資源描述：
《客戶跟進(jìn)維護(hù)技巧培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、跟進(jìn)客戶的方法跟進(jìn)客戶是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)，80%的客戶和市場是在跟進(jìn)中達(dá)成的。對于銷售人員來說，學(xué)會跟蹤客戶非常重要，但跟蹤客戶又不能天天打電話逼單，要有技巧，要有度，這是銷售人員必須掌握的業(yè)務(wù)技能。我做大客戶銷售已經(jīng)5年了，下面我從客戶跟進(jìn)的三個階段出發(fā)，關(guān)于銷售人員如何跟進(jìn)客戶，談?wù)勎业慕?jīng)驗。(1)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和長遠(yuǎn)性跟進(jìn)我往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類，1.是服務(wù)性跟進(jìn)。2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。這里我們只講后兩種跟進(jìn)，因為第一種是已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)。第二種轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)
2、成合作的一種跟進(jìn)方法。第三種長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己
3、沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買
4、家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。（2）其他跟進(jìn)策略：跟進(jìn)工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟進(jìn)的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟進(jìn)工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟進(jìn)方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；注意兩次跟進(jìn)時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-
5、3周；每次跟進(jìn)切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？一、跟進(jìn)客戶的前期階段經(jīng)過預(yù)約，我們終于取得了與客戶初次見面的機(jī)會，這就要好好把握了，因為給客戶的第一印象非常重要。銷售人員的個人形象，幾乎在第一次見面時就已經(jīng)定型了。（一）初次見面的三要點1.注意個人形象銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著舉止。穿著整齊干凈、舉止不卑不亢，注重禮節(jié)，談話語速適中，不快不慢。我們最好比約定的時間提前十分鐘到達(dá)，千萬不要遲到，如果遲到了要真誠向客戶道歉。2.善于提問和傾聽銷售人
6、員要善于提出問題，讓客戶來解答，一問一答之間能很明顯地顯示客戶目前的困難之處。同時要注意傾聽客戶說話，也就是要少說多聽，切勿打斷客戶的談話。談話時要做好筆記，這樣不僅有備忘的作用，而且讓客戶有被重視的感覺。3.善于總結(jié)最后，要善于總結(jié)初次面談的內(nèi)容，了解客戶的需求是什么，以及表達(dá)清楚我們的服務(wù)能為其解決目前存在的哪些問題，接受我們的服務(wù)能為其帶來什么樣的效果，這一點是最核心的。此外，關(guān)于客戶的性情、愛好等個人情況要有初步的判斷，盡量讓自己去迎合客戶的性格特點，這樣可以很快拉近彼此的思想距離，防范和隔閡心理在不知不覺之中就減少了
7、許多。（二）、初次面談的步驟1．你知我知的事情：這是給予真誠的贊美，例如可以說你的辦公室真的很優(yōu)雅！這是雙方可以看到的，即你知我知的事情。2．我知你不知的事情：這是要向客戶介紹自己企業(yè)的優(yōu)勢是什么。這是客戶不知道的，必須向客戶介紹清楚，即我知你不知。3．你知我不知的事情：客戶想得到的是什么？這只有客戶最清楚，這是我們不知道的，要依靠提問從客戶口中了解到，即你知我不知。4．你不知我不知的事情：以后雙方有沒有機(jī)會合作，誰都不知道，即你不知我不知。在這種情況下，就很有必要向客戶表達(dá)清楚：如果你選擇了我的服務(wù)，能給你帶來什么樣的效果，
8、我個人會以什么樣的銷售理念和責(zé)任心來給你做事。目的是讓客戶初步了解你，因為只有客戶信任你，才會把業(yè)務(wù)交給你來做，這也是個人感情溝通的開始！有一個值得注意的細(xì)節(jié)就是：臨別的時候，別忘了把自己坐的椅子輕輕移回原位！一、跟進(jìn)客戶的中期階段經(jīng)過初次的面談，客戶的基本需求信息我們已經(jīng)掌
