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1、電話營銷話術內(nèi)訓課綱培訓要求◆記錄（筆和紙張）——會、不太會、根本不會◆手機（關機或靜音——這是必須的！）◆思考（舉一反三、聯(lián)系實際、學習結合）——學而不思則罔，思而不學則殆◆進步——今天，你進步了嗎?每一年，每一天，我們都在進步！摘自《聯(lián)想風云》主講：陳偉鴻電話營銷話術2010年12月3日通過這章你將了解：1、電話營銷介紹2、電話營銷步驟3、電話營銷細節(jié)4、電話營銷異議5、電話營銷模擬假定業(yè)務流程：電話預約-→約見-→成交A：電話數(shù)量電話開發(fā)率成交率平均購買額150個/天1%5%6800元A月績150個*25天*1%*5%*6800
2、元=12750元B：電話數(shù)量電話開發(fā)率成交率平均購買額100個/天1.5%10%6800元B月績100個*25天*1.5%*10%*6800元=25500元電話營銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1.我是誰？我代表哪家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的服務對客戶有什么好處？——卡耐基電話營銷介紹一、過程：聲音傳遞1聲音以外2切記：對方可以看到您3自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶1.時間：30S以內(nèi)2.法則：終極利益3.方式：提出問題、開場白電話營銷介紹三、溝通：你來我往1.互動2.時間：三七法則3.確認
3、：傾聽！“恩”“哦”……四、目標：約見客戶1.感性而非理性2.約見3.采集信息電話營銷步驟一、開場白業(yè)務員:給您打這個電話,是想給您推薦一個很好的平臺來幫助咱們公司的業(yè)務做一個很好的市場宣傳和推廣.促進公司的銷售話述二.業(yè)務員：請問下王總你這邊現(xiàn)在網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣有沒有做客戶：不好意思，做了?；卮稹?、、、、、、、、業(yè)務員:您好!王總啊?（稍停、聲音要有力度）我是中泰網(wǎng)絡技術有限公司的、、、,我姓陳.話述一.二、介紹產(chǎn)品網(wǎng)站加推廣：業(yè)務員:（節(jié)能燈為例）有人想買節(jié)能燈，只要電腦一上網(wǎng)在百度一查就能找我們###公司的官方網(wǎng)站，這樣通過你的
4、網(wǎng)站把線上的交流變?yōu)榫€下的交易，您看是（上午還是下午、下午三點還是五點）有空呢？我給你當面演示下。直接約見（要敢于約見，只要說到重點馬上約見，打斷對方的節(jié)奏）電話營銷步驟反思：1.能否自信，簡潔的就介紹清楚公司產(chǎn)品？2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進行思考？3.不要怕被客戶問倒，當客戶問到棘手的問題時可以去轉移話題，等電話打完了再來問。三:客戶抗拒“不需要”“沒興趣”“我很忙”“我沒有時間”“把你們的資料發(fā)到我郵箱吧（傳真）吧”當遇到上面的拒絕的時候都要平常心對待，從容的面對，有句古話叫坐懷不亂，就是告誡我們遇到任何問題你都要沉著冷靜
5、，這樣你才不會亂你才會更好的回答接下來的每一個問題電話營銷步驟電話營銷步驟四:成功約見耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？情景演練：一對一（在沒有抗拒情況下?。╇娫挔I銷細節(jié)（一）開場白（二）30秒原理（三）以問題吸引注意力或以聲音，特別是女孩子（四）終極利益法則（五）10分鐘原理電話營銷細節(jié)（一）開場白：設計獨特且吸引人！絕對不允許千遍一律目的：吸引對方興趣（絕對不允許產(chǎn)品介紹）時間：10-15S電話營銷細節(jié)（一）開場白：禮：禮貌、合理短：美女裙子（簡單）精：
6、去掉一個字，不成文（經(jīng)典、精確）練習：每人自己設計3個以上符合資金性格的“開場白”電話營銷細節(jié)（二）30S原理(15+15)第一階段：15s開場白稍停觀察客戶反應第二階段：15s來電原因、服務介紹、約見時間、地點開場白之后，要說明來電原因（非目的）原因一定要引起客戶興趣電話營銷細節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡公司的商務代表/商務經(jīng)理，我姓陳.(稍停）這是我第一次給你電話，但是我相信我們以后會很熟悉?。?！而且肯定會成為朋友?。‰娫挔I銷細節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡公司的商務代
7、表/商務經(jīng)理，我姓陳.（稍停）今天給你打電話的原因是：電話營銷細節(jié)（二）30S原理(15+15)1.每人設計一個適合自己話述和開場白2.進行“一對一”模擬電話營銷細節(jié)（三）以問題吸引客戶注意力一張嘴，兩只耳朵：少說多聽30%時間提問客戶！70%時間傾聽客戶！練習：學會聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復述甲的自我介紹，2分鐘6.比較：相同率有多少呢？電話營銷細節(jié)（四）終極利益法則電話里說的利益必須是與客戶關聯(lián)的客戶說：沒興趣、不需要
8、為什么？？電話營銷細節(jié)（四）終極利益法則例1:張先生，你好，你家著火了!例2:張先生，你好，我生病了！例3：張先生，你好，最近生意還好吧！電話營銷細節(jié)（四）終極利益法則例4:張總，你好，這是我第一次給你電話，我兒子今天早
