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1、商務談判的方法和原則1.軟式談判法？談判者視對方為朋友目標是達成協議作出讓步來維系關系對人和問題都態(tài)度溫和完全相信對方容易變換立場向對方發(fā)出要約軟式談判法？向對方亮底牌為達成協議寧愿虧損追求對方所能接受的單一結果強調達成協議避免意愿的較量屈服于對方的壓力2.硬式談判法？談判者將對方視為對手目標是取得勝利要求對方讓步作為建立關系的前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方堅持立場向對方發(fā)出威脅硬式談判法？故意聲東擊西在價格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結果強調自己的立場試圖進行意愿的較量向對方施加壓力3.實質利益談判法實質利益談判法四原則：
2、將人與問題分開；注重利益，而非立場；為互利而尋求解決方案；堅持使用客觀標準。實質利益談判法實質利益談判法兩個層次：實質利益層次；實質利益的實現步驟。實質利益談判法的三個階段實質利益談判法的原則貫穿談判的始終：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：計劃階段，策劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解原則之一：人與問題分開“我是否對人的因素給予了足夠的重視”每個談判者所追求的利益雙重性：實質利益與人際關系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流原則之一：人與問題分開如何解決思想觀念問題
3、：不妨站在對方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對方參與到談判達成協議中；找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會；給對方留“面子”。原則之一：人與問題分開如何解決情感表露問題：關注和了解談判對方的情緒變化；讓對方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。原則之一：人與問題分開如何解決言語交流問題：認清交流的障礙；主動耐心傾聽并認可對方的想法；將你的表達讓對方聽明白；交流要有針對性。原則之二：注重利益而非立場明智的談判需要協調利益，而非立場：對立的立場背后有更多的利益因素；針對每個利益，都有滿足這個利益的
4、多種可能的立場；對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協調，沖突利益的交換.原則之二：注重利益而非立場如何識別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什么不去做……意識到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。原則之二：注重利益而非立場表達和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認對方的利益所在；既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性；對問題做硬式處理，對
5、人做軟式處理。原則之三：尋求互利解決方案立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結論；只追求單一結果；誤認為一方所得，即另一方所失；談判對手的問題應該由他們自己來解決。原則之三：尋求互利解決方案尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對方著想，讓對方容易作出決策。原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：頭腦風暴式小組討論法：自己做與談判對手一起做原則之三：尋求互利解決方案充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；
6、分析問題；解決問題實施方案。從不同的專家角度分析問題達成有不同約束程度的協議原則之三：尋求互利解決方案找出互利的解決方案：識別共同利益，問：我們之間有無維持關系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機會？如果談判破裂，我們會有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益原則之三：尋求互利解決方案替對方著想，讓對方容易作出決策：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。原則之四：堅持使用客觀標準談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場的較量；看誰更愿意達成協議；談判成
7、為意愿的較量?？陀^標準是解決談判利益沖突的方法原則之四：堅持使用客觀標準使用客觀標準的原則：公平有效的原則；科學性原則；先例原則。原則之四：堅持使用客觀標準如何建立談判的客觀標準：建立公平標準：標準要獨立于雙方的意愿；標準要公平和合法；標準在理論上應可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個切，一個選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。原則之四：堅持使用客觀標準如何運用客觀標準的原則進行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據；善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當的客觀依據；不要屈從于對方的壓力；謝謝大家
