人際風(fēng)格與溝通.ppt

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1、人際風(fēng)格與溝通人際風(fēng)格的學(xué)習(xí)要點(diǎn)?不將人貼標(biāo)簽，而是了解行為與價(jià)值觀?無(wú)須改變風(fēng)格，著重在管理與發(fā)展長(zhǎng)處?不同風(fēng)格經(jīng)由不同方式達(dá)到個(gè)人成就與滿足?強(qiáng)調(diào)可以調(diào)整人的行為與習(xí)慣四種類(lèi)型人的特征向四種類(lèi)型人推銷(xiāo)行為風(fēng)格分析果斷內(nèi)斂友善型外向型分析型驅(qū)動(dòng)型以人為導(dǎo)向以事為導(dǎo)向四種類(lèi)型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和掌握權(quán)利重視成果和控制，不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，沒(méi)有耐心有力、直接、快速高度自信要求很高果斷、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類(lèi)型的名人有李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒應(yīng)付方法溝通簡(jiǎn)短、有重點(diǎn)、避?chē)Z叨

2、不隨意向他的能力挑戰(zhàn)先給予認(rèn)同、再作提醒要適時(shí)婉轉(zhuǎn)反饋對(duì)他的感受了解其對(duì)事不對(duì)人給他能力表現(xiàn)與承擔(dān)責(zé)任直言雖逆耳，但有參考意義外向型的特征外向、樂(lè)觀、熱心、大方具有說(shuō)服力、可讓人信賴(lài)的感覺(jué)注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類(lèi)型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法強(qiáng)調(diào)對(duì)他的信任與忠誠(chéng)特別提出他的存在價(jià)值與貢獻(xiàn)給予真誠(chéng)及強(qiáng)烈的贊美與肯定尊重他的意見(jiàn)與協(xié)助不任意給建議或批評(píng)，若要指正也要婉轉(zhuǎn)溝通時(shí)要注意態(tài)度與場(chǎng)合記得共同的約定在眾人前勿忽視他的存在多做知性與硬性的深度交談分析型的

3、特征注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)，高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)，完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)客氣禮貌喜歡批評(píng)屬于這一類(lèi)型的名人有吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師應(yīng)付方法強(qiáng)調(diào)明確的目標(biāo)給出有力的資料與資訊合乎原則性的溝通避免放入太多情緒不強(qiáng)迫他立刻做決定有耐心的聽(tīng)他說(shuō)話溝通時(shí)要注意內(nèi)容給他充裕的時(shí)間準(zhǔn)備避免匆促的決定又立刻改變不要談道聽(tīng)途說(shuō)沒(méi)有依據(jù)的事友善型的特點(diǎn)高度忠誠(chéng)、可靠很好的聽(tīng)眾、合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢，不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约嚎梢宰龅煤芎枚幌矚g找

4、別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類(lèi)型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法輕聲細(xì)語(yǔ)表現(xiàn)親切特別對(duì)他的行動(dòng)、意見(jiàn)、想法出給予回饋經(jīng)常讓他有為人服務(wù)的機(jī)會(huì)不要使他處于沖突情境變化工作或生活方式刺激興趣不要談太嚴(yán)肅的話題在眾人前多鼓勵(lì)他欣賞他的活潑與幽默向四種人推銷(xiāo)向分析型推銷(xiāo)建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專(zhuān)長(zhǎng)等背景信息以顧問(wèn)的身份接近這類(lèi)人，認(rèn)同分析型人的“專(zhuān)家”地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)

5、備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要詢(xún)問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類(lèi)人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益對(duì)策提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有

6、力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)和交貨文本結(jié)束銷(xiāo)售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。全面考慮合作并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí)，要對(duì)分析

7、型人的購(gòu)買(mǎi)原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí)提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確-你的責(zé)任-客戶(hù)的責(zé)任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行向友善型推銷(xiāo)關(guān)系的建立在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意關(guān)系的人，來(lái)宣傳GHY的產(chǎn)品和服務(wù)。明確他們的需要?jiǎng)?chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)

8、期目標(biāo)傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定起作用總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué)對(duì)策清楚地解釋以確保友善型人理解-你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo)-你將提供友善型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他要求友善型請(qǐng)決定者最終參與用以下內(nèi)容滿足安全感的需要-表示你的解決辦法現(xiàn)在是最好的,將來(lái)也會(huì)是