lǐng)魅力設(shè)計(jì)項(xiàng)目1：俊朗魅力設(shè)計(jì)動(dòng)作1銷售顧問：自信滿滿的伸出右手引導(dǎo)客戶視線至整車話術(shù)●說明09款重點(diǎn)：前臉部份采用最新美學(xué)設(shè)計(jì),全新前保險(xiǎn)杠、前大燈、機(jī)艙蓋、進(jìn)氣格柵、圓形霧燈、高鋼線條張力輪弧、車門、車身側(cè)面防擦條、鍍鉻雙曲率可折后視鏡、工作休閑雙用架。動(dòng)作2銷售顧問：手指改款之處，并逐一說明改款重點(diǎn)項(xiàng)目2：特色動(dòng)作1銷售員演示流線形的風(fēng)阻導(dǎo)向，經(jīng)過高鋼線條張力輪弧、車門的手勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)在美學(xué)上取得突破的同時(shí)，也進(jìn)行多項(xiàng)空氣力學(xué)調(diào)整，車身呈流線形，既有活力又

7、不太張揚(yáng)；行駛中風(fēng)阻低、風(fēng)噪小，有效提升行車節(jié)油效率及寧靜度。高端品牌形象、俊朗外型，印證著您在事業(yè)上的成功，也反映出您對(duì)生活品質(zhì)的獨(dú)特追求，像您這樣的成功人士，確實(shí)非常適合。（適時(shí)的贊美客戶，拉進(jìn)客戶離距，有助于銷售成交）。動(dòng)作2銷售顧問：鼓勵(lì)客戶動(dòng)手—觸摸線形及線條張力輪弧造型項(xiàng)目3：燈組動(dòng)作1銷售顧問：彎腰手指向燈組話術(shù)燈組：遠(yuǎn)光燈點(diǎn)亮?xí)r，近光同時(shí)接通，使燈光照明既亮又寬，大大提升行駛安全性。動(dòng)作2銷售顧問鼓勵(lì)客戶動(dòng)手：試一試透明PC材料取代壓制玻璃，加上UV超硬度鍍膜（防紫外線，保證PC不易老化），增加耐沖擊性,體現(xiàn)安全造車?yán)砟?。?xiàng)目4：

8、高穿透力強(qiáng)光霧燈動(dòng)作1銷售顧問彎腰手指向：高穿透力強(qiáng)光霧燈。話術(shù)●內(nèi)嵌式圓形霧燈，小巧玲瓏，與車身整體造型和諧一致，照明效果更好。●在惡