汽車營銷渠道.docx

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1、分銷概念　所謂分銷，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。這個過程所經(jīng)過的通道，我們稱之為分銷或銷售渠道。直接渠道　直接渠道–直銷網(wǎng)絡(luò)1.確定銷售體制2.成立銷售公司3.建立銷售網(wǎng)絡(luò)4.開設(shè)銷售店5.招聘銷售人員6.進入汽車超市間接渠道間接渠道經(jīng)銷模式代理模式批發(fā)零售特點：簡潔，務(wù)實，高效韓國企業(yè)普遍采用這種模式銷售價格，策略，以及服務(wù)項目均由總公司統(tǒng)一制定分銷店鋪，維修網(wǎng)點的工作人員均為公司正式員工優(yōu)勢–銷售價格，策略，以及服務(wù)項目均由總公司統(tǒng)一制定–排他性劣勢–集中了大量的投資風險，分散資金的時間

2、價值，拒絕廣泛的社會支持。中國當前主要汽車渠道模式總代理制–渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶。進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。區(qū)域代理制–渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少特許經(jīng)銷制–渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實施一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范，市場價格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達

3、、神龍富康等采用這種模式。品牌專賣制–渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來的渠道模式。主要以“三位一體”（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一體”（整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。4S店的優(yōu)勢廠家與經(jīng)銷商的利益是一致的，減少了中間環(huán)節(jié)與責任沖突，易于實行策略互補，對于營銷的推展、售后服務(wù)維修、配件實現(xiàn)少品種專業(yè)化管理極為有利。裝飾豪華、格調(diào)高雅、環(huán)境舒適的汽車展示廳。廳內(nèi)可劃分為下列功能區(qū)：汽車展示與銷售區(qū)、咨

4、詢服務(wù)區(qū)、維修服務(wù)接待區(qū)、配件陳列與銷售區(qū)、用戶休息區(qū)（有的還專設(shè)兒童樂園）；二樓設(shè)貴賓室、洽談室、經(jīng)理人員辦公室、會議室等。展示廳與配件倉庫、維修車間建造成均能毗連相通，不但保證了售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性和有效協(xié)作，而且，使用戶可以這三個相鄰業(yè)務(wù)區(qū)快捷地處理完所有業(yè)務(wù)，包括購買配件、付款，從而縮短了工作流程。維修車間是售后服務(wù)的最主要環(huán)節(jié)，這里有人性化的廠房空間，高效率高精度的設(shè)備和診斷測試儀器。采用先進管理模式與制造廠商聯(lián)網(wǎng)的配件倉庫，作到準確訂貨、快捷入庫、靈活結(jié)款。電子計算機系統(tǒng)的建立：實現(xiàn)了汽車銷售、配件供銷、服

5、務(wù)接待與結(jié)算、業(yè)務(wù)管理等系統(tǒng)的內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)。4S店的劣勢不分經(jīng)銷的汽車品牌的檔次、強弱，不管其投資何時能回收，過份追求毫華、一流；經(jīng)銷網(wǎng)點過密，利潤空間減少營銷觀念的更新與服務(wù)理念的認識深化的全員化還需要一定時日，類似問題沒有提升到與汽車技術(shù)相對等的地位軟體服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐：營銷人員缺乏技術(shù)知識；維修服務(wù)隊伍對新技術(shù)、新裝備的認知度匱乏電子計算機應(yīng)用于信息管理的深度與廣度上尚有差距