交易會后意向客戶的跟進PPT課件.pptx

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1、交易會后,意向客戶的跟進1.5~6天緊張的交易會戰(zhàn)斗后，帶回來的是筆記本里一推的記錄和名片。其實，重點關(guān)注的不應(yīng)現(xiàn)在接到了多少訂單，更重要的是帶回了接下來半年乃至全年的業(yè)務(wù)。因此，交易會后的意向客戶跟進，對公司取得多少訂單起到了非常關(guān)鍵的作用。2.意向客戶跟進的重要性對于業(yè)務(wù)人員，意向客戶是什么？業(yè)績錢3.在交易會與客戶面談時，不難發(fā)現(xiàn)，一次性談成客戶的幾率并不高；據(jù)統(tǒng)計，能在第一次洽談中就能拿下客戶的比例只有5%；（其中還有瞎貓碰到死耗子情況還有相當(dāng)?shù)恼急龋徊豢赡鼙荒孟碌目腿艘仓挥?%；剩下的90%潛在客戶都能在有方法有步驟有技巧的跟進中變成重要

2、客戶或者重點客戶；4.交易會意向客戶的分類1.老客戶；已經(jīng)合作過或者正在合作中的老客戶，此類客戶應(yīng)為優(yōu)先服務(wù)客戶。2.見面多次，尚無合作的客戶；此類客戶應(yīng)為重點跟進客戶。3.來攤位對比價格、偷看款式的競爭對手的客戶；此類客戶應(yīng)為潛在開發(fā)的客戶。4.現(xiàn)場沒有細談內(nèi)容的客戶；此類客戶應(yīng)為持續(xù)跟進客戶。不管什么樣的客戶，跟進工作的重點還是在于溝通。5.老客戶-優(yōu)先服務(wù)客戶對于這類客戶，我們應(yīng)該能輕松應(yīng)付，因為熟悉，了解對方情況。在交易會時，雙方一般都會確定好具體的訂單或者洽談今后的產(chǎn)品開發(fā)等規(guī)劃。不要以為這是跑不掉的老客戶，而把他擱在一邊去安排其他新客戶。

3、應(yīng)該要把老客戶的業(yè)務(wù)放在第一時間。面對老客戶，如果在現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)訂單數(shù)量，那必須盡快把完整合同給客人，讓對方盡快開L/C或者匯出訂金。如果是新產(chǎn)品開發(fā)的項目，必須盡早讓客戶確認(rèn)好所有產(chǎn)品開發(fā)細節(jié)以及內(nèi)容。老客戶確認(rèn)訂單和開發(fā)項目都會很快很直接。如此，便可第一時間讓工廠去安排生產(chǎn)或開發(fā)，避開即將到來的生產(chǎn)以及開發(fā)的高峰期。6.交易會上多次見面-重點跟進客戶這類客戶往往是重點跟進的對象，他們可能就是競爭對手或同行的客戶，每屆交易會都會來攤位參觀，并咨詢價格，洽談訂單，但始終沒有成交過。他們握著潛在的訂單，也對自己的產(chǎn)品感興趣，合作盡在咫尺。面對這樣的客戶

4、，一定要把握住，要一次比一次熱情主動的接待。他們所看過的、咨詢過的產(chǎn)品，或者要求提供圖片或報價等資料的產(chǎn)品，都要主動積極給予解答，并在交易會后，把相關(guān)產(chǎn)品資料第一時間提供給他們。交易會后，還要不斷給此類客戶發(fā)郵件，無論是打個招呼還是了解些問題。這些郵件會讓客戶感覺我們一直沒有忘記他，如此也更容易讓他們記住我們。只要讓客戶記住你，并知道你是做什么產(chǎn)品的，那么這個客戶的開發(fā)就算是成功了。此外，千萬不要主觀地認(rèn)為被“打擾”幾次的客戶沒有單，就判定他不會成交。7.來攤位比價、看款式的客戶-潛在開發(fā)客戶關(guān)鍵詞：耐心，主動，保持聯(lián)系很多人會覺得此類客戶比較難發(fā)展

5、，對待這類客戶也不要忽略，應(yīng)以積極主動。人和事都在不斷變化，或許有一天，這類客戶與原有合作的供應(yīng)商出現(xiàn)問題，那么我們就有可能成為目標(biāo)的第一人?？v然，他與原來的供應(yīng)商關(guān)系固若金湯，但只要他踏入我們的攤位，就足以說明我們有足夠的理由吸引他。8.現(xiàn)場沒有細談的客戶-持續(xù)跟進的客戶對于這類客戶，可選擇公司比較成熟熱賣的產(chǎn)品資料提供參考，以便了解他們更多的信息。精心培育不急功近利。交易會后，最好在一、二周之內(nèi)，必須對所有此類客戶進行第一次郵件聯(lián)系。因為此時，客人對我們在交易會上展示的產(chǎn)品還記憶猶新。第一次郵件發(fā)出后，未得到任何回復(fù)，一定要在一周內(nèi)重新發(fā)郵件聯(lián)系

6、客戶。如果第二次仍然沒有得到回復(fù)，可通過聊天工具或電話聯(lián)系。如果客戶還是沒有任何回復(fù)或者無法聯(lián)系，則基本可判斷目前下單或者合作的概率很低，但是并不意味著要淡忘這些客戶。9.用心跟進客戶就像談戀愛，要用心付出，才能收獲對方的“感情”10.統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟進后完成，5%的銷售是在第二次跟進后完成，10%的銷售是在第三次跟進后完成，80%的銷售是在第4至11次跟進后完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟進一次后，不再進行第二次、第三次跟進。少于2%的銷售人員會堅持到第四次

7、跟進。11.80%的銷售是在第3至5次跟進后完成我們都知道，生意往往不是一次就能談成的，需要反復(fù)多次的商討和溝通才能夠達到雙方都比較滿意的效果，而最終簽單！這中間的過程，就需要我們業(yè)務(wù)員不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預(yù)計的目的。但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。廣交會上接到的每一張名片，都要認(rèn)真對待?？蛻舻拈_拓，是一個精心經(jīng)營培育的過程，不可急功近利，重在平時的跟進和溝通。據(jù)觀察，很多在交易會現(xiàn)場下單的客戶，往往是已經(jīng)跟蹤一二界后才下單。細心做好每一項工作，執(zhí)著跟蹤，讓客戶從記住你，到熟悉你，了解你，然后

8、接受，這樣的客戶，忠誠度都是相當(dāng)高的。12.END?。?！THANKYOU！?。?3.