直營(商超)渠道談判技巧ppt課件.ppt

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1、談判技巧（直營）康師傅飲品群營業(yè)本部2010.01.01講師介紹-2講師照片小游戲誰是最佳“狗仔隊”3課程目標(biāo)本課程結(jié)束時，學(xué)員應(yīng)能……了解直營談判內(nèi)容、談判對象及成功談判的關(guān)鍵掌握談判前期準(zhǔn)備工作，直營年度合約試算表的使用學(xué)會談判中的技巧，并熟練運(yùn)用，提升工作績效完善談判備忘錄，談判后的各項內(nèi)容追蹤改善通過課堂角色演練，熟悉談判流程，熟練談判技巧的運(yùn)用，強(qiáng)化記憶4課程結(jié)構(gòu)第一單元直營談判概述1第二單元談判前的計劃準(zhǔn)備2第五單元課堂演練及總結(jié)5第三單元談判五階段及技巧運(yùn)用3第四單元談判后的執(zhí)行追蹤45直營談判主要內(nèi)容……年度合約促銷執(zhí)行新品議入價格管控陳列位選擇退傭返點年節(jié)店慶6

2、直營談判主要對手談判的兩個重要對手及典型談判內(nèi)容：門店：促銷談判采購：年度合約談判你的客戶分類全國性區(qū)域性地方性量販超市便利7概念2—1直營客戶定義現(xiàn)代型零售商客戶：體系完善、規(guī)模（貨架，單點產(chǎn)值），與公司直接交易：直營KA：依據(jù)營業(yè)面積、客單量及公司的價格、政策體系將其劃分為量販、超市、便利；直營特封通,：能與公司直接交易之單點產(chǎn)值高,經(jīng)營效益大,品牌展示價值高的封閉通路8概念2—2直營客戶形態(tài)根據(jù)其經(jīng)營區(qū)域及營運(yùn)體系，將其分為NKA—NationalKeyAccount全國性主要客戶RKA—RegionalKeyAccount區(qū)域性主要客戶LKA—LocalKeyAccoun

3、t地方性主要客戶其他KA-除了以上,符合直營條件之客戶SC-SpecialChannel特殊封閉通直營客戶總部或區(qū)域集權(quán)制直營客戶：麥德龍、大潤發(fā)、易初；門店自主權(quán)直營客戶：家樂福、好又多9公司目標(biāo)增加銷量提高利潤降低TP3拓展品牌操作配合回收賬款采購需求產(chǎn)品毛利率廠商貢獻(xiàn)度資金周轉(zhuǎn)率庫存配送門店需求單店銷售額產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率貨架貢獻(xiàn)度市場競爭力客戶需求公司目標(biāo)與客戶需求10成功談判的關(guān)鍵要素談判的出發(fā)點有所需求成功的標(biāo)準(zhǔn)互相滿足談判的結(jié)果雙方均是贏家11課程結(jié)構(gòu)第一單元直營談判概述1第二單元談判前的計劃準(zhǔn)備2第五單元課堂演練及總結(jié)5第三單元談判五階段及技巧運(yùn)用3第四單元談判后的執(zhí)行追

4、蹤412準(zhǔn)備談判秘籍客戶資料收集客戶總銷量，歷年成長比，全年投入費(fèi)用及占比各品類/品項/口味銷售的占比……成長機(jī)會分析品類成長，老/新品成長，老/新店成長……促銷執(zhí)行匯總投入產(chǎn)出及費(fèi)用效益評估重大活動/廠商周/聯(lián)促經(jīng)驗分享……競爭態(tài)勢分析同類客戶銷售比較，同類競品銷售/SKU/排面/陳列/費(fèi)用表現(xiàn)……13設(shè)立談判目標(biāo)14談判項目確認(rèn)原則性項目—不可變因素：堅持非原則性項目—可變因素：妥協(xié)、交換區(qū)分以下項目：價格、數(shù)量、發(fā)貨時間、付款方式、倉儲、質(zhì)量、折扣、處罰條款、服務(wù)、返利……15小組討論以下談判時應(yīng)準(zhǔn)備的資料：案例一：促銷陳列談判準(zhǔn)備案例二：年度合約談判準(zhǔn)備16談判工具使用談

5、判目標(biāo)及具體項目初稿門店談判為主——陳列促銷申請表總部采購談判——年度合約試算表談判備忘錄使用——按照時間記錄每一次交手的信息17案例3-1直營客戶基本資料18案例3-2陳列促銷申請表19案例3-3年度合約試算表20案例3-3年度合約試算表年度合約試算表的運(yùn)用1、衡量標(biāo)準(zhǔn)——年度總費(fèi)用占比力爭≤上一年度：09年合約之費(fèi)比%≦08年合約費(fèi)用%2、執(zhí)行要素——A:固定費(fèi)用—對銷售業(yè)績無幫助，如年節(jié)費(fèi)用爭取降低或維持B:變動費(fèi)用—與業(yè)績掛鉤，DM/特陳/冰箱投放等可適當(dāng)增加3、項目設(shè)定——原則性項目確認(rèn)A.堅持：價格、返利、付款B.交換：費(fèi)用、促銷、儲運(yùn)C.妥協(xié)：殘損、進(jìn)貨、罰款、淘汰

6、4、費(fèi)用試算——此部分是在與客戶洽談前做計劃，一般至少會設(shè)定兩個基礎(chǔ)版本（理想版和底限版），每次談判都做調(diào)整后費(fèi)用的試算，考量可行性。21課程結(jié)構(gòu)第一單元直營談判概述1第二單元談判前的計劃準(zhǔn)備2第五單元課堂演練及總結(jié)5第三單元談判五階段及技巧運(yùn)用3第四單元談判后的執(zhí)行追蹤422行前準(zhǔn)備預(yù)約客戶個人準(zhǔn)備談判工具時間、地點人員、儀容備忘錄、表單23談判五階段24開場的技巧創(chuàng)造融洽氣氛先談?wù)撘恍o關(guān)話題，但要注意時間掌控適度緊張，提高重視度營造良好氛圍開場要高姿態(tài)表示出你的信心如果要做決定，要肯定，不露聲色把握開場進(jìn)度25探詢的技巧第一層根本不聽第二層假裝在聽第三層有選擇的聽第四層聆聽

7、。第五層用心去聽詢問的技巧傾聽的技巧開放式問題封閉式問題刺探式問題提示性問題26案例2-1有效傾聽有效OR無效停頓后盯著看作筆記微笑并點頭偶爾提問目光交流插嘴走神解釋迅速做出判斷打斷27案例2-2有效詢問“您認(rèn)為售后服務(wù)還有那些可以改進(jìn)的可能?”“我們想多買幾個陳列，您能否在價格上更優(yōu)惠些?”“去年的返利是1.5%，今年如果高于這個標(biāo)準(zhǔn)怎么談呢？”“您是否認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量還有改進(jìn)的可能?”28提議的技巧誰先報價已經(jīng)確認(rèn)費(fèi)用——主動報價（報理想目標(biāo)）沒有定論——等對方報價（簽訂年度合約