銷售基本流程教材.ppt

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1、杭州銷售中心2013年6月銷售基本流程目錄尋找客戶1現(xiàn)場接待2談判3客戶追蹤4簽約5入住6尋找客戶接聽熱線電話2客戶的來源渠道1尋找客戶客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。　　客戶大多通過開發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。　　一般而言，打來電話的客戶只是想對項(xiàng)目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而

2、通過朋友介紹來的客戶，則是、對項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強(qiáng)。尋找客戶接聽熱線電話1．基本動作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“XX花園或公寓，你好”，而后再開始交談(2)通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊　　第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要(4)

3、最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房(5)掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上尋找客戶2．注意事項(xiàng)(1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長(4)接聽電話時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問(5)約請客戶應(yīng)明確具

4、體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候(6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹現(xiàn)場接待帶看現(xiàn)場3介紹項(xiàng)目2迎接客戶1現(xiàn)場接待迎接客戶1．基本動作(1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意(2)銷售人員立即上前，熱情接待(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，

5、由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹2．注意事項(xiàng)(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待現(xiàn)場接待介紹項(xiàng)目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。1．基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通

6、、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)2．注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系(3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略(4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹現(xiàn)場接待帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場1．基本動作(1

7、)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹(2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引2．注意事項(xiàng)(1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品談判初步洽談1暫未成交2談判初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談1．基本動作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹(2)在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明(4)根據(jù)客戶

8、要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用(5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)