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1、促成成交的技巧你是否遇到過下面的情形?不斷的向客戶介紹前程無憂的特點(diǎn)給客戶帶來的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視（聽）而不見（聞）客戶關(guān)系很好,就是沒有給我們帶來生意客戶詢價(jià)后并沒有和我們合作,最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.好的銷售應(yīng)該學(xué)會(huì)詢問與聆聽 通過發(fā)問和聆聽捕捉客戶的需求和顧慮冠冕堂皇的說法.招聘顧問的角色：只是一名學(xué)生和聽眾.客戶主任的角色：一名導(dǎo)師和講演者內(nèi)部說法.招聘顧問的角色：醫(yī)生.客戶主任的角色：病人今天培訓(xùn)的目標(biāo)從廣告銷售者向招聘顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變。我們是客戶的招聘顧問……獲得客戶對(duì)我們的承諾,促成與客戶的成交……運(yùn)用顧問式銷售技巧,
2、了解客戶的真實(shí)想法，促成與客戶的成交!開放式詢問巧妙提問，讓客戶一次說個(gè)夠；如：“葛經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司以往是選擇什么媒體來發(fā)布招聘廣告?”又如:”你覺得這些渠道效果如何？”“貴公司在下半年的招聘計(jì)劃怎么樣??？”、“貴公司對(duì)前程無憂有什么了解呢?“覺得我們這種報(bào)紙加網(wǎng)絡(luò)的招聘模式怎么樣啊?”捕捉客戶透露的信息頻頻點(diǎn)頭、頻頻說是，態(tài)度變得客氣;肢體語言的變化，身體前傾等(當(dāng)面拜訪);記下前程無憂產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價(jià)格等等;對(duì)我們的人力資本活動(dòng)感興趣;愿意講客戶內(nèi)部的招聘流程和計(jì)劃;開始認(rèn)同前程無憂,稱贊我們做得好或者是銷售跟蹤服務(wù)
3、好;抱怨前程無憂的服務(wù);對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有抱怨;如何面對(duì)客戶詢價(jià).客戶詢問價(jià)格的目的1）真的想刊登招聘廣告2）了解市場(chǎng)行情，有些公司需要三個(gè)供應(yīng)商以上的報(bào)價(jià).了解客戶的情況1）判斷客戶的招聘預(yù)算，可能是RMB2000-RMB5000,也有可能是幾百塊，推薦相應(yīng)的服務(wù)給客戶就可以了,過高和過低都是不及格的。我們的原則是取其預(yù)算區(qū)間的最大值。2）客戶可能會(huì)討價(jià)還價(jià)，判斷客戶的個(gè)人習(xí)慣，真的是覺得價(jià)格高，還是他是買一斤也要砍價(jià)的人,我們給銷售的價(jià)格空間還是蠻大的，你可以靈活的報(bào)價(jià)，促成客戶和我們的成交.論促成成交的幾種方法１.請(qǐng)求成交法請(qǐng)求成
4、交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶刊登招聘廣告的一種方法。比如:葛經(jīng)理，我要還差５０００塊的業(yè)績(jī)提級(jí)了,請(qǐng)支持我一把，本周出一個(gè)通欄的版面吧”比如:葛經(jīng)理,這個(gè)月我差1萬元就是TOPSALES了,支持一下,登一個(gè)廣告吧”２.假定成交法假定成交法是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題：“先幫您訂版”；“我先將合同傳給您”“稿件什么時(shí)候發(fā)給我？”直接要求客戶刊登廣告的一種方法.3.選擇成交法選擇成交法，就是銷售人員直接向客戶提出若干廣告方案，并要求客戶選擇一種刊登方
5、法。例如，“此次招聘您是做整版還是半版？”還有“您是做彩色還是黑白？”銷售人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。4.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即下購(gòu)買決定的一種方法例如：“葛經(jīng)理,此次特別為您向公司申請(qǐng)到5折優(yōu)惠”，但只限于本次哦，春節(jié)后定的話就要八折了．”“葛經(jīng)理,我本來幫一個(gè)客戶定了一個(gè)版面,突然這個(gè)客戶的老板確認(rèn)不了稿件,要推到下周了,這樣吧,本周這個(gè)版面我就5折給你
6、了.”5.保證成交法保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為。很多的時(shí)候客戶不能決定選擇前程無憂，是擔(dān)心效果不好，如果能夠打消客戶的顧慮，那么可以促成與客戶的成交的．例如：買一送一，網(wǎng)站刷新等比如：“葛經(jīng)理，本次刊登廣告之后，萬一有些職位還沒有招夠人的話，我們從簡(jiǎn)歷庫中每個(gè)職位篩選１０個(gè)符合您要求的簡(jiǎn)歷給你，同時(shí)的話，我們可以將您的職位在一個(gè)月內(nèi)在報(bào)紙上刊登一次．因?yàn)槲覀兪菍I(yè)的招聘媒體，我們有非常多的資源，這是只有我們可以做到的．”6.從眾
7、成交法利用顧客的從眾心理:你的同行**和**等等都來刊登了前程?？?，你登不登？比如：“葛經(jīng)理，你的同行百事可樂基本都已經(jīng)定版了，你不刊登的話，我們的讀者就看不到你們公司的招聘職位了，他們都將簡(jiǎn)歷投放到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了．”“對(duì)我們來說，損失了你們這個(gè)客戶，對(duì)你們來說，你就損失了前程無憂這么多的讀者群．“7.機(jī)會(huì)成交法我們的優(yōu)惠日期在月底就截至了。請(qǐng)盡快確定！“葛經(jīng)理，這個(gè)套餐明天就截止了，趕緊確認(rèn)下來吧，不要錯(cuò)過這個(gè)好的機(jī)會(huì)哦，我馬上將合同傳給你，你明天之前回傳給我就好了．“8.異議成交法異議成交法就是銷售人員利用處理顧客異議的
8、機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。比如說價(jià)格問題、售后服務(wù)問題等。這個(gè)方法其實(shí)就是需要很多方法的組合了．具體請(qǐng)看下面的案例：案例分析這是一個(gè)我們實(shí)際碰到的
