電話營銷話術(shù)培訓(xùn)(2)課件

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1、電話營銷話術(shù)內(nèi)訓(xùn)課綱培訓(xùn)要求◆記錄（筆和紙張）——會(huì)、不太會(huì)、根本不會(huì)◆手機(jī)（關(guān)機(jī)或靜音——這是必須的?。羲伎迹ㄅe一反三、聯(lián)系實(shí)際、學(xué)習(xí)結(jié)合）——學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆◆進(jìn)步——今天，你進(jìn)步了嗎?每一年，每一天，我們都在進(jìn)步！摘自《聯(lián)想風(fēng)云》主講：陳偉鴻電話營銷話術(shù)2010年12月3日通過這章你將了解：1、電話營銷介紹2、電話營銷步驟3、電話營銷細(xì)節(jié)4、電話營銷異議5、電話營銷模擬假定業(yè)務(wù)流程：電話預(yù)約-→約見-→成交A：電話數(shù)量電話開發(fā)率成交率平均購買額150個(gè)/天1%5%6800元A月績150個(gè)*25天*1%*5%*6800元=12750元B：電話數(shù)量電話開發(fā)

2、率成交率平均購買額100個(gè)/天1.5%10%6800元B月績100個(gè)*25天*1.5%*10%*6800元=25500元電話營銷介紹要在20秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1.我是誰？我代表哪家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？——卡耐基電話營銷介紹一、過程：聲音傳遞1聲音以外2切記：對方可以看到您3自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶1.時(shí)間：30S以內(nèi)2.法則：終極利益3.方式：提出問題、開場白電話營銷介紹三、溝通：你來我往1.互動(dòng)2.時(shí)間：三七法則3.確認(rèn)：傾聽！“恩”“哦”……四、目標(biāo)：約見客戶1.感性而非理性2.約見3.采

3、集信息電話營銷步驟一、開場白業(yè)務(wù)員:給您打這個(gè)電話,是想給您推薦一個(gè)很好的平臺(tái)來幫助咱們公司的業(yè)務(wù)做一個(gè)很好的市場宣傳和推廣.促進(jìn)公司的銷售話述二.業(yè)務(wù)員：請問下王總你這邊現(xiàn)在網(wǎng)站以及網(wǎng)站推廣有沒有做客戶：不好意思，做了。回答、、、、、、、、、業(yè)務(wù)員:您好!王總啊?（稍停、聲音要有力度）我是中泰網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的、、、,我姓陳.話述一.二、介紹產(chǎn)品網(wǎng)站加推廣：業(yè)務(wù)員:（節(jié)能燈為例）有人想買節(jié)能燈，只要電腦一上網(wǎng)在百度一查就能找我們###公司的官方網(wǎng)站，這樣通過你的網(wǎng)站把線上的交流變?yōu)榫€下的交易，您看是（上午還是下午、下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)）有空呢？我給你當(dāng)面演示下。直接約見（

4、要敢于約見，只要說到重點(diǎn)馬上約見，打斷對方的節(jié)奏）電話營銷步驟反思：1.能否自信，簡潔的就介紹清楚公司產(chǎn)品？2.介紹產(chǎn)品是站在客戶的角度進(jìn)行思考？3.不要怕被客戶問倒，當(dāng)客戶問到棘手的問題時(shí)可以去轉(zhuǎn)移話題，等電話打完了再來問。三:客戶抗拒“不需要”“沒興趣”“我很忙”“我沒有時(shí)間”“把你們的資料發(fā)到我郵箱吧（傳真）吧”當(dāng)遇到上面的拒絕的時(shí)候都要平常心對待，從容的面對，有句古話叫坐懷不亂，就是告誡我們遇到任何問題你都要沉著冷靜，這樣你才不會(huì)亂你才會(huì)更好的回答接下來的每一個(gè)問題電話營銷步驟電話營銷步驟四:成功約見耳聽為虛、眼見為實(shí)嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點(diǎn)還

5、是五點(diǎn)有空，我給您送一些資料，當(dāng)面看看我們的產(chǎn)品好嗎？情景演練：一對一（在沒有抗拒情況下?。╇娫挔I銷細(xì)節(jié)（一）開場白（二）30秒原理（三）以問題吸引注意力或以聲音，特別是女孩子（四）終極利益法則（五）10分鐘原理電話營銷細(xì)節(jié)（一）開場白：設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人！絕對不允許千遍一律目的：吸引對方興趣（絕對不允許產(chǎn)品介紹）時(shí)間：10-15S電話營銷細(xì)節(jié)（一）開場白：禮：禮貌、合理短：美女裙子（簡單）精：去掉一個(gè)字，不成文（經(jīng)典、精確）練習(xí)：每人自己設(shè)計(jì)3個(gè)以上符合資金性格的“開場白”電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)第一階段：15s開場白稍停觀察客戶反應(yīng)第二階段：15s來

6、電原因、服務(wù)介紹、約見時(shí)間、地點(diǎn)開場白之后，要說明來電原因（非目的）原因一定要引起客戶興趣電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡(luò)公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.(稍停）這是我第一次給你電話，但是我相信我們以后會(huì)很熟悉?。。《铱隙〞?huì)成為朋友?。‰娫挔I銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)例：*總，你好！我是中泰網(wǎng)絡(luò)公司的商務(wù)代表/商務(wù)經(jīng)理，我姓陳.（稍停）今天給你打電話的原因是：電話營銷細(xì)節(jié)（二）30S原理(15+15)1.每人設(shè)計(jì)一個(gè)適合自己話述和開場白2.進(jìn)行“一對一”模擬電話營銷細(xì)節(jié)（三）以問題吸引客戶注意力一張嘴，兩只耳朵：少說多

7、聽30%時(shí)間提問客戶！70%時(shí)間傾聽客戶！練習(xí)：學(xué)會(huì)聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復(fù)述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復(fù)述甲的自我介紹，2分鐘6.比較：相同率有多少呢？電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則電話里說的利益必須是與客戶關(guān)聯(lián)的客戶說：沒興趣、不需要為什么？？電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則例1:張先生，你好，你家著火了!例2:張先生，你好，我生病了！例3：張先生，你好，最近生意還好吧！電話營銷細(xì)節(jié)（四）終極利益法則例4:張總，你好，這是我第一次給你電話，我兒子今天早