汽車營銷渠道.ppt

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1、汽車營銷渠道2021/9/302學(xué)習(xí)內(nèi)容有關(guān)營銷概念國外主要汽車分銷模式介紹國內(nèi)汽車分銷模式介紹4S管理2021/9/303營銷概念市場概念“市場這個(gè)術(shù)語有許多用法…最后，對一個(gè)市場營銷人員來說，市場是指某種貨物或者勞務(wù)的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者。”–飛利浦·科特勒PhilipKotler2021/9/304營銷概念市場營銷是通過市場促進(jìn)交換來滿足人類需要和欲望的活動(dòng)…-飛利浦·科特勒PhilipKotler市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃和實(shí)施過程、目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換-美國

2、市場營銷協(xié)會AMA2021/9/305市場營銷組合Product產(chǎn)品Price價(jià)格Place(Distribution)分銷Promotion促銷PublicRelations公共關(guān)系Power權(quán)利2021/9/306銷售與推銷“市場營銷最重要的部分不是推銷。推銷充其量不過是市場營銷冰山的一角，或者是市場營銷若干職能中的一個(gè)，并且往往不是最重要的一個(gè)。因?yàn)槿绻麪I銷人員做好了識別消費(fèi)者需求的工作，開發(fā)出了適銷對路的產(chǎn)品，并搞好定價(jià)，分銷和行之有效的促銷，這些貨物很容易地銷售出去”營銷的目的就是使推銷成為多余2021/9/

3、307分銷概念所謂分銷，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過程。這個(gè)過程所經(jīng)過的通道，我們稱之為分銷或銷售渠道直接渠道間接渠道2021/9/308直接渠道直銷網(wǎng)絡(luò)確定銷售體制成立銷售公司建立銷售網(wǎng)絡(luò)開設(shè)銷售店招聘銷售人員進(jìn)入汽車超市間接渠道經(jīng)銷模式代理模式批發(fā)零售2021/9/309分銷模式介紹-直接渠道-韓國汽車的經(jīng)銷模式制造廠用戶地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷代理店維修配件中心庫存協(xié)調(diào)訂單發(fā)車訂車提車提供服務(wù)2021/9/3010特點(diǎn)：簡潔，務(wù)實(shí)，高效韓國企業(yè)普遍采用這種模式銷售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總

4、公司統(tǒng)一制定分銷店鋪，維修網(wǎng)點(diǎn)的工作人員均為公司正式員工優(yōu)勢銷售價(jià)格，策略，以及服務(wù)項(xiàng)目均由總公司統(tǒng)一制定排他性劣勢集中了大量的投資風(fēng)險(xiǎn)，分散資金的時(shí)間價(jià)值，拒絕廣泛的社會支持。2021/9/3011分銷模式介紹-間接渠道美國汽車分銷模式英國汽車分銷模式日本汽車分銷模式中國當(dāng)前汽車分銷模式2021/9/3012分銷模式介紹-美國汽車的經(jīng)銷模式制造廠維修中心配件中心地區(qū)機(jī)構(gòu)經(jīng)銷店經(jīng)銷店經(jīng)銷店經(jīng)銷店用戶制造廠出資經(jīng)銷店出資購車交車，維修，供配件2021/9/3013特點(diǎn)生產(chǎn)廠商采取的渠道模式追求簡單實(shí)用。汽車銷售渠道“低成

5、本，低投入，高產(chǎn)出，高效率，高素質(zhì)”為特點(diǎn)以金融機(jī)構(gòu)為依托，分銷體系有制造廠，經(jīng)銷商，金融機(jī)構(gòu)共同組成大多企業(yè)采取地區(qū)銷售分公司的做法，直接協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系，力求直接對終端市場進(jìn)行有效調(diào)控廠商一般不參與直接銷售，而是有零售商來完成汽車零售點(diǎn)只負(fù)責(zé)銷售，售后服務(wù)部分則仍舊有廠家分公司運(yùn)營優(yōu)勢：采用地區(qū)銷售分公司模式的優(yōu)勢在于，汽車企業(yè)可以非常有效地控制物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據(jù)市場銷量和需求，進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，同時(shí)為車型改良等提供了豐富的數(shù)字依據(jù)。劣勢：廠商投入的資金成本較大，特別是企業(yè)的庫存與運(yùn)輸成本，是美

6、國汽車企業(yè)較大的負(fù)擔(dān)。2021/9/3014分銷模式介紹-日本汽車的經(jīng)銷模式制造廠維修中心配件中心地區(qū)中心經(jīng)銷總店分店分店分店用戶制造廠出資經(jīng)銷店出資定車交車，維修，供配件2021/9/3015特點(diǎn)日本汽車分銷渠道大多還是采取獨(dú)立經(jīng)銷商模式，而且，獨(dú)立經(jīng)銷商與企業(yè)合作緊密，有些企業(yè)還會直接投資分銷渠道建設(shè)采用遍布全國，安排有序的品牌汽車分銷點(diǎn)，這些分銷點(diǎn)除了銷售汽車以外，也提供一定的基本汽車維修和配件服務(wù)當(dāng)經(jīng)銷商可以“斷奶”前行時(shí)，汽車公司便以股份轉(zhuǎn)讓的形式將資金抽回優(yōu)勢：汽車生產(chǎn)廠家與獨(dú)立經(jīng)銷商之間，有著超越合約的緊

7、密合作，數(shù)十年不變。廠商和經(jīng)銷商之間的利潤也保持在一個(gè)高效、合理的范圍內(nèi)，有利于銷售網(wǎng)絡(luò)在全國的建設(shè)、布控。避免了惡意競爭，保證了市場對品牌產(chǎn)品的忠誠度。劣勢：日本本土汽車市場，就如同安全的魚塘，因?yàn)闆]有競爭者，很難為企業(yè)提供有力的發(fā)展動(dòng)力。但由于日本外向型經(jīng)濟(jì)的特性，海外市場的激烈競爭彌補(bǔ)了國內(nèi)競爭力的不足。事實(shí)證明，日本這種“精致”的分銷渠道在海外的試驗(yàn)是失敗的。2021/9/3016分銷模式介紹-英國汽車的經(jīng)銷模式制造廠一級地區(qū)代理二級地區(qū)代理一級地區(qū)代理二級地區(qū)代理二級地區(qū)代理用戶5S終端模式新車銷售舊車回收和

8、銷售零配件供應(yīng)維修服務(wù)信息反饋地區(qū)機(jī)構(gòu)2021/9/3017特點(diǎn)英國汽車分銷模式相對比較保守，大多采用的是較為傳統(tǒng)的區(qū)域分銷代理模式由于區(qū)域分銷貿(mào)易企業(yè)相對比較穩(wěn)定，汽車廠商相對較多，因此渠道利潤也比較豐厚，很多分銷商逐漸成長為世界級品牌代理商。由于汽車經(jīng)銷采取“5S”終端模式(具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和