電話營銷話術(shù)培訓課件

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1、電話營銷話術(shù)培訓◆記錄（筆和紙張）——會、不太會、根本不會◆手機（關機或靜音——這是必須的?。羲伎迹ㄅe一反三、聯(lián)系實際、學習結(jié)合）——學而不思則罔，思而不學則殆◆進步——今天，你進步了嗎?每一年，每一天，我們都在進步！摘自《聯(lián)想風云》培訓要求通過這章你將了解：1、電話營銷介紹2、電話營銷步驟3、電話營銷細節(jié)4、電話營銷異議5、電話營銷模擬一、過程：聲音傳遞1.聲音以外2.切記：對方可以看到您3.自己形象、公司形象二、興趣：引起客戶1.時間：30S以內(nèi)2.法則：終極利益3.方式：提出問題電話營銷介紹三、溝通：你來我往1.互動2.時間：二八法則3.確認：傾聽！“恩”“哦”……四、

2、目標：約見客戶1.感性而非理性2.約見3.采集信息電話營銷步驟一、開場白業(yè)務員:您好!王總啊?（稍停）我是中翊金行的商務代表/商務經(jīng)理,我姓陳.業(yè)務員:給您打這個電話,是想給您推薦一個很好的平臺，來幫助咱們公司的培訓做一個很好的市場宣傳和推廣.二、介紹產(chǎn)品業(yè)務員:（飛鶴航空為例）有人想訂機票，只要手機一上網(wǎng)就能找我們飛鶴航空的訂票電話88886666，您看是下午三點還是五點有空呢？我給你當面演示下。直接約見反思：1.能否三言兩語就介紹清楚公司產(chǎn)品？2.介紹產(chǎn)品是否站在客戶的角度進行思考？三:客戶抗拒“不需要”“沒興趣”“我很忙”“我沒有時間”“把你們的資料發(fā)到我郵箱吧（傳真

3、）吧”四:成功約見耳聽為虛、眼見為實嘛，所以我想請問下：王總您今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？情景演練：一對一（在沒有抗拒情況下?。╇娫挔I銷細節(jié)（一）開場白（二）30秒原理（三）以問題吸引注意力（四）終極利益法則（五）10分鐘原理（一）開場白：設計獨特且吸引人！絕對不允許千遍一律目的：吸引對方興趣（絕對不允許產(chǎn)品介紹）時間：15S禮：禮貌、合理短：美女裙子精：去掉一個字，不成文練習：每人設計一個“開場白”（二）30S原理(15+15)第一階段：15s開場白稍停觀察客戶反應第二階段：15s來電原因、服務介紹、約見時間、地點開場白之后，要說明來電

4、原因（非目的）原因一定要引起客戶興趣例1：王總，你好！我是中翊金行的黃金投資經(jīng)理，我姓陳.(稍停）這是我第一次給你電話，但是我相信我們以后會很熟悉?。?！而且肯定會成為朋友??！例2：*總，你好！我是中翊金行的黃金投資經(jīng)理，我姓陳.（稍停）今天給你打電話的原因是：1.每人設計一個適合自己2.進行“一對一”模擬（三）以問題吸引客戶注意力一張嘴，兩只耳朵：少說多聽20%時間提問客戶！80%時間傾聽客戶！練習：學會聆聽1.兩人為一組，確定甲、乙身份2.甲面對乙，開始介紹自己，2分鐘3.乙面對甲，開始介紹自己，2分鐘4.甲復述乙的自我介紹，2分鐘5.乙復述甲的自我介紹，2分鐘6.比較：相同

5、率有多少呢？（四）終極利益法則電話里說的利益必須是與客戶關聯(lián)的客戶說：沒興趣、不需要為什么？？例3:張總，你好，這是我第一次給你電話，我兒子今天早上在去學校的路上撿到了50元!例4:張總，你好，這是我第一次給你電話，如果有一個方法可以幫你公司的業(yè)績提高10%-20%，你愿意給我兩分鐘時間嗎？例1:張先生，你好，你家著火了!例2:張先生，你好，我生病了！利益明確、簡明明確：張總，我可以幫你掙更多的錢簡明：語言拖泥帶水，表達口詞不清（五）10分鐘原理電話預約時，預約面談時間不要超過10分鐘五分鐘為宜！電話營銷異議有拒絕(才)有銷售一、解除客戶抗拒，首先要解除自己的心態(tài)！自我克制、風

6、度、修養(yǎng)和自信心！二、贏了客戶≡輸了生意切記不要和客戶爭辯三、要充分肯定客戶意見中的積極一面，并表示感謝！哪怕客戶說“不需要”等等有拒絕(才)有銷售解除方法：1.深入了解法2.注意力轉(zhuǎn)移法：因為…所以法！3.提問對方A:“不需要”“沒興趣”等等？？答一：對，我很理解你的說法，因為我也不會對一個不了解的產(chǎn)品說“需要”，所以我想請問王總，能否給我兩分鐘時間讓我們一起了解一下我們的產(chǎn)品？(稍停，客戶沒反應就開始介紹)答二：王總，我很認同你的說法，因為很多客戶（最好是競爭對手）未聽我介紹之前，和你一樣認為“不需要”，當他們聽過我兩分鐘的介紹后，很快就接受了。所以我想請問一下？答三：王

7、總，我很理解你的說法，同時想請問一下：你希望你公司的業(yè)績越來越好吧？畢竟耳聽為虛、眼見為實嘛，您看今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料，當面看看我們的產(chǎn)品好嗎?B:“你們的價格怎么樣？”答一：王總，我們公司不談價格，我們談價值，如果我們的產(chǎn)品一點價值也沒有，你花一分錢我們公司也覺得對你來說是一種浪費。所以我想請問一下：今天下午三點還是五點有空，我給您送一些資料,當面看看我們的產(chǎn)品好嗎？答二：王總，因為不同產(chǎn)品、不同關鍵詞，會有不同的價格！所以我想請問一下：今天下午三點還是五點有空，我給