展會后的客戶跟進技巧.doc

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1、在展會上，由于參展時間緊張，客戶通常都不會花太多時間與參展商詳細洽談，只是看看產(chǎn)品，然后留下參展商的聯(lián)系方式，希望展會結(jié)束后根據(jù)自己感興趣的產(chǎn)品與參展商聯(lián)系，并讓展商報價。??因此，展會后的客戶跟進是每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須做好的“功課”。以下，我將談?wù)勅绾卧谡箷舐?lián)絡(luò)客戶。?給客戶報價的技巧???展會結(jié)束后，很多業(yè)務(wù)員可能都會遇到這樣的問題：雖然展會一結(jié)束你就及時聯(lián)系了客戶，并給他報價，但報完價之后似乎就沒下文了。這是因為價格太高，嚇跑客戶呢？還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險和你做生意？另外，在面對一些比

2、較有實力的客戶時，你可能也不知道該如何報價。報得太低，你沒錢賺；太高，又怕客戶把訂單下給別人。???那么，展會之后我們到底應(yīng)該如何給客戶報價？???有經(jīng)驗的出口商會在報價前都會做好充分準備，如在報價中選擇恰當?shù)膬r格術(shù)語，同時會利用好合同中的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要素與買家進行討價還價；另外，還會憑借自己公司的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動，做到有的放矢。???我認為，在給客戶報價前，應(yīng)該做好以下事情：???首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，如此才能擬出一份好的報價單。有些客戶會將價格作為最重要的因

3、素，如果你一開始就報給他很接近底線的價格，那么贏得訂單的可能性就會比較大；而有的客戶會有還價的習(xí)慣，總覺得你的報價中含有水分，無論你報多低的價格，他總要砍價，這時候你要分清他的購買意愿和意圖，然后才決定是給他報虛盤，還是實盤。???其次，做好市場調(diào)研，了解清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我個人的經(jīng)驗是，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在關(guān)心自己成本和價格的同時，還要關(guān)注同行的成本與價格，做到知己知彼。比如，經(jīng)常去一些工廠搜集信息，了解一些

4、廠家的售價情況。另外，還要了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，從而對近期的走勢做出合理的分析和預(yù)測。???最后，做一份完整的報價表。特別是針對新客戶，在報價表中要體現(xiàn)以下幾個方面的內(nèi)容：價格術(shù)語、產(chǎn)品尺寸、清晰的產(chǎn)品圖片、包裝明細、內(nèi)盒/外箱的尺寸、裝柜量、箱柜、品名、貨號、顏色、材質(zhì)、價格有效期、付款條件、備注（如電子產(chǎn)品要指明產(chǎn)品的配置）等。???與客戶郵件聯(lián)絡(luò)的技巧???展會結(jié)束后，業(yè)務(wù)員還要主動與客戶聯(lián)絡(luò)。因為客戶通常都很忙，而且一場展會下來，他會去很多同行的展位，索要很多樣品，展會后也會收到很多同行的郵件。因此，他一

5、般不會主動聯(lián)系你。這時候你就應(yīng)該主動出擊，提供完整的資料和價格給客戶，然后跟進，贏得客戶的信任。我認為，做業(yè)務(wù)一定要主動，比如客人一個眼色，你就要完成三四個動作；客人問了價格，你要連詳細的參數(shù)、尺寸、包裝材料等一并提供給他；客人問你說明書，你要連設(shè)計稿和文字一起都給他參考；客人需要彩盒，你不僅要給他圖片，還要有準確尺寸的刀模圖，甚至連別的客戶的彩盒一并給他參考。如此，客人將會對你擁有很好的印象。???在給客戶的聯(lián)絡(luò)郵件中，應(yīng)該注意一下問題：???一是郵件不要過長，客戶的時間很寶貴，一般看完一封郵件的時間不會超過5秒，特別是以

6、英語為母語的國家客戶。???二是不能沒有主題，而類似needcooperation這樣的主題也不會引起客戶的注意。???三是不要長篇闊論介紹你的公司。???四是不要炫耀你的英文水平。???五是不要問一些毫無意義的話?？蛻舾M技巧????技巧一：不要無條件滿足客戶。例如不要客戶一要求寄樣品就馬上給他快遞，應(yīng)考慮快遞費用的問題，應(yīng)先和客戶多通過郵件等方式交流，了解他對該產(chǎn)品的認知情況以及國外終端客戶對該產(chǎn)品的反映等，這些都要依靠自己的判斷去辨別客戶是否是真正的買家。了解之后，再給客戶寄樣品也不遲。如果客戶急著要樣品，那可以讓客戶

7、到付快遞費，真正的買家是不在乎這點費用的，這也是衡量客戶真實需求的一種辦法。???技巧二：堅持、耐心以及熱情，會給你帶來最后的成功。我有個歐洲客戶，從一見面到第一次下單，整整跟蹤了半年時間?，F(xiàn)在這個客戶每個月給我們公司下10個柜的訂單。我認為，在仔細分析客戶需求的基礎(chǔ)上，不斷與客戶接觸，幫助他們，從客戶的立場去解決問題，如此他會很信任你。???技巧三：保持良好心態(tài)。對毫無反應(yīng)或反應(yīng)消極的客戶，也不必很在意。這樣的客戶很多，他們各懷目的，并非真正的買家，或者有些是暫無成交意愿，但作為賣家，我們廣而告之的目的也達到了。???技巧

8、四：在成交后，將客戶當做朋友，同時及時更新產(chǎn)品資料等。